Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

6 окт. 2008 г.

Как защитить прайсы от лишних глаз?

Я работаю в торговой организации. У нас много разных типов клиентов: розничные, мелкооптовые, крупнооптовые. Некоторые из клиентов покупают товар с индивидуальными скидками. Одна из основных сложностей в работе с покупателями - подготовка индивидуальный прайс-листов для каждого из них. Поскольку поступление товара происходит регулярно, то цены меняются с той же периодичностью.
Для формирования прайсов мы пользуемся таблицами Excel: они позволяют оперативно менять цены, а так же вносить коэффициент, определяющий скидку. Конечно, это удобно, если бы не одно но: клиент может увидеть нашу политику ценообразования, а это является нашей коммерческой тайной. Одно время мы пытались заменять формулы их значениями, но это тоже занимает много времени и никто не застрахован от ошибок - достаточно один раз послать не обработаный файл и последствия будут не очень радостные. Проблема помог решить наш системный администратор, который узнал как можно преобразовать документ Excel в PDF. Для этих (а так же, замечу, многих других целей) существует Универсальный Конвертер Документов. Работает он очень просто: Вы готовите документ, отправляете его на печать, а вместо стандартного принтера выбираете виртуальный, который и создает документ PDF, со всеми логотипами, иллюстрациями. Плюсов тут несколько: универсальный формат, который откроется на любом компьютере с установленой программой для просмотра файлов этого типа (например Adobe Acrobat Reader), причем ему не страшны такие проблемы как смещение текста и/или картинок, что иногда бывает в офисных документах.
Кстати, мы нашли еще одно применение Универсальному Конвертору документов: можно переводить в PDF файлы из Презентаций PowerPoint, которые мы раздаем менеджерам для обучения, поскольку не все могут хорошо воспринимать информацию с экрана. Кстати, при функциональности других пакетов для конвертации документов Универсальный конвертор стоит значительно дешевле. Недавно мы подсчитали, программа окупилась у нас чуть менее, чем за полгода.

Не секрет, что заказ цветов через интернет это очень удодно, часто - выгодно и в целом прогрессивно и модно. Заказывайте все через интернет!

9 сент. 2008 г.

Как выбрать подарок?

Каждый раз, когда мы собираемся на какой-нибудь праздник, юбилей или мероприятие, всегда ломаем голову "Что подарить?" Я в последнее время все больше делаю покупок в интернете - это выгоднее и удобнее, чем ходить и искать по магазинам. Вот например сайт http://www.luxpodarok.ru/, где можно купить модные мужские аксессуары, подарки для женщин, а так же презенты на официальные мероприятия. На мой взгляд галстуки и платки один из самых "удобных" подарков, потому что никогда не скажешь, что "У меня уже есть один..."

13 авг. 2008 г.

Простой способ заработать.

Есть такой сервис http://blogun.ru/. Если вы веб-мастер и хотите заработать или рекламодатель, желающий недорого и эффективно разместить рекламу - то это для вас. С помощью БЛОГУНа вы можете найти делового партнера с нужными вам параметрами сайта, под ваш бюджет и тематику. Все очень просто. Рекомендую зарегистрироваться.

20 мая 2008 г.

Блог переезжает на другой домен

В июне прошлого года я начал этот блог просто как хобби. За это время познакомился с очень удобной ее системой публикации Wordpress и захотелось писать дальше уже с его помощью. Blogger при всех своих плюсах достаточно ограничен в возможностях.
Ладно, не буду долго расписывать, встречайте: Блог о продажах версия 2.0



В трансляции я адрес сменил, так что подписчики RSS практически ничего не заметят. Этот блог остается, но все посты доступны так же по новому адресу.

Продолжаем.

Предлагаю постоянное место под вашу ссылку и краткий текст в верхнем текстовом поле prodavai.blogspot.com PR 3 ТИЦ 60, а взамен прошу разместить у себя ссылку на http://prodlog.ru/ с комментарием на ваш вкус. Адрес свой страницы оставляйте в комментариях, я сделаю обещанное максимально быстро. Ваша ссылка будет видна каждому пользователю, открывшему любую страницу.

16 мая 2008 г.

Способы борьбы с возражаниями

Не секрет, что недвижимость в России дорожает с каждым днем. В такой ситуации многие наши соотечественники обращают свое внимание на такой объект инвестиций, как зарубежная недвижимость. Чем больше информации о доступных предложениях, тем выгоднее можно совершить покупку, а сайт http://www.real-estate-portal.ru обладает одной из самых больших баз предложений зарубежных риэлтеров.



Ни одна продажа не обходится без возражений со стороны клиента. Не надо этого бояться, это такая же естественная часть работы, как первый контакт или подписание договора. В том случае, если клиент начинает возражать, то вы не должны волноваться, а напротив, расценивать это как то, что он рассматривает возможность покупки и хочет дополнительно убедиться в ее безопасности для себя. Разумеется следует отличать рациональные возражения от возражений, задачей которых является просто отказать вам. Такое случается, когда человеку психологически трудно просто сказать "нет" и он ищет причину для отказа. В этом случае я рекомендую прямо спросить об этом и не тратить свое и чужое время.
Сегодня я бы хотел поговорить именно о рациональных возражениях, которые можно и нужно рассматривать как очередной шаг к продаже. Для борьбы с такими видами возражений существует несколько методик.

Четыре С: Про эту методику я уже рассказывал, суть ее состои в том, чтобы выслушать (Слушать)возражение, признать его важность (Согласиться), выяснить, из-за чего возникло это возражение (Спросить), и предложить решение этой проблемы или объяснить клиенту то, что он не понял (Сказать).

Заблаговременная нейтрализация. Не секрет, что набор основных возражений достаточно ограничен. Проанализировав свой товар и свой опыт вы можете выделить несколько ключевых претензий, которые клиент высказывает в первую очередь. Просто включите их в свою презентацию и ответьте на вопрос до того, как он возникнет. Высокая цена? Посвятите один из этапов презентации материальной выгоде с обязательной привязкой к цене. Расчет должен быть простым и реальным. Для этого вам может понадобиться помощь уже существующих клиентов у которых вы можете проверить свои выкладки. Хорошим шагом будет оставить их клиенту для спокойного изучения, вы покажете свою честность и открытость, а это все ценят.

Будте готовы к неприятным вопросам. Сейчас уже наверное все знают про невербальные коммуникации. Я был свидетелем, как на достаточно резкий вопрос заказчика продавец растерялся, стал неуверенно отвечать, потом вообще сцепил руки - классически закрылся. Те переговоры закончились для него неудачно. Поэтому, даже если вас застают врасплох, контролируйте свое поведение. Иногда даже лучше не отвечать сразу на вопрос, а попросить паузу "Извините, я не готов сейчас ответить на Ваш вопрос. Могу я сделать это позже?"

Резюме: вы должны быть готовы к типичным возражениям и не волноваться по поводу неожиданных вопросов. И обязательно прорабатывайте работу с возражениями с коллегами.

На сегодня у меня все. Хороших выходных. Кстати, в ближайшее время планирую на свой домен перебраться. Сейчас занят обустройством нового места. Все-таки Wordpress очень высок.


Рекомендую вам сайт Суперпродажник Александра Деза. Если вам нужны практика продаж, понятная теория и интересные выводы - это блог вам понравится. Не поленитесь, перейдите по ссылке. Уверен, вы подпишитесь на него. Один из тех блогов, которые мне не только интересно, но и полезно читать.
Сайтов по поиску работы в рунете достаточное количество, а хороших сайтов немного. Поиск работы в Москве, а так же в других городах на сайте http://www.injob.ru/. Можно найти вакансию или сотрудника.

14 мая 2008 г.

Регистрирую домены

Общеизвестно, что иметь свой домен это очень модно и вообще популярно. Трехсимвольные домены в зоне ru к сожалению закончились месяц назад, а сейчас в рунете идет бум регистрации 4-х символьных доменов. Список пока еще свободных можно посмотреть здесь.
Что с ним делать? Можно завести свою страницу, можно сделать свою почту, вида имя@NNNN.ru а можно просто подождать и продать его подороже. Существуют аукционы доменов, где вы легко можете сделать это.

Зачем я это пишу? Я предлагаю зарегистрировать вам домен всего за 500 рублей (это на 100 рублей дешевле, чем у официальных регистраторов), а если доменов будет несколько, то можно поговорить и о дополнительных скидках. Ну и я сделаю это быстро - минут за десять. Оплата вебманями или яндекс-деньгами. Если интересно, стучите в аську, 248298025. Нужны будут только ваши паспортные данные, можно и фейковые, но в случае претензий по домену доказать свое право на него будет сложнее.
При необходимости расскажу как делегировать домен (привязать к серверу) и сделать почту.



StaffCop позволяет повысить эффективность персонала, защищает от утечек информации и дисциплинирует ваших сотрудников.

13 мая 2008 г.

Что нужно знать, приступая к переговорам?

Как поступить в том случае, если требуется за ограниченое время донести информацию до всех своих клиентов? В таком случае электронная почта окажет неоценимую помощь. Чтобы сделать это максимально быстро и комфортно не нужно обращаться к сторонним исполнителям, а просто воспользуйтесь програмным решением ePochta Mailer. Просто импортируйте в программу список нужных адресов, создайте текст сообщения и нажмите кнопку. Просто и эффективно.

Прежде чем начать переговоры, нужно очень хорошо подготовиться. В книге Секреты волшебников продаж  есть очень хорошее замечание о том, что лучшие продавцы к 15-минутной встречи готовиться несколько часов или даже дней (если встреча предстоит Принимающим решение). Что я имею ввиду под подготовкой? Получить максимум информации. Очень много ее в сети: смотрите тематические сайты, воспользуйтесь поиском по новостям, причем задавайте не только название потенциального клиента, но и имена ключевых сотрудников. Попробуйте ограничить поиск файлами типа .doc или .pdf - в Google это просто сделать в разделе Расширенные настройки. Всю информацию сохраняйте для ее дальнешего анализа.

Составьте список ваших преимуществ вашего предложения. Выписывайте все, что можете вспомнить, а затем сортируйте их по уровню важности. Кроме того, что вы получаете ясное представление о своем товаре, этот пункт важен для следующего шага - составления плана переговоров.

Однако для того, чтобы вы могли действовать согласно своему плану, нужно учесть интересы заказчика. Фраза банальная, но об этом продавцы часто забывают. Существует очень простая техника понять потребности клиента - поставьте себя на его место и попробуйте сами купить у себя то, что собираетесь продавать. Для лучшего эффекта можно вести подготовку вдвоем с коллегой или руководителем. Само-собой это будет только предварительная работа - при встрече с заказчиком еще раз произнесите тезис о том, что вы заинтересованы во взаимовыгодном партнерстве, а для этого вам нужно знать, что на самом деле нужно клиенту. "Давайте решим, в чем мы оба заинтересованы и вместе сделаем это?" - одна из эффективных фраз в начале переговоров.

Отличайте выгоду от требований. Эти два термина не равны между собой, и, хотя оба являются мотиватором покупки, продавать мы должны адресуясь только к выгоде клиента. Понять, что скрывается за желанием клиента просто: надо спросить "Почему?" Если клиент хочет купить принтер определенной модели, просто спросите "На основании чего вы сделали этот выбор?" Если он понимает технические характеристики, стоимость использования и так далее, то клиент понимает выгоды, а если он скажет, что выбрал по совету своего знакомого, то вы работаете с требованием. Если вы пойдете на поводу у заказчика, то в случае негатива от покупки виноваты будете вы, а не знакомый и на дальнейшие отношения расчитывать не стоит. Выгода имеет под собой расчет, а требование как правило иррационально. Один из ярких примеров требований - скидки.

