Планирование продаж и мотивация продавцов

Проще всего демотивировать любого человека, и продавца в том числе, это заставить его. Планы продаж, которые принимаются руководством компании и даются менеджерам как факт ника не стимулируют их на трудовые подвиги. Наоборот, как правило, возникает активное возражение, которое может перерасти в конфликт. Поэтому руководству надо вовлекать продавцов в процесс разработки долгосрочных планов.

Интересно, но когда продавцам предоставить возможность самим назначать себе планы, они, как правило, ставят более агрессивные планы.

Еще один момент заключается в том, что когда продавец вовлечен в процесс планирования, он становится лично ответственным за результат работы — Назвался груздем, полезай в кузов Включение продавца в команду разработки плана продаж — еще один нематериальный, но действенный инструмент мотивации.

В том случае, когда в компании принимается план, следует предусмотреть и дополнительные меры вознаграждения менеджеров, а не просто стандартный процент от продаж. Это может быть, например премия по итогам месяца, квартала или полугодия. Разумеется, цифры, которые содержатся в плане продаж не берутся руководителем «из головы», они основываются на определенных данных, полученных в предыдущие периоды, на показателях тех же людей, работа которых планируется.

Долгосрочный план делится менеджерами на ежемесячные или еженедельные (зависит от специфики продаж) и выставляются «контрольные точки». Не секрет, что продажи подвержены сезонным колебаниям, поэтому план на разные месяцы может различным. Я не случайно сказал про «контрольные точки» — в эти моменты следует корректировать работу продавца для того, чтобы он достиг поставленного результата. Причем ориентировать его не на конкретную сумму, а на те действия, которые приведут его к ней — количество звонков, встреч и подписанных договоров.

Хороший способ контролировать эти действия — организовать краткосрочные конкурсы среди продавцов, по результатам которых тот, кто подписал больше всех контрактов получает какое-то вознаграждение, это может быть как разовая прибавка, так и подарок, например абонемент в спортивный зал. Кроме повышения количества продаж вы сможете получить наглядную картину работы продавцов.

Еще о мотивации: для продавца важно не только денежное выражение его заслуг, но и публичное признание его заслуг. Признание того, что их работа способствует успеху бизнеса. Вы никогда не перехвалите продавца.

Регулярные собрания отдела продаж — вещь очень полезная. Кроме того, что руководитель контролирует свой коллектив, собрания позволяют исправлять ошибки, допущенные за неделю. Например