Скидки. Еще один пункт, без которого не обходятся переговоры. На эту тему я уже писал несколько раз, повторяться не буду. Важно понять одно - ваша цена не берется с потолка. В нее включены расходы на закупку, расходы на функционирование предприятия, ваша зарплата в конце концов. У клиента должны быть серьезные причины, чтобы купить дешевле, чем вы предложили. Скидка - это ваш инструмент манипуляции. Всегда торгуйтесь. Только вы решаете: продать дешевле или оставить цену начальной. За то, что вы снижаете цену, вы вправе попросить о чем-либо у клиента. Это нормально и обычно вопросов не возникает.
Если вы не даете скидок, то покажите клиенту ту экономию, которую он получает на использовании вашего товара. Другими словами повышайте ее ценность.

Еще один важный момент, это то как вы говорите. Никаких "На мой взгляд", "Я думаю", "По-моему" и так далее. На вопрос "Это лучшее из того, что вы можете мне предложить" вы должны четко и ясно отвечать "Да, это то, что вам нужно". Разумеется, это должна быть правда. Не помню точных цифр, но то как мы говорим воздействует сильнее, чем то что мы говорим. Моя практика подтверждает эти выводы.

Ну и самое главное правило - верьте в то, что вы делаете. Верьте не слепо, а на основании тех знаний о продукте, которые вы получаете на этапе подготовки. Если появляются сомнения - обращайтесь к коллегам, к руководству и пытайтесь развеять их. Без уверенности вы не сможете продавать. Вам может везти, вы можете "впаривать" или клиент сам будет покупать, но это не профессионально.



Алексей Саминский сделал прекрасный семинар по организации продаж. Если в вашей организации назрела необходимость создания подобной структуры или отдел работает не так, как должен бы, то рекомендую ознакомиться - каждая часть состоит из видeозаписи и онлайновой презентации. Смотрится, если честно, на одном дыхании. Очень рекомендую.

Часть 1.
Общая структура отдела продаж

Часть 2.
Психологический портрет менеджера по активным продажам, проблемы управления. Предотвращение хищения клиентской базы, обсуждение проблем с открытием удаленных подразделений.

Часть 3
Консультанты и менеджеры по обслуживанию, психологические портреты. Обсуждение проблем управляемости компании и проблем с региональными представительствами.

Про иконки RSS

Блогер Маша Пчелкина на волне всеобщего "георгиевского" патриотизма создала иконки rss, умело совместив их с изображением Ордена Отечественной войны. Посмотреть. В комментах я там высказался, здесь повторю

Я считаю, что неправильно так делать. Ваша трансляция и орден - вещи разного уровня, вы не находите? А вы их уподобляете.
Точно так же я очень негативно отношусть к "георгиевским ленточкам" это выдуманный символ, который скормили народу и народ его с удовольствием принял.

Этим вы не показываете, что помните, а паразитируете на патриотизме и опошляете саму победу. К которой вы лично не имеете никакого отношения.

И еще, я считаю, что это дешевое желание пиара - это просто неприятно.

Понимаете, орден это знак за БОЕВЫЕ заслуги, а значок рсс - просто сервис.
Вы не показываете уважение, а собираете ссылки и комменты типа "прикольно".


Я считаю, что среди моих читателей не будет людей, которые делают подобную показушную демонстрацию своей якобы "памяти".
Дмитрий Давыдов тоже на эту тему пишет. Почитайте, если еще не видели.

8 мая 2008 г.

Скрытое давление в холодных звонках

Анализируя свои ошибки и ошибки других продавцов при холодных звонках, я могу отметить четыре основных ошибки, связанных с психологическим давлением, совершаемых в момент первого телефонного контакта.

Черезмерный акцент на продажу. Разумеется, любой звонок делается ради того, чтобы сделать продажу, но нельзя же демонстрировать это так явно. Как правило цель звонка вполне прозрачна для вашего собеседника и, если он соглашается на разговор с вами, то хочет решить свою проблему, а не помочь решить вашу. Если этого не происходит, он закрывается и контакта не происходит. Что можно сделать?
До звонка попробуйте изменить свою психологическую мотивацию с "я хочу назначить встречу и продать" на "я хочу установить отношения с клиентом". Ваша задача состоит в том, чтобы наладить информационный обмен с клиентом: вы рассказываете, какие проблемы (в общем) вы решаете, если эта проблема близка клиенту, он захочет поделиться с вами ею, далее вы задаете уточняющие вопросы, получаете ответы и формируете решение. На этом этапе нужно договориваться о встрече.
Обратите внимание: не "информирование", а "обмен информацией". Часто продавцы стараются выдать всю известную им информацию, в то время, как клиенту нужно одно, конкретное предложение. В этом и заключается ворая ошибка:

Излишняя инициатива. Вы говорите много, даже слишком много, вы пытаетесь убедить вашего собеседника в преимуществах своего товара. Агрессивность приводит к неприятию и обороне. То, что меньше всего нужно в отношениях и, в частности, в продаже. Вместо этого нужно сделать шаг в сторону клиента. Задать, как я уже говорил выше, вопрос о проблеме, с которой клиент наверняка сталкивался. Дайте ему понять, что вы зарабатываете деньги не на продаже, а на решении его проблемы.

Использование сценария. Нет, я согласен, сценарий нужен, но проблема начинается тогда, когда вы начинаете следовать ему через чур жестко. Всегда видно, когда человек действует по шаблону, соответственно он начинает давить на собеседника, не выпуская его за заданные рамки. Само-собой это рождает негатив. И еще: если разговор идет не по тому плану, который вы назначил, вы теряете инициативу, контроль над ситуацией и проигрываете. Поэтому рекомендация здесь может быть такая: никаких ограничений. Сценарий холодного звонка состоит из двух ключевых точек Начало и Назначение встречи. Все что посередине должно вести от первой до второй точки.

Черезмерный энтузиазм. Это по большей части ошибка начинающих продавцов. Отчасти она похожа на вторую ошибку (излишняя инициатива), но происходит при завершении разговора. Заключается эта ошибка в том, что продавец , выявив проблему клиента слишком активно начинает требовать принять решение. Это следствие неуверенности в себе - продавец, чувствуя свой перевес (даже небольшой) пытается его закрепить, а клиент это чувствует. В подобной ситуации нужно сказать "да" или "нет" и психологически проще сказать "нет".
Избежать этой ошибки просто: уберите из своего обращения все приемы психологического давления и дайте клиенту возможность самому принять решение, не подталкивайте его. Весь разговор должен идти к тому, чтобы сомнений встречаться с вами или нет не осталось.

Новая функция в Google Reader

Многие из нас пользуются онлайновым сервисом для чтения RSS - Google Reader. Наверняка вы знаете об очень удобной функции Shared Items, существующей в этом сервисе, благодаря ей вы можете отмечать понравившиеся сообщения, которые становятся доступны в отдельной трансляции, доступной любому читателю.
В этот понедельник Google на своем блоге анонсировал новую функцию - Notes, которя позволяет дополнительно к "расшариванию" материала добавить в него свой комментарий.
Ссылка Shared whith note пояилась в нижней части каждого поста.

http://clip2net.com/clip/m4054/1210222206-clip-7kb.jpg

Больше того, вы можете добавить кнопку на панель инструментов и добавлять в Shared Items любой материал, который вы найдете в интернете, даже если вы не подписаны на его трансляцию. Для этого достаточно выделить текст и нажать кнопку на панели. После этого вы можете во всплывающем окне добавить (или не добавлять) свой комментарий и нажать кнопку "Отправить".

Я думаю, что с этой функцией Google reader становится еще удобнее в использовании и приближается к социальным сетям.
Насколько я понимаю, в настоящий момент эта функция доступна только в английском интерфейсе.

Кстати, на картинке есть опция Add Bookmark - она добавляется с помощью скрипта Google Reader + Bookmarks для Greasemonkey и позволяет добавить в закладки Google понравившийся пост из Readera.

6 мая 2008 г.

Секреты электронных писем

Очень часто нам приходится посылать деловые письма по электронной почти. Правильное составленное деловое письмо это важно, но не менее важно то, как именно мы посылаем его. Существует несколько нюансов, которые следует иметь ввиду, при отправке корреспонденции по e-mail. Следуя этим советам, шанс на то, что адресат прочитает ваше письмо будут значительно выше.

Хорошим началом письма будет использовать имя клиента в теме. Свое имя всегда привлекает внимание, согласитесь "Договор для Бориса Иванова" выглядит лучше, чем безликая тема "Договор".

При написании письма старайтесь основную идею уместить в первом абзаце. Часто люди, получающие большой объем корреспонденции, просматривают почту "по диагонали" и если их не заинтересует ваше предложение с первых слов, то оно скорее всего отправится в корзину. Ваше письмо должно быть коротким и предлагать клиенту ясную ценность.

Не последнюю строчку в списке правил написания деловых электронных писем занимает удобство чтения. Хорошо, вы заинтересовали клиента, он начал читать ваше письмо. Сделайте так, чтобы он не устал. Используйте текстовое выделение смысловых предложений, списки, разделение на абзацы. По своему опыту могу сказать, что оптимальное письмо содержит три-четыре абзаца.

Отличный способ закончить письмо - задать вопрос. Спросите интересно ли ваше предложение, попросите ответить. Заранее поблагодарите их за ответ и упомяните, что для вас он очень важен. В результате вы получите обратную связь, что очень хорошо.

Разумеется, не стоит ожидать 100% ответа на ваше письмо. Поэтому после отправки письма запланируйте контрольный звонок через два-три дня. О том, что вы цените время своего клиента и что будете перезванивать, если не получите ответа можно так же написать в письма. Разумеется, делать это нужно не в ультимативной форме. В таком случае человек, если его не интересует ваше предложение, предпочтет ответить отказом, что для нас тоже хорошо, потому что мы больше не будем тратить свое время.

Вот такие простые правила, которые не занимают много времени, но повышают вашу эффективность.



Павел Давыдов пригласил поучаствовать во флешмобе "пять любимых композиций". Пожалуй что займусь.
Гражданская оборона - слушаю давно, лет с 16, песен, которые нравятся много, но отмечу, пожалуй Русское поле экспериментов
Х. Забей - слушаю тоже примерно с того же возраста, так же трудно выделить одну. Пускай будет Подмога. Кстати и в исполнении Гребенщикова она тоже очень хорошо смотрится
Александр Лаэртский - Я помню себя. Замечательная лиричная композиция
Корейские LЁDчики - Путин
Не могу выбрать пятую, напишу несколько групп: Красное Дерево, Наггано, Адаптация, Ляпис Трубецкой, МакSим, Барто, RHCP, Fat Boy Slim, Ленинград, Ричард Чиз (Richard Cheese) и еще много других, которые не вспомнил.

29 апр. 2008 г.

Правила проведения переговоров

Способность вести переговоры одна из наиболее важных для продавца. Зная, как это делается, вы сможете общаться с клиентом просто и легко. Несомненно, большая часть способностей получатся только на практике, однако эти несколько советов являются универсальными при любых переговорах.

Не доверяйте всему, что слышите. Принимайте и запоминайте всю информацию, которую вы получаете до, во время и после переговоров, но не давайте никому делать выводы за вас. Если вам что-то непонятно, вы можете, даже должны задать вопрос для того, чтобы развеять свои сомнения. Обратите внимание: в подобных случаях не надо показывать свои эмоции, вполне вероятно, что ваш собеседник просто неудачно выразился: Вместо «Вы не должны этого делать» лучше сказать «Нашу компанию не устраивает такое предложение».

Внимательно слушайте. Хороший переговорщик это хороший слушатель. Задавайте вопросы и внимательно слушайте. Даже если ваш собеседник замолчал — выдержите паузу, возможно он захочет добавить то, что не решился в время ответа. Своим молчанием вы подбадриваете его, ведь любому человеку приятно, когда его слушают. Правило 80\20 работает и здесь. 80 процентов слушаем, 20 говорим.

Готовьтесь к переговорам. Собирайте доступную информацию о своем потенциальном клиенте. Какие у них потребности? Какие планы? Какие возможности? Ответы на эти и подобные вопросы очень важны для успехов переговоров.

Ставьте повышенные цели. Успешный переговорщик как правило оптимист. Он ставит высокие цели и получает максимальный результат. Если вы покупатель, то предлагайте цену меньше той, на которую вы расчитываете, если покупатель — не бойтесь завысить цену, помните только, что вы должны твердо знать, при каких условиях вы можете снизить ее.

Не делайте первый шаг. Лучший способ узнать, что ваш клиент готов заплатить — вынудить его сделать первый шаг. Вполне возможно, его потребности выше чем вы думаете. Если же вы первым озвучиваете свои условия, то можете предложить больше, чем это необходимо.

Не соглашайтесь с первым предложением. Первое предложение в переговорах это отправная точка, как правило это наиболее невыгодное для вас предложение. Даже если первое предложение выгоднее, чем вы ожидали, то вы ничего не потеряете, если предложите обсудить все условия.

Не делайте уступок, не получив что-то взамен. Всегда связывайте эти условия: «Я даю вам 10% скидку, при условии предоплаты (заказа сервисного обслуживания, оплаты наличными и так далее)»

Будте готовы уйти. Если вы чувствуете, что на вас давят, а взамен вы ничего не получаете. Если вы видите, что у переговоров нет вариантов, то лучшим будет отказаться от такого партнера. Поверьте, выйдет дешевле. Умение говорить «нет» ценится выше, чем умение говорить «да»".

Надеюсь, эти советы будут вам полезны.



Бесплатный хостинг увеличил место до 350 Мб, и предлагает очень хорошие условия для платных пользователей. Если вам нужно зарегистрировать домен, стучитесь в 248298025

24 апр. 2008 г.

Продать за 60 секунд

Хороший продавец в первую очередь продает себя, с этим, думаю никто спорить не будет. То, как вы преподнесете себя в первую минут знакомства, во многом повлияет на ваши дальнейшие отношения с клиентом. В тех случаях, когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом не в офисе, а, например на выставке или семинаре (вы ведь посещаете такие мероприятия?), то у вас есть одна минута, чтобы завладеть вниманием и сделать так, чтобы он запомнил вас и даже захотел пообщаться с вами. «Чем вы занимаетесь?» — наверное самый популярный вопрос в такой ситуации.

— Я работаю в оперативной полиграфии и мы специализируемся на рекламных материалах.
— Мы продаем профессиональные строительные инструменты…

И так далее… Это типичные ответы, которые описывают ваш род занятий. Знаете в чем проблема? В этих фразах нет ничего уникального, нет той «изюминки», которая может зацепить вашего собеседника. То, чем вы занимаетесь, занимается еще 50 или 100 компаний в городе. Их менеджеры при знакомстве говорят то же самое. Вы ничем не выделяетесь среди них. Напоминаю, при знакомстве в подобных обстоятельствах у вас есть не более 60 секунд, после чего клиент может потерять к вам интерес.
Разумеется, вы должны заранее подготовить фразу, которая во-первых представит ваше предложение в наиболее выигрышном свете, а во-вторых покажет ваше отличие от конкурентов. Это предложение должны быть напрямую связано с вашей профессиональной деятельностью, должно быть ярким и, соответственно, запоминающимся. Идеальный вариант, это когда ваш собеседник скажет «Как интересно, можно вашу визитку?» или «Я бы хотел поговорить с вами на эту тему…» и так далее.

Как создать такую «супер-фразу»? В бизнесе есть два самых сильных мотиватора: это страх и деньги. Естественно, любой владелец бизнеса хочет, чтобы его дело было максимально безопасно, и приносило максимальный доход. Любое коммерческое предложение должно быть направлено на удовлетворение одного из этих мотиваторов.

СТРАХ. Страх это желание избежать проблем, которые могут возникнуть. Это может быть нехватка средств, ошибки поставщиков, поломка оборудования и так далее. При разработке фразы, ориентированной на нейтрализацию страха у клиента следует акцентировать внимание на том, что вы в силах уменьшить негативные воздействия того, чего он опасается или полностью их нейтрализовать.

— Я работаю с компаниями, которые нуждаются в рекламных материалах и не желают разочаровываться в своих деловых партнерах.
— Я работаю со строительными компаниями, которые ценят качественный строительный инструмент и не хотят беспокоиться о его надежности.

Использование слов с негативной окраской в данном случае допускается — сомнение, беспокойство, разочарование. Эти фразы вызывают страх и, как следствие, желание от него избавиться как можно скорее.

ДЕНЬГИ. Любой человек готов сделать покупку или какие-либо действия, если это улучшит его состояние. Ваше предложение может экономить деньги, экономить время, улучшить качество обслуживания своих клиентов и так далее.

— Я создаю такие рекламные материалы, которые привлекают компаниям, с которыми мы работаем, новых клиентов.
— Я продаю строительные инструменты, повышающие производительность на 15–20%,, причем цена отличается незначительно.

В данном случае используюя позитивные слова вы даете понять, что работа с вами дает клиенту выгоду. Если он это понимает, ему будет интересно узнать подробности вашего предложения.

Резюме: Перед возможной встречей с потенциальным клиентом проработайте мощную продающую фразу, основанную на страхе или деньгах. Потренируйтесь, чтобы она звучала легко и естественно. Используйте ее при знакомстве с новыми людьми. Обратите внимание, аудитория с которой вы работаете всегда меняется, потому будте готовы строить ваши фразы с учетом этого фактора.



Я зарегистрировался как реселлер доменов, если нужно будет купить домен по цене, более выгодной чем у официальных регистраторов, то стучите в аську 248298025, обговорим. Кстати, с бесплатным хостингом, про который я писал здесь, это очень хорошая возможность начать свой отдельный блог.

21 апр. 2008 г.

Увеличить продажи с помощью телефона

Советы простые, очевидные, но тем не мение их полезность от этого не уменьшается.

1. Позвоните всем своим клиентам и с которыми вы, по каким-либо причинам не поддерживали контакт в последнее время (в зависимости от бизнеса это может быть 1-6 месяцев).
2. Правило, по которому определяется количество звонков: звоните в два раза чаще, чем клиент у вас покупает. Например, если он покупает раз в два месяца - звоните раз в месяц. Бывает так, что дополнительно требуется товар, и тут вы будет очень кстати.
3. Не стесняйтесь спрашивать у своих клиентов о том, кому бы еще мог быть полезным ваш товар. Как я уже говорил, таким способом можно найти клиентов, которых нет в справочниках и, кроме того, вы получите хороший козырь - рекомендацию.
4. Если вы не можете застать человека, то попробуйте менять время звонка и день недели, в таком случае у вас больше шансов выйти на него.
5. Если человек очень занят, то звоните ему рано утром или поздно вечером. Можно спросить у секретаря о графике его работы. Это не секретная информация, а объяснить просто: "Я не хотел бы беспокоить вас напрасно".
6. У вас должен быть повод для звонка. Это может быть некая полезная для клиента информация или рекомендации по купленному товару (например о необходимости сервисного обслуживания). После этого можно перейти к тому, что интересует вас.
7. Встречаются клиенты, которые только обещаю, но ничего не покупают у вас. Они могут быть заинтересованы в получении информации от вас или просто в бесполезных беседах. Старайтесь определять таких клиентов и не тратьте на них свое время.
8. Не забывайте использовать обычную и электронную почту, факсы как дополнительный канал коммуникации. Любое зримое подтверждения вашего контакта пойдет вам на пользу.
9. В конце разговора упомяните ("А, кстати, у нас теперь...") о каком-то новом товаре или услуги. Если клиенту будет интересно он может вас расспросить или перезвонит сам.
10. Если вы отправляете письмо клиенту - добавьте в него "персональности", обращение по имени, упоминание о каком либо факте, имеющим отношение к клиенту и обязательно подпишите его от руки.

Да и еще один lifehack: Перед тем, как уйти домой сделайте еще один телефонный звонок. :)



Все преимущества платного хостинга - бесплатно! Здесь об этом по-русски.

18 апр. 2008 г.

Хостинг для вашего блога

По сути, это рекламная статья. Я просто перевел то, что находится на главной странице. Хостинг этот я тестирую уже месяц и нареканий никаких нет. Единственное - он слишком хорош, для того, чтобы быть бесплатным . Начнем.


Добро пожаловать на первый и единственный хостинг, существующий на пожертвования пользователей. Мы предоставляем надежный и полно-функциональных хостинг без рекламы. Высокая скорость, отсутствие сбоев, техподдержка и быстрая активация - все это 000webhost.com.


250 Мб под ваш сайт и 100 Гб трафика


У нас есть достаточно места для вашего сайта, для почтовых ящиков и баз данных. Наши сервисы подключены к 10 мегабитному каналу, мы предоставляем 100 гигабайт трафика абсолютно бесплатно. Вы можете монетизировать свой сайт как хотите: Adsense, банеры, SAPE и так далее. Претензий не будет.


Поддержка PHP и MySQL


Мы не похожи на другие бесплатные хостинги: мы предоставляем PHP и MySQL без всяких ограничений. Вы получаете полный доступ к самым свежим версиям этих программных продуктов.


Cpanel на русском языке


cPanel - один из наиболее функциональных инструментов по управлению сайтом. Множество функций, простота в использовании, видео-подсказки и многое другое поможет вам открыть свой сайт даже в том случае, если раньше вы не делали ничего подобного. cPanel используется на большинстве платных хостингов, а вы получаете ее бесплатно. Если хотите узнать больше, посмотрите демо.


Fantastico De Luxe - автоинсталляция наиболее известных движков


Мы первый бесплатных хостинг, который предоставляет своим пользователям возможность использования Fantastico De Luxe. Эта система была разработана для того, чтобы сделать процесс инсталляции популярных скриптов максимально простым. Вы можете изменить свой сайт, созадть форму или галлерею буквально за несколько кликов. Среди более чем 40 скриптов есть Drupal, Geeklog, Joomla, Xoops, WordPress, b2evolution, Support Logic Helpdesk, phpBB2, SMF, OS Commerce, ViPER Guestbook, Coppermine Photo Gallery, PhpWiki, PHPauction, WebCalendar и многие другие. Полный список находится здесь.


Website Builder


У нас есть очень мощный инструмент для создания сайтов - SiteReptile. С его помощю вы можете создать сайт за три шага: ввести логин, выбрать шаблон из более чем 330 предложенных и нажать Publish. Все, ваш сайт готов для работы или редактирования.


Попробуйте, перейдите по ссылке и начните прямо сейчас. Вы можете подключить свой домен, а можете попробовать на домене 3 уровня. cPanel позволяет делать бэкап базы и сайта в любой момент, когда вы это захотите. Я запустил на этой площадке два сайта: музыкальной группы Корейские LЁDчики и свой личный сайт dambs.ru (две недели назад и еще ничего там не делал).


Да, еще: в FAQ владелцы объясняют, почему все это чудо бесплатно: Мы имеем три источника дохода: Основной - другая хостинговая компания, которая и дает большинство финансовых средств, второй - пожертвования довольных пользователей и третий - платные услуги по увеличению дискового пространства или предоставлению дополнительных услуг.


Спасибо за внимание.

17 апр. 2008 г.

Мобильный этикет

Мобильные телфоны это коллосальный ресурс для продавца. Скоро, наверное, люди забудут про то, что надо было идти целый квартал, чтобы позвонить, что сделка могла сорваться из-за того, что в офисе не работали телефоны и так далее. Мобильные телефоны вошли в широкое использование сравнительно недавно, вероятно поэтому не совсем еще сформированы навыки их использования в обществе. У людей только формируется мобильный этикет. Конечно, эта статья не изменит мир, но, надеюсь, она хотя бы заставит кого-то обратить на это внимание.


Первое и основное правило - заставлять окрущающих слушать ваш разговор это грубо и невежливо. В ресторане, в общественном транспорте, в театре или кино и любом другом месте, где ваш разговор могут услышать другие пользоваться телефоном недопустимо. Если звонок срочный, то по возможности нужно выйти, либо отказаться от разговора.


Второе правило - избавьтесь от громких мелодий. С развитием технологий, производители добавили в телефон подержку mp3 и все пользователи начали использовать это на полную катушку. Оставьте вибрацию, как исключение - вибрация и наростающий звонок. Как правило телефон находится в пределах нашей видимости и когда вам кто-то звонит, вы это заметите. На собраниях, на встречах с клиентами желательно отключать и звук и вибрацию.


Вы даже не представляете, насколько чуствительные микрофоны в телефонах! Не нужно говорить громче, чем вы бы разговавали с вашим соседом за столом. Возможно это рефлекторная привычка с тех "проводных" пор, когда связь качеством не блистала, но, повторюсь, сейчас вас услышат, еслы вы будете шептать. Не повышайте голос.


Может показаться смешным, но есть люди, которые разговаривают по телефону даже в туалете. Не нужно. Спущенная не вовремя вода может поссорить вас с человеком или лишить контракта. Посмотрите на ситуацию глазами собеседника: что бы вы почуствовали в такой момент?


Не разговаривайте по телефону, когда вы ведете машину, когда вы катаетесь на велосипеде или роликах. Это просто опасно.


Если вам неудобно говорить, например вы выходите из транспорта или здания, просто сбросьте звонок и перезвоните сразу же, как сможете.


Для продавца телефон это один из главных инструментов. Как правило вы даете свой телефон всем людям, с которыми общаетесь: деловые партнеры, коллеги по работе, клиенты, не говоря уже о родственниках и друзьях. Если вы не смогли по каким-то причинам ответить на звонок, то перезвонить нужно в течении часа.


Да, и если у вас есть дети, научите их, тому, что слушать музыку с мобильных телефонов в общественных местах - нельзя!

8 апр. 2008 г.

Шесть мифов о продажах

Миф: Если хороший продукт не продается, то виноват продавец.


Правда: Продавец это заключительное звено в цепи, которая включает в себя менеджмент компании, службы поддержки, отдел маркетинга, связей с общественностью и так далее. Если вся система не работает слаженно, то даже обладая отличным продуктом бывает сложно, а иногда просто невозможно продать его.


Миф: Продавцы по своей природе одиночки и не работают в команде.


Правда: В самом деле, продавцы в компании, как правило в большей степени заинтересованы в результах своего труда. Соответственно, профессиональный продавец высоко мотивирован и ориентирован на успех. Как правило такие работники работают в отделах, де-факто обособленых. Однако компании, которые рассматривают продавца и более широко - отдел продаж, как один из элементов своей структуры, позволяющих реализовать глобальные планы, они работают более функциональны и достигают больших результатов.


Миф: Если у товара хорошая цена, то он будет продавать себя сам.


Правда: Это верно только отчасти, в том случае, если ваша компания занимается исследованиями рынка и ориентирует свой товар на ту аудиторию, для которой низкая цена основной аргумент. Но такие покупатели достаточно редки (поговорку про бесплатный сыр выучили уже почти все), а кроме того, такие покупатели по большей части не интересны продавцу. Клиент считает цену в комплексе, сюда входит и служба поддержки, и работа технических специалистов, взаимодействие с клиентом после продажи. Если вы не можете предоставить дополнительные услуги, то даже при более низкой цене, клиент предпочтет вашего конкурента.


Миф: Продавец должен продавать по методике, принятой в компании


Правда: Снова попытка обвинить продавца. Интересно, руководство компании может со 100% уверенностью говорить, каким способом можно работать с клиентом. Знать это лучше, чем продавец? Отдел маркетинга генерирует свои идеи на основе своих представлений о потребностях клиентов, а не общаясь ежедневно с ними лично. Проблема в том, что товар у вас один, а отделы говорят каждый на своем языке. И не надо заставлять продавца говорить "по-вашему", он все-таки ближе к потребителю.


Миф: Курсы по продажам, тренинги повышают эффективность работы продавцов


Правда: На самом деле на тренингах иногда дают хорошие инструменты, но для того, чтобы ими пользоваться, нужно еще и умение (напрашивается сравнение с дикарем и отбойным молотком). Умение подразумевает более глубокое понимание продаж, а это возможно только на практике. Вы можете научить продавца проводить прекрасные презентации, но если совпадет хотя бы одно "не": не та информация, не тому человеку, не в то время, то презентация будет сделана зря. Поэтому только практика, через свои ошибки и обязательно их анализ, сделает из вас профессионального продавца. Это, впрочем, касается и других видов деятельности.

3 апр. 2008 г.

Продажа это решение проблемы

Распространеная проблема в работе продавца это рутина. Вы уже знаете (как вам кажется) свой товар, привыкли к одним и тем же вопросам и знаете стандартные ответы. Если клиент не вписываются в определенный шаблон, то продавец скорее всего не станет даже разбираться, какой подход использовать, а просто отбросит его, как "неперспективного". Хороший продавец всегда учится. Нужно анализировать свои ошибки и пытаться понять, что привело к ним.


Наверняка вам известны четыре ступени обучения:



  • бессознательная некомпетентность, когда мы не знаем о том, что чего то не знаем

  • сознательная некомпетентность, первый шаг к знанию, когда мы осознаем, что не знаем чего-то и хотим узнать

  • сознательная компетентность, когда мы понимаем, что делать и делаем в соответсвии с правилами, получаем опыт

  • бессознательная компетентность, когда у нас есть знания и опыт и необходимые действия мы совершаем как нечто естественное


Хотя и четвертая ступень называется бессознательной, но на самом деле это скорее полу-автоматические действия, хороший продавец всегда анализирует обстановку и меняет паттерны поведения, комбинирует их, достигая максимального эффекта. Это свойство и называется креативностью, то есть способностью творчески преобразовывать имеющиеся идеи.


Одним из основных свойств развития креативности является "мозговой штурм", который представляет собой постановку задачи и генерацию идей по ее решению. Есть несколько правил мозгового штурма:



  • Максимально большое количество идей, не отвергается не одна. Чем больше идей, тем выше вероятность найти верное решение

  • Идеи не критикуются, все высказанное фиксируется, а анализ это следующий этап штурма

  • Идеи не отвергаются только потому, что они находятся вне области решаемой проблемы, возможно ее можно изменить таким образом, что она окажется верным решением

  • Объединение идей: две и более идей, в комплексе могут дать третью, которая окажется именно тем, что вы ищите.


Мозговой штурм необходимо делать как можно большей группой компетентных людей. В идеале это весь отдел продаж. Руководитель ставит задачу по типичной проблеме потенциального клиента, а затем ищется лучшее решение.


Продажи это всегда решение проблем, поэтому хороший продавец это человек, котрый устраняет проблему клиента. Если вы это сможете, то его не надо уговаривать купить ваш товар. Схема продажи своидится к трем шагам: Понять проблему - Показать как ваш товар решает эту проблему - Помочь клиенту найти аргументы в пользу покупки вашего товара. Если вы это понимаете, то вы поймете, как можно коренным образом отличатья от конкурента: он продает отличный товар, а вы продаете решение проблемы.




Бесплатно: 250 Мб хостинга, 10 Гб трафика, cPanel на русском языке, PHP, MySQL, возможность разместить свой домен, никакой рекламы и возможность монетизировать свой сайт

1 апр. 2008 г.

Что вы думаете о конкурентах?

Предположим, что во время переговоров ваш клиент спросит у вас, что вы думаете о ваших конкурентах: фирме А и фирме Б? Как можно действовать в подобной ситуации?



  1. Уйти от ответа "Давайте я отвечу на ваш вопрос позже"

  2. Воспользоваться возможностью и дистанциироваться от конкурентов (обычно это означает "утопить" конкурента и "поднять" себя)

  3. Дать оценку конкурентам так, чтобы она звучала максимально нейтрально, то есть упомянуть как недостатки так и достоинства


Наиболее распространенное решение под номером 2. Однако, есть правило никогда не ругать конкурентов (по крайней мере явно) и поэтому я предлагаю еще один вариант, под номером 4. Прежеде чем я его назову его, хотелось бы озвучить несколько тезисов.


Вы должны хорошо знать своих конкурентов


Только хорошо понимая, что из себя представляет ваш конкурент, только тогда ваши слова будут восприниматься верно. Клиент спрашивает не для того, чтобы унизить нас, а ищет наиболее выгодное для себя предложение, помните об этом. Своим пренебрежением к конкуренту мы косвенно оскорбляем клиента, показываем что мы не ценим. И это может быть той каплей, которая приведет к тому, что мы потеряем продажу.


Несколько раз я писал о том, что такое CRM Даже если вы не скажите клиенту всей правды, а еще хуже, скажете неправду: неужели вы всерьез думаете, что он не будет проверять ваши слова? В каких-то мелких продажах вам может и поверят, а в крупных обязательно будут встречаться с конкурентами. Я не предлагаю вам хвалить конкурентов, в конце концов это конкуренция и никто вас не будет винить, если вы не переступите за определенные рамки.


Клиент ищет лучшее решение


Легко оценивать продажу после того, как она завершилась: если выиграли мы, то значти мы все сделали правильно, если мы проиграли, то мы рвем на себе волосы, как мы не догадались предложить то, что предложил конкурент. А разгадка проста: в одном случае клиенту были выгоднее мы, а в другом - выгоднее был конкурент. Если вы видите, что вы ваше предложение не подходит клиенту, но утаиваете от него эту информацию, то вы может и продадите, но правда откроется быстро, а отношения можно и потерять навсегда.


Наверное это выглядит как неразрешимая дилема: нельзя говорить что мы лучше, потому что это означает, что клиент хуже, и нельзя говорить, что мы хуже, потому что тогда можно поставить крест на продаже. На самом деле, если проанализировать то, что я тут сказал, то единственно верный вариант это


Сказать правду


Наша цель - решить проблему клиента. Проблема может закрываться каким-то одним нашим предложением, а может быть требуется комплекс решений. Не бывает двух абсолютно одинаковых конкурентов, у одних богаче склад, у других - варианты рассрочки, у третьих сильный сервис и так далее. Ясно понимая шкалу ценностей клиента мы можем выстроить наше предложение таким образом, что наиболее важные с его точки зрения параметры будут первыми, а наименее - в конце списка. Иногда, когда вам ясно, что ваше предложение здесь не целесообразно, можно порекомендовать обратиться в другую компанию. В одном фильме есть такой эпизод, когда пара приходит к адвокату, а он, пообщавшись с ними говорит: "Вам не нужен адвокат, вам нужен психотерапевт" и дает им визитку врача. Подобные подходы все еще необычны для клиента и информация о вас разойдется по социальным каналам.


Если клиент задает вопрос о конкурентах, вы, понимая, чего он ждет от покупки, можете сказать что то вроде "Фирма А давно существует на рынке, имет прекрасную репутацию, но принципиально не работает с рассрочкой платежа, фирма Б недавно появилась на рынке, предлагает различные схемы кредитования, но еще не выработала логистику и поставки порой приходится ждать до двух месяцев, у нас есть большой склад в пригороде, доставку мы осуществляем в течении трех дней, а по поводу схемы оплаты мы можем поговорить с вами сейчас"


В таком случае, даже если вы имеете слабые позиции в каком-то направлении, то те плюсы, озувченные вами, которые важны клиенту




Несколько раз я писал о том, что такое CRM. Как оказалось, CRM системы бывают не только стационарные, но и он-лайновые, как в случае с http://24com.ru/ При сравнительно небольших затратах на абонентское обсулживание, она позволяет получить доступ ко всем функция системы взаимоотношения с клиентам из любого места, подключенного к интернету. Внедрять свою систему часто дорого и очень сложно, в случае с этим сервисом, работать можно начать в считаные дни. Если вы владелец бизнеса, который готов к работе с CRM - зайдите на сайт, посмотрите, расспросите консультантов. Думаю это решение вам понравится.

28 мар. 2008 г.

Сократовские продажи

Продолжение. Начало здесь.


Иногда продавцы воспринимают вопросы клиента очень настороженно, чуть ли не как оскорбления, и, соответственно реагируют на них абсолютно неверно. Вопросы, ответы, возражения - все это нормальные элементы продажи. Если даже вы встречаетесь с явным негативом, не стоит явно реагировать на него. Приемущество Сократовской системы как раз и состоит в том, что у вас, в случае неудобного вопроса, задать встречный вопрос и выиграть время, для ответа.


Если вы знаете, что возражение, высказаное клиентом имеет основание, то помогут вопросы типа "Давайте предположим, что мы можем решить это..." или "Что, если..." таким образом вы для себя решите, что волнует заказчика и сможете отсрочить ответ, либо найти решение позднее.


Завершение продажи. Ошибкой будет использование фразы, типа "Если вы купите...". Этим вы даете понять, что сами не верите в возможность продажи. Вместо этого, продолжайте задавать вопросы, но уже более конкретные "Вы оплачиваете безналичным расчетом?", "Вы сами заберете товар или мне нужно оформить доставку?" и так далее. Подобная тактика является отличительной чертой Сократовских продаж.


Эту же технику можно использовать и при холодных звонках, только здесь ее нужно комбинировать с установлением контакта - вряд ли кто-либо станет отвечать на вопросы незнакомого человека по телефону. Лучше всего использовать этот способ в том случае, когда вы дозвонились до нужного человека, представились, а он не мог разговаривать с вами и перенес звонок на другое время. Тогда вы адресуетесь к нему как уже звонивший и психологически ему будет легче отвечать на ваши вопросы.




Планирование и прогнозирование продаж одна из наиболее важных задач как руководителя, так и рядового продавца. Для составления продаж требуется учет множества факторов и часто план приходится корректировать в процессе реализации. Именно поэтому прогнозирование продаж гораздо проще делать с использование CRM-системы.

27 мар. 2008 г.

Сократовские продажи

Если сделать опрос продавцов, что они в своем поведении считают наиболее мешающим продажам, то уверен, одно из главных мест в этом списке займет причина "Я слишком много говорю". Порой трудно себя перебороть и помолчать. Кажется если мы не расскажем клиенту все, что знаем, он заподозрит нас в некомпетентности или вообще откажется работать с нами.


Мой совет в этом случае очень простой: старайтесь больше спрашивать и меньше отвечать. Человек, который меня учил этому, называл это "Продажа по Сократу". Когда я первый раз услышал этот термин, мне стало интересно, почему он так называется. Как оказалось, метод Сократа состотит в том, чтобы задать серию вопросов, ответы на которые неизбежно приводили к логическому завершению. В обучении это понимание студента предмета, а в продажах понимание клиентом своей потребности. Итак, дело за малым - научиться задавать правильные вопросы, которые приведут к нужному финалу. Вы выстраиваете взаимоотношения с клиентом таким образом, что он сам завершает продажу. То есть делает то, чего мы от него, собственно и ждем.


Как я уже говорил, что продавцов именно учат тому, чтобы они рассказывали о своем товаре и это проблема, особенно трудно, если это вошло в привычку. Поэтому на внутренних треннигах, следует особое внимание уделить именно этой технике переговоров. Как я уже писал, ролевые игры оптимально подходят для подобных целей. Начать разговорм можно с универсальной фразы "Расскажите пожалуйста о..". Не забывайте время от времени задавать уточняющие вопросы "Правильно ли я понял, что...", "У меня складывается впечатление, что..." и так далее. Вы покажете свою заинтересованность и подтолкнете клиента к более подробному рассказу. Если он закончил, можно задать заключительный вопрос "Может быть есть еще какая-то информация, которую мне нужно знать?" - этот вопрос можно варьировать в зависимости от хода вашего разговора. Еще один вариант завершения периода переговоров, фраза "Исходя из того что я услышал..." и далее повторяете слова клиента. Этот способ позволяет подтвердить то, что он сказал и, при необходимости, исправить непонимание.


В тот момент, когда клиент будет задавать вам вопросы, не спешите отвечать на него, можно задать встречный вопрос, что то вроде "А почему вы спрашиваете?". Вопросы не задаются просто так, если это вопрос о надежности, то вероятно подобный товар ранее ломался, если о сроках и условиях гарантии, то вероятно проблемы происходили в этом направлении. Другими словами если вам задают вопрос, попросите раскрыть его более подробно.


В "Сократовских продажах" продавец не должен угадывать потребности клиента или делать предположения. Клиент все должен сказать сам, мы только помогаем ему понять его потребности активно и умело задавая вопросы.


Не забывайте про приемы активного слушания. Это могут быть не только банальные кивки головой или поддакивания, но и более тонкие: например записи в блокноте, чем вы показываете клиенту реальную заинтересованность в его словах.


На сегодня все, завтра продолжу эту тему.




Создание эффективного отдела сбыта - сложный и долгий процесс. В этой статье рассматриваеются четыре основных проблемы возникющие перед любым руководителем. Рекомендую посмотреть

24 мар. 2008 г.

CRM это не товар

CRM. Customer relationship management - система управления взаимоотношениями с клиентами. В последнее время этот термин стал очень популярным в продажах, так что не иметь у себя на предприятии CRM становится признаком "непрогрессивности". Многие руководители, да и менеджеры воспринимают этот инструмент как волшебную палочку, который стоит только внедрить, как продажи вырастут на 20% процентов, а новые клиенты выстроятся в очередь. Думаю, это не совсем так.


CRM это не товар, не продукт. То есть это конечно определенное програмное решение, но без определенной культуры, которая зависит как от руководства, так и от рядовых сотрудников, покупка системы будет напрасной тратой средств. Основная идея, без которой даже не надо пытаться внедрять CRM - клиент это основная ценность любой компании.


Культура взаимоотношений с клиентами означает, что вы оцениваете свои действия не только с точки зрения собственной выгоды, но и "глазами клиента", вы регулярно анализируете рабочие процессы и при необходимости автоматизируете и оптимизируете их. Все это ведет к повышению лояльности, а лояльность, не могу не процитировать А. Лебедева, это это не привязанность. Лояльность - это терпение и закрывание глаз. Поэтому прежде чем покупать CRM систему, подумайте о том, есть ли у вас на предприятии культура работы с клиентами или ее предстоит еще создать. А складская логистика, защита клиентской базы, планирование работы менеджеров и другие задачи, решатся с помощью програмного комплекса, с помощью специалистов, разработавших конкретную, выбраную вами систему. А вот за культуру придется отвечать самим.


CRM не только инструмент отдела продаж и отдела маркетинга. В идеале любой сотрудник, взаимодийствующий с клиентами должен иметь доступ к информации, необходимой для решения их проблем, он должен видеть не просто список контактов, а цельную картину взаимодействия отделов и персоналий ваших компаний. Эта инфомация поможет ему действовать максимально быстро и эффективно.

21 мар. 2008 г.

Высокая цена? Это не самое серьезное возражение

Уже несколько раз я касался темы борьбы с одним из самых популярных возражений - высокая цена. Не секрет, что не только начинающие, но и опытные продавцы испытываю порой сложности при возникновении подобной ситуации. Есть масса тактик и инструментов, способных нейтрализовать или, по крайней мере, минимизировать эту сложность. Я расскажу об одном, которому меня научили еще в самом начале моей работы в продажах.


Если вы имеете дело с продуктом, на который изначально нет жесткой цены, другими словами она зависит от опций, условий поставки и так далее - каким образом происходит продажа? Вероятнее всего вы встречаетесь с клиентом, выявляете его потребности, после этого, уже у себя в офисе, готовите коммерческое предложение, которое предоставляете его покупателю. После того, как клиент ознакомился с вашими ценами, он может сказать: "Вы продаете дороже, чем ваши конкуренты, поэтому я куплю у них". Что вы делаете в этом случае? Вероятно пытаетесь сделать лучшее предложение, либо обосновать свою цену.


Если вы хотете быть хорошим продавцом, то вы должны знать не только свой товар, но и предложения конкурентов и предвидеть опасность с этой стороны. Это поможет вам минимизировать негативный эфект, при их появлении. Соответственно к этой ситуации надо быть готовым.


Не забывайте о том, что ещё до того, как вы начинаете продавать свой товар, вы "продаете" себя. Это означает, что вы выстраиваете с клиентом личные отношения и даете понять, что в дальнейшем он получит первокласный сервис. Хорошие отношения будут тогда, когда клиенту будет просто неловко вам отказать: "Такая хорошая компания, так оперативно работает, что просто стыдно ради десяти тысяч покупать у других".


Обратите внимание: приемущества вашего предложения должны быть ориентированы на потребности клиента и должны быть озвучены до того, как вы назовете цену. Вы формируете в сознании покупателя ценность вашего товара, которая превосходит его цену.


Теперь перейдем к алгоритму борьбы с возражением по поводу высокой цены:


1 Возражение надо признать. Тем самым вы показываете, что цените мнение клиента и осознаете важность его претензии. "Вы абсолютно правы, наше предложение не самое дешевое и этому есть объяснение..."


2 Перенесите его внимание на более широкую картину: клиент не просто тратит деньги, он покупает выгоду. Можно использовать фразу "Разрешите мне вернуться к тем характеристикам, о которых мы говорили, когда встречались с Вами..."


3 Обратитесь к тем выгодам, которые клиент уже признал: "Как вы помните, наше предложение позволит вам повысить эффективность на 10-15% и получить дополнительную экономию на сервисном обслуживании". Этих выгод может быть несколько, однако начинать надо с наиболее важно для клиента.


4 Резюмируйте ваш диалог "Учитывая то, что наше предложение позволяет реализовать ваши задачи, что вы думаете о нашем предложении теперь?"


Разумеется, это не 100% рецепт успешного завершения сделки. Таких рецептов нет ни в этом блоге, ни в мире, я думаю. Однако эта тактика простая, логичная и действенная. По крайней мере я ее использую регулярно.


Возражения по поводу высокой цены - одна из основных сложностей при работе в корпоративных продажах. Кроме того существуют еще несколько проблем, таких как построения взаимоотношений между компаниями (один менеджер не может регулировать все отношения), затяжной характер сделки, повышающий вероятность ее срыва, большой документооборот и, собственно, поиск клиентов. Подобные задачи следует решать в комплексе, а для успешной реализации существуют CRM системы. Но это тема отдельной статьи.

17 мар. 2008 г.

Тренинги в отделе продаж

Продавцам нужно постоянно обучаться. К сожалению, внешние тренинги как правило занимают целый день и проводятся не так часто как хотелось бы. Выход из этой ситуации я вижу в проведении внутренних обучающих программ. Сегодня я расскажу о двух упражнениях, которые делал сам и которые, на мой взгляд очень эффективны. Ранее я уже упоминал о них, теперь пришла пора посвятить им отдельный пост.


1) Ролевые игры. В процессе работы продавцы сталкиваются с разными людьми, с разными типами возражений, однако можно выделить несколько типичных сложностей, которые доставляют наибольшее неудобство. Для того, чтобы быть готовым к подобным сложностям наиболее эффективным показывает себя техника "ролевых игр".


В чем основные приемущества ролевых игр?



  • Продавцы находятся в практически реальных ситуациях, но могут безболезненно делать ошибки;

  • Продавцы могут проверить технологии продаж, предлагаемые на курсах или в литературе, с тем, чтобы найти "свои" методы, наиболее подходящие именно им;

  • Сокращается время обучения: вы можете в первой части обучения дать информацию о том что надо делать, а в игре показать как это делать.


В начале обучения вы предлагаете студентам (так я буду называть обучающихся сотрудников) выбрать "продавца" и "покупателя". Далее дать вводный инструктаж, "легенду" переговоров и далее они начинают общение. Задача "продавца" - получить согласие на покупку, задача "покупателя" - возражать всеми возможными способами. Остальные студенты в это время внимательно следят за ходом переговоров, делают пометки и не мешают подсказками, смехом и т.п. Сообтветственно и руководитель в этот момент является только наблюдателем, он не должен подсказывать или давать советы. Время упражнения зависит от хода игр, обычно это от 5 до 15 минут. Если есть возможность записывать действие на камеру и сразу же просматривать - это будет еще лучше.


Итак, после окончания игры руководитель обращается во-первых к участникам: что положительное и что отрицательное они увидели в работе своего оппонента, далее задайте этот же вопрос наблюдателям, поощряйте их к анализу ситуации, внесению замечаний. Обсудите совместно, где самые были самые слабые места в работе продавца и как их можно усилить. Если все снималось на камеру, то просматривайте в режиме "паузы", обсуждая каждый отдельный эпизод.


Руководитель должен избегать критических замечаний. Экспертные оценки воспринимаются лучше: вместо "Ты сделал неправильно...", говорите "В этой ситуации лучше сделать...".


В игре должны поучаствовать все студенты, даже если это займет определенное время, причем менее опытных продавцов желательно назначать именно на роль "продавца". Ситуацию не надо специально усложнять, но наиболее распространенные сложности вы должны проработать. Косвенной оценкой качественно проведенного обучения становится более качественные игры завершающие обучение: студенты видят ошибки предыдущих пар и не допускают их.


2) Анализ ситуаций. Так называемые кейсы, ситуации, касающиеся реальных жизненых ситуаций. Руководитель дает студентам задание, кторое может быть как придуманным, так и реально существующим. Далее происходит обсуждение этой ситуации и вырабатывается одно или несколько наиболее правильных решений. Технология этого упражнения выглядит таким образом: руководитель выбирает тему, детально расписывает ее, делит студентов на небольшие группы (2-3 человека) и дает им время на поиск решения. Затем каждая группа представляет свое решение, которое они готовы защищать, то есть в этом случае критика будет уместна. После того, как все выступят, выбирается лучшее.


Исходя из своего опыта могу сказать, что проблема с обучением отдела продаж состоит в том, что продавцы по большей части индивидуалисты и не любят работать коллективно. Задача организовать их на совместное обучение, показать, что на подобных тренингах они получают больше, чем отдают, лежит на руководителе ОП. Если у вас не проводятся такие занятия - покажите этот текст ему, проявите инициативу, уверяю вас, это очень помогает, особенно пока у вас не очень внушительный опыт в продажах.

13 мар. 2008 г.

Работа с возражениями до закрытия продажи

Не хотелось бы, чтобы у вас сложилось впечатление, что завершение продажи, это в некотором роде насилие над покупателем. При грамотном процессе продажи: первый контакт с потенциальным клиентом, выяснение потребностей, презентация - закрытие продажи происходит просто и логично. В традиционной школе продаж большое внимание уделяется именно завершению сделки, в том числе и работе с возражениями, когда на получение согласия тратится не меньше половины времени и только половина всего времени на то, чтобы понять: а что действительно нужно этому человеку или этой компании? В настоящее время активно используется другая технология, когда все время делится в пропроции 80/20, где 80% времени занимает предварительная работа с клиентом. Я говорю как раз о переговорах, правильно задаваемых вопросах и эффективной презентации.


Если при возведении стены, в самом начале работы, вам попадется бракованый кирпич, и вы этого не заметите, то она будет ненадежной, а для того, чтобы все исправить, придется разобрать почти всю стену и сделать работу заново. В продаже тоже самое - противодействие возражению сразу, не дожидаясь окончания продажи будет для вас проще и более эффективно, чем вернуться к началу и делать работу заново


Если во время продажи разные клиенты возражают по одному и тому же поводу, то это причина задуматься, а все ли вы делаете правильно. Вместо того, чтобы раз за разом преодолевать эти возражения, попробуйте изменить подачу информации, таким образом, чтобы эти возражение даже не возникли. Сделайте своего рода "превентивный удар". Если возражение - высокая цена, то акцентируйте внимание на прибыли, которую приносит товар, если возражение - техническая сложность, то упомяните, что вы проводите бесплатный курс обучения для тех людей которые будут работать с вашей машиной.


Что получается? Вы нейтрализуете возражение в тот момент, когда оно еще только появилось, не дожидаясь конца презентации, когда клиент убедил себя в его опасности. Таким образом, экономится время, вы "перескакиваете" через проблемный этап работы с возражениями и деликатно переходите к завершению сделки.

7 мар. 2008 г.

Даже отказ можент послужить началом продажи

Достаточно давно на одном из тренингов я узнал эффективный инструмент для холодного, позволяющий получать продажи даже из отказа. В дальнейшем я использовал эту технику и в некоторых случаях достигал успеха.


Итак, вы набираете номер потенциального клиента, который, как вы считаете может быть заинтересован в ваших услугах. Вы делаете все, что необходимо в этом случае и понимаете, что вашим клиентом он не станет. В этом случае есть два варианта развития событий:



  1. Поблагодарить их за внимание к вам и перейти к следующему звонку;

  2. Поскольку вы уже поняли, что он не будет вашим клиентом, получить у него дополнительную информацию;


Думаю понятно, что второй путь более перспективный. Если вы выбрали его, то можно попробовать использование следующей схемы:


Я еще раз хочу поблагодарить Вас за внимаение ко мне, с Вами было приятно пообщаться, Судя по тому, что Вы сказали, наш продукт не совсем подходит для Вас.


По крайней мере Вы еще раз убедились, что Ваш поставщик отлично делает свою работу. (Похвала будет приятна) Хотя в настоящий момент вы не рассматриваете другие предложения, я уверен, что среди вашего окружения есть организации, которые сталкиваются с похожими проблемами. Если это так и вы знаете людей, которые ищут решение этой проблемы, Вы могли бы порекомендовать меня?


- Думаю, что да.


- Может быть вы прямо сейчас и посоветуете мне, к кому я мог бы обратиться?


Преимущества этого способа: он не занимает много времени, он вполне логичен и не нервирует клиента (он отказал вам и вы не пытаетесь бороться с его возражением), при отсутствии затрат вы имеете большой шанс выйти на перспективного клиента и не просто выйти, а еще и отрекоммендоваться.

6 мар. 2008 г.

Дополнения Firfox, упрощающие жизнь блогеру

Добрый день. Сегодняшний пост будет нетипичным для этого блога. Он будет не про продажи. Я хочу рассказать о тех вещах, которые делают написание своего и чтение других блогов более удобным.


Firefox - это самый удобный браузер из тех, с которыми мне приходилось работать. Самая ценная вещь в нем это дополнения (add-on) которые вы можете скачивать с сайта Mozilla и тем самым расширять возможности своего браузера. Дополнений очень много, на все случаи жизни, но сегодня я расскажу об одном, очень удобном, которое называется Greasemonkey, которое позволяет настраивать способ отображения веб-страниц, используя небольшой код JavaScript. Что это значит? JavaScript - это язык програмирования, которые вполняется без перезагрузки страницы. Есть скрипты, которые добавляют элементы (например, на Youtube появляется прямая ссылка на скачивание видео) или удаляют рекламу с определенных сайтов, можно просматривать комментарии в ЖЖ не открывая новую страницу, прямо во френд-ленте, а можно комментирвать во всплывающем окошке. Скрипты можно найти здесь или здесь. JavaScript - это обычный текстовый файл, который вы можете отредактировать прямо из Greasemonkey, например русифицировать, только не забудте сохранить в кодировке UTF-8.Впрочем, я отвлекся. Расскажу о тех скриптах, которыми пользуюсь сам:



  • Google Reader Preview Enhanced - добавляет элемент меню Preview, который распологается в нижней части окошка каждого поста, в Google Reader. Это позволяет вам просмотреть страницу поста во фрейме прямо из Google Reader. Что это дает? Вы можете посмотреть полный текст, если автор закрыл его тэгом more и вы можете комментировать посты не открывая нового окна. Фрейм можно открыть также щелчком на заголовке статьи. Скрпт работает в обычном и сжатом режиме отображения постов.

  • Google Reader Slimmer - удаляет лишние элементы интерфейса из Google Reader. Честно говоря не заметил разницы :) но стоит, по крайней мере не мешает.

  • Remove Dupes - удаляет дублированые посты из ленты. Это касается больше новостных подписок. Судя по комментариям это еще ранняя бета-версия.

  • Google Reader Subscribers Count - отображает в нижнем правом углу количество подписчиков, читающих ее с помощью Google Reader. Если RSS каналов больше одного, то показывает в виде xxx + yyy + zzz... и так далее. Полезно для оценки популярности ресурса.

  • Blogger: Enhanced Post Editor - если вы пишете посты из встроеного редактора, то этот скрипт может быть вам интересен. Он добавляет опции отображения поста, такие как "Показывать опции", "Показывать метки", "Автоматически сохранять дату для черновика", "Перенаправлять по вкладке Posting на список редактирования". Так же скрипт позволяет импортировать метки с del.icio.us для использования их в blogspot. Кстати, еще интересная функция - выбраные метки подсвечиваются.

  • Jasper's Google Reader subscribe - добавляет в правый верхний угол иконку RSS, при наведении на него вы видите все подписки доступные на этом сайте. Особенно это удобно на новостных сайтах типа КоммерсантЪ. Если на каком-то сайте вам эта функция не нужна, например мне не нравилось, что иконка появлялась в Google Reader, где у меня есть трансляция Shared Items, то адрес этого сайта можнозаблокировать в настройках Greasemonkey (правой кнопкой мыши на иконку обезьянки - Управление скриптами). А если вы зайдете на сайт, на который уже подписаны, иконка будет с "галочкой".


Напоминаю, для того, чтобы Greasemonkey заработал, нужно установить расширение и перезагрузить Firefox, а для работы со скриптами достаточно перезагрузить страницу.


В качестве бонус кратко расскажу про скрпиты для Livejournal, которыми пользуюсь:



  • LJ Show comments inline - вы можете просматривать комментарии к постам не открывая новую страницу, прямо во френдленте. После поста появляется еще одна ссылка (View)

  • Ctrl+Enter - как написано на сайте "позволяет сабмитить любоые формы нажатием Ctrl+Enter, кроме того поддерживает автоформатирование: правильные кавычки елочками, (c) ⇒ ©, (r) ⇒ ®, (tm) ⇒ ™, ... ⇒ … Комментарий получается красивый и аккуратный, даже Тема Лебедев не подкопается :)


  • LJ Instant Comment - Комментировать ленту без перезагрузок. После поста появляется еще одна ссылка, кликнув на которую открывается окно, где вы оставляете комментарий и отправляете с помощью Ctrl+Enter. Причем текст форматируется: кавычки и вики-коды, описаные в Ctrl+Enter


И еще одно расширение для ЖЖ, настолько функциональное, что даже трудно про все рассказать. Я использую его от силы на 15-20% - LiveJournal Addons (ссылка на само расширение). Расширение стремитльно развивается - регулярно выходят обновления.


На этом у меня всё. Если считаете, что этот пост будет полезен вашим читателям - дайте на него ссылку, им будет полезно, а мне - приятно.

5 мар. 2008 г.

Как понять, что пора закрывать продажу?

Завершение продажи всегда эмоционально сложная часть работы продавца. Часто новички задаются вопросом: по каким признакам можно понять, что клиент готов заплатить деньги, не слишком ли мы торопимся и тому подобное. Разумеется, с опытом приходит понимание и вы уже просто видите и чувствуете, когда нужно выписывать счет или подписывать договор. В любом случае есть определенные признаки, которые позволяют вам увидить заинтересованность клиента и готовность к покупок. О них и поговрим сегодня.


Сигналы о покупке это те действия клиента, которые дают возможность понять, что ваше предложение его устраивает или, по крайней мере, интересует. Иными словами им нужны ваши продукты или услуги и они готовы обсуждат ваше предложение.


Эти сигналы обычно выглядят как вопросы или утверждения. Иногда даже возражения могут быть вызваны именно интересом к товару и желанием убедиться в безопасности его покупки. Думаю понятно, что не замечая или не понимая подобных сигналов, вы рискуете упустить продажу или даже потерять клиента, который воспримет подобное отношение как недостаток внимания к себе. Не стоит ожидать, что клиент подаст эти сигналы именно в конце презентации - это может случиться в любой момент, даже после первых двух-трех фраз.


Вот некоторые из вопросов, прямо указывающие на то, что ваше предложение интересно:



Как быстро вы осуществляете поставку? С какими компаниями вы еще сотрудничаете? Могу ли я с ними встретится или получить их рекомендации? Какие гарантии вы предоставляете и существуют ли, помимо стандартных, дополнительные гарантии? Необходимо оплатить все сразу или существуют варианты рассрочки (оплаты в несколько этапов)? Что мне дает приобретение вашего товара (заключение договора на услугу)? Существуют ли скидки?



Другой вид вопросов является следствием опыта клиента, не всегда положительного. Вполне естественно, что они хотят убедиться, что поступают правильно, начиная работу с вами. Вопросы этого типа выглядят таким образом:



Я покупал уже это в прошлом году, а когда у меня возникли проблемы, оказалось, что компания уже закрылась. Не хотелось бы повторение подобной ситуации. Какое прошлое у вашей компании? Вы уверены, что это то, что мне нужно? Это действительно лучшая цена на рынке? Насколько гарантия защищает меня от возможных проблем? Какие случаи не покрываются гарантией? Ваше предложение лучше чем у конкурентов?



Бывает так, что клиент повторяет несколько раз свой вопрос. Не стоит раздражаться и нервничать, скорее всего для клиента этот вопрос очень важен и он хочет быть абсолютно уверен в своих ожиданиях, прежде чем он что-то купит у вас. А, возможно, он просто не усвоил всю информацию. Не забывайте о том, что какие-то вещи, очевидные для вас, он слышит впервые. Вот эти вопросы:



Можно еще раз взглянуть на гарантийный талон и сервисные обязательства? Покажите еще раз, как оно работает. Расскажите мне еще раз про условия оплаты. Что включает в себя это понятие? Когда нужно проходить сервисное обслуживание?



Внимательно слушайте клиента, старайтесь понять - почему он задает такие вопросы и проблемы с завершением продажи у вас не будет, если, конечно, все остальное вы делаете правильно.


4 мар. 2008 г.

Делегирование полномочий: как это делать правильно

Делегирование полномочий - назначение задач сотрудникам компании это одна из основных задач менеджера. Попытка взять на себя дополнительные обязательства как правило заканчивается неудачей или некачественым их выполнением. Стоит заметить, что не всегда ваши коллеги выполняют порученое им так, как вам бы этого хотелось. Для того, чтобы не возникало подобных негативных результатов, существует несколько базовых принципов. О них и пойдет речь сегодня.


Определите для себя цель поставленной задачи. Она быть конкретная, измеримая, ограниченая во времени и реально достижимая.


Найдите квалифицированого сотрудника. Вы должны быть уверенны в том, что поставленная задача ему по силам.


Обсудите с ним эту задачу. Ошибкой будет дать поручение не бытаясь предварительно поговорить с исполнителем. Такое действие не мотирвирует и работник скорее всего будет саботировать работу. Объясните ему, почему важно выполнить это поручение.


Признайте, что вы цените его помощь и, если это возможно, покажите ему выгоды, которые получит он лично от выполнения работы. Это могут быть материальные (премия) так и нематериальные стимулы (получение знаний и опыта).


Когда задача понята, уточните, как именно он собирается ее выполнять. Выполнял ли он раньше подобную работу, использовал ли какие-то инструменты или технику, понадобится ли ему дополнительнаяинформация или помощь других сотрудников.


Определите временные рамки предстоящей работы. Вы должны прийти к взаимному согласию по этому вопросу, потому что этот аспект один из важных, если поставленная задача является частью стратегии (а так оно обычно и бывает). Кроме того, здесь есть еще и психологический момент - сотрудник сам назначает время выполнения задачи. Если же ему нужно больше времени, чем вы ожидаете, нужно решить, каким образом все можно сделать быстрее.


Резюме. Еще раз пройдитесь вместе по всем этапам поставленой задачи.


И наконец, контроль каждого этапа выполнения поставленых поручений. Вы должны принять все меры для того, чтобы задача была выполнена правильно и в срок.

1 мар. 2008 г.

Стоимость рекламы в блоге

1. Баннер (468х60), размещение 1 месяц:


  • в верхней части страницы - 800 рублей;

  • нижней части страницы - 500 рублей;


2. Ссылка "спонсор месяца": 600 рублей в месяц
3. Ссылка в посте бессрочно (PR 3, ТИЦ 60), с любым якорем, не более 3 ссылок в одном посте: 100 рублей

Данные по блогу:


На 1 марта: Средняя переиодичность записей - один раз в три дня
Подписчиков RSS 270, посещаемость по данным Li.ru за февраль составила 1016 уникальных посетителей.
На 1 апреля: Средняя периодичность записей - один раз в три дня
Подписчиков RSS 280, посещаемость по данным Li.ru уникальных посетителей.

29 февр. 2008 г.

Правила долгосрочного планирования

Каждый раз, начиная новый период мы ставим перед собой определенные цели, что позволяет нам видеть направление движения и планировать свои действия. Как в любом деле, в постановке целей существуют определенные правила. О них и пойдет речь сегодня.



  • Кажется, что наиболее просто перенести нереализованые планы на новый период. Но это обманчивое ощущение. Если вы не добиваетесь какой-либо цели, при условии, что вы прилагаете все усилия, то оставьте ее. Планируйте что-то новое. Можно поставить себе в план заключение контракта с крупным заказчиком на большую сумму, а можно получить эту сумму, подписав договоры с пятью более мелкими компаниями. Поэтому не бойтесь избавляться от непосильных задач.

  • Решение любой задачи сводится к ее упрощению, разложению на множители. Каждый множетель это необходимое действие, без которого задача не будет решена. Если таких задач много, то соответственно и число множителей увеличивается. Отсюда вывод: устанавливайте разумное количество задач. Нельзя объять необъятное.

  • "Хочу заработать много денег", "Хочу стать успешным", все это общие фразы, за которыми ничего осязаемого. Когда вы установили для себя глобальные цели, разбейте их на составляющие и установите ежемесячныи и еженедельные показатели, которые помогут вам определить насколько вы правильно движитесь. Например для подписания контракта это могут быть необходимые действия: встреча с представителями заказчика, с лицом, принимающим решение, презентация и так далее. Каждый шаг должен быть запланирован и выполне. Четко и ясно формулируйте свои цели, глобальные и промежуточные.

  • Ваши коллеги должны знать о ваших планах. Это, как я уже говорил, стимулирует и дисциплинирует. Когда вы объявляете о том, чего хотите добиться, то гораздо труднее отказаться и не сделать чего-то. Перед собой всегда легче оправдаться, чем перед другими. Ваши планы должны быть известны.

  • Планы это не догма. Продавец, как никто другой, должен быть гибок в принятии решений. Наиболее оптимально пересматривать свои планы ежеквартально и, в зависимости от результатов менять их, в большую или меньшую сторону. Мне нравится сравнение с лодкой - вы плывете по реке в лодке, у вас есть общее направление, но в тоже время, вы можете изменить курс или скорость, продолжая движение. Не бойтесь менять планы, если видите в этом необходимость.




Сегодня в моем "альтернативном" блоге статья про 10 полезных сервисов Google, которые не очень хорошо известны большинству пользователей, как обычно, здесь все интересное из моей подборки Google reader.


Да, чуть не забыл, вчера открыл для себя отличный блог, посвященный хэд-хантингу - Блог о разноцветном хедхантинге. Всячески рекомендую, очень интересно. Автор работает в авторитетном кадровом агенстве, специфику знает не понаслышке. Так что информация будет очень полезна всем, кто планирует в жизни поработать "на дядю". На этом у меня все, хороших вам выходных.

28 февр. 2008 г.

Собрание в отделе продаж

Собрания в отделе продаж нужно проводить. Проводить их надо регулярно и собрания должны быть не формальными, а реально помогающими продавцам. Очень часто собрания превращаются в скучные отчетные мероприятия или унылые лекции. Это приводит к тому, что продавцы начинают считать их напрасной тратой времени и потенциальная ценность собраний превращается в ноль.


Если подобное мероприятие проводится без явной цели и не дает собравшимся новой информации, то в итоги вы тратите время впустую. Любую встречу можно сделать успешной, если она приносит пользу, информацию или просто дарит позитв. Перед тем, как начинать собрание примите во внимание следвующие аспекты:



  • Важно хорошее начало. Не нужно быть жестким и слишком официальным: вы же одна команда. Пускай сотрудники займут те места, где им будет удобно, пускай нальют кофе, если хотят. Неформальная обстановка это плюс для собрания.

  • Покажите, что вы цените работу отдела. Несколько минут, которые вы посвятите благодарности каждому из сотрудников для вас не стоят ничего, но очень ценятся, поверьте. Удачно закрытые сделки, наибольшее число встречь и так далее - найдите причину, по которой вы можете похвалить их.

  • Хорошая история. Расскажите историю из своей практики или из литературы, которая может быть интересна сотрудникам с профессиональной точки зрения. Можно придумать задание и предложить соместно наити решение. Это на самом деле интересно и объединяет людей.

  • Дайте возможность людям подготовиться к собранию. Сообщите им заранее, о чем вы хотиет услышать, пусть для них не будет сюрпризом то, о чем вы будете спрашивать. Это могут быть рассказ о том:



    • С кем они провли свои первые встречи и каким образом это было сделано

    • Кого они считают своими конкурентами и в чем их конкурентное приемущество, если оно есть

    • Если произошло пересенчение с конкурентами, пусть они проанализируют: что было сделано правильно, а где были допущены ошибки, как с одной, так и с другой стороны

    • Что из запланированого удалось сделать, а что нет и почему




Любой из этих вопросов побуждает к обсуждению, думаю, можно придумать еще несколько, не в этом дело. Важно сделать именно так, чтобы остальные сотрудники не сидели скучая, пока до них дойдет очередь, а хотели бы обсудить работу своего коллеги. Переходим к очередному пункту:



  • Поощряйте людей делиться своими знаниями. Информация это такой продукт, что вы не потеряете ничего, если поделитесь своим знанием, а если поделяться с вами, то еще и приобретете. Обсуждение ошибок я считаю более ценным инструментом обучния, чем обсуждение успехов. Очень хорошо, если сами продавцы смогут создать свой список наиболее распространенных ошибок продавца. Разумеется, я понимаю, что большинство продавцов индивидуалисты и делиться ни с кем и ничем не хотят, но нужно донести до них эту мысль. В конечном счете выиграют все.

  • Общайтесь с живыми клиентами. Есть такой достаточно эффективный способ работы с отделом продаж, как встреча с реальным клиентом. Не секрет, что у любой компании существуют очень лояльные клиенты, друзья руководства и так далее. Пригласите их на собрание отдела продаж. Пускай они расскажут о том, что им нравится в работе продавца, что нет. Почему они покупают у одних и никогда не купят у других. Это будет очень полезный опыт.


Если подходить к еженедельным собраниям таким образом, то очень скоро качество работы продавцов повысится и собрания из скучных и унылых мероприятий станет интересным и ожидаемым событием.

27 февр. 2008 г.

Схема оплаты продавца

Определение схемы оплаты труда продавца это серьезная задача, потому что заработная плата должна быть конкурентноспособной и, кроме того, мотивировать прдавца на активную работу. Решение этой задачи - поиск баланса, потому что вы скорее всего, не найдете продавца, готового работать только на процентах, а продавец, заинтересованый только в окладе, скорее всего не подойдет вам. Поиск такого баланса, вероятно, больше искуство, чем наука. Думаю, здесь не может быть каких-либо жестких правил. Все зависит от тех целей, которые вы перед собой ставите. Оклад позволит вам больше требовать от продавцов, контролировать их занятость, а проценты больше чего либо мотивируют сотрудника искать новых заказчиков и делать новые продажи. Как я уже говорил, в продажах практически не встречается чистого оклада или чистых процентов, больше того, из-за конкуренции на рынке труда к этому добавляются различные составляющие соцпакета, такие как страховка, дополнительные отчисления в пенсионный фонд, абонемент в спортзалы и так далее.

Базовый оклад

Итак, базовый оклад дает продавцу ощущение некоторой стабильности и уверенности. Вне зависимости от колебаний рынка они имеют некий финансовый запас, позволяющий им пережить «трудные времена». Однако, какой смысл продавцу делать какие-либо усилия , если он не будет вознагражден за это?

Дополнительная оплата

Наиболее распространенные способы вознаграждения это комиссионные и бонусы. Оклад должен обеспечивать необходимый минимум потребностей, в то же время дополнительная оплата должна привышать оклад и иногда значительно, что побуждает к более производительной работе. Если ваши продажи продолжительны во времени и вы не можете платить ежемесячную комиссию, то здесь больше подойдет система бонусов, которые выплачиваются по результатам выполнения квартального или годового плана. Бонус может быть зафиксирован как определенная сумма, либо как процент от контракта.


Одна из главных вещей — схемы оплаты должны быть просты для понимания и ни в коем случае схема оплаты не должна меняться в сторону уменьшения для продавца. Продавцы хорошо считают и, уверяю вас, в ближайшее время вы можете с ним попрощаться. Делайте так, чтобы продавец был уверен — у вас он заработает больше, чем в любом другом месте.




Понравилась статья? Не стесняйся, подписывайся


26 февр. 2008 г.

Несколько тезисов про создание отдела продаж

Недавно один мой знакомый, который собрался в своей компании запускать службу продаж, спросил меня посоветовать: а с чего, собственно, начать? Мы с ним довольно долго общались в аське, потом я немного переработал этот диалог и выкладываю здесь. Может кому-то покажется полезным.

Успешность коммерческого предприятия во многом зависти от уровня продавцов, которые работают в нем. Отличные продавцы могут успешно продавать продукт среднего качества, но плохие продавцы не смогут продать даже самый лучший товар. Поэтому, если вы испытываете потребность в хороших продавцах, надо создавать отдел продаж внутри организации. Существует соблазн набрать агентов, провести базовое обучение, назначить им комиссию и отправить в поля. Это проще, но не эффективнее.

Когда отдел продаж существует внутри компании, вы во-первых получаете контроль над их работой. Вы можете занимать активную роль в формировании стратегии и планировании. Кроме того, продавцы, в отличии от агентов, работают только на вашу компанию, а не продают продукт ваших конкурентов, потому что «клиент это захотел».

Поиск продавцов это одна из самых трудных задач, при создании отдела продаж. Профессия продавца сейчас популярна и многие люди считают, что могут успешно ее выполнять. На самом деле хороших продавцов найти очень сложно. Когда вы будете рассматривать кандидатуры, обращайте внимание на следующие факторы:

  • Мотивация на высокий заработок


  • Стремление обучаться


  • Уверенность в себе


  • Настоийчивость


  • Умение справляться с отказами


  • Умение слушать


  • Энергчность

Определите, что вы ждете от продавцов. Подготовьтесь к тому, что вам нужно будет обсуждать цели компании с ними. Вы должны ясно представлять, чего вы ждете от продавца и что вы предлагаете продавцу.

Особое внимание уделяйте обучению и тренингам. Чем больше вы обучаете продавцов, тем лучше они будут работать с клиентами и продавать. Продавец должен знать продукт, знать рынок, на котором он работает, знать конкурентов. Разумеется, необходимы навыки понимания потребностей клиента, знание их типичных проблем и способов их решения. Тренинги — это обязательная статья расходов в случае с отделом продаж.

Материальная мотивация. Прежде чем начать набор сотрудников, разработайте систему мотивации. Не должно быть «оплата по результатам собеседования». Продавец или продает или нет. Или он приносит деньги в компанию, или не приносит. Должен быть базовый оклад и процентная составляющая. Тема оплаты труда достаточно обширная и заслуживает отдельного рассмотрения, чему я и собираюсь в ближайшее время посвятить отдельны пост.

Нематериальная мотивация. В последнее время работодатели стали понимать важность нематериальной мотивации. Сотрудникам нравится признание их хорошей работы, нравится, что руководство ценит их и прислушиватеся к их предложениям. Еще один важный момент — сотрудники должны ощущать, что они работают в компании, что за ними есть надежный тыл. Нужно организовать работу таким образом, чтобы не было этого вечного конфликта «продавцы — сервисная служба» или по крайней мере минимизировать его.



Понравилась статья? Подпишись на RSS

21 февр. 2008 г.

Планирование продаж и мотивация продавцов

Проще всего демотивировать любого человека, и продавца в том числе, это заставить его. Планы продаж, которые принимаются руководством компании и даются менеджерам как факт ника не стимулируют их на трудовые подвиги. Наоборот, как правило, возникает активное возражение, которое может перерасти в конфликт. Поэтому руководству надо вовлекать продавцов в процесс разработки долгосрочных планов.

Интересно, но когда продавцам предоставить возможность самим назначать себе планы, они, как правило, ставят более агрессивные планы.

Еще один момент заключается в том, что когда продавец вовлечен в процесс планирования, он становится лично ответственным за результат работы — Назвался груздем, полезай в кузов Включение продавца в команду разработки плана продаж — еще один нематериальный, но действенный инструмент мотивации.

В том случае, когда в компании принимается план, следует предусмотреть и дополнительные меры вознаграждения менеджеров, а не просто стандартный процент от продаж. Это может быть, например премия по итогам месяца, квартала или полугодия. Разумеется, цифры, которые содержатся в плане продаж не берутся руководителем «из головы», они основываются на определенных данных, полученных в предыдущие периоды, на показателях тех же людей, работа которых планируется.

Долгосрочный план делится менеджерами на ежемесячные или еженедельные (зависит от специфики продаж) и выставляются «контрольные точки». Не секрет, что продажи подвержены сезонным колебаниям, поэтому план на разные месяцы может различным. Я не случайно сказал про «контрольные точки» — в эти моменты следует корректировать работу продавца для того, чтобы он достиг поставленного результата. Причем ориентировать его не на конкретную сумму, а на те действия, которые приведут его к ней — количество звонков, встреч и подписанных договоров.

Хороший способ контролировать эти действия — организовать краткосрочные конкурсы среди продавцов, по результатам которых тот, кто подписал больше всех контрактов получает какое-то вознаграждение, это может быть как разовая прибавка, так и подарок, например абонемент в спортивный зал. Кроме повышения количества продаж вы сможете получить наглядную картину работы продавцов.

Еще о мотивации: для продавца важно не только денежное выражение его заслуг, но и публичное признание его заслуг. Признание того, что их работа способствует успеху бизнеса. Вы никогда не перехвалите продавца.

Регулярные собрания отдела продаж — вещь очень полезная. Кроме того, что руководитель контролирует свой коллектив, собрания позволяют исправлять ошибки, допущенные за неделю. Например каждый продавец может рассказать о том, что ему не удалось, а все остальные попробуют найти решение этой проблеме. Согласен, выглядит смешно, как процесс коллективной терапии, но это действует. Попробуйте. Если не осознавать своих ошибок, то вы будете повторять их снова и снова. Ошибаются все, важно только правильно их воспринимать.

Кроме рассказа о своих ошибках, можно делиться своими планами. Это тоже психологический прием: когда мы планируем что-то сами с собой, то можем легко отказаться от своих планов, но как только мы объявим о них другим людям, забрать свои слова назад будет не так легко. И еще: при нормальном моральном климате в коллективе (задача руководителя) каждый продавец получает своеобразную группу поддержки, которая поможет советом или просто эмоционально, потому что все связаны общей задачей, общим планом.

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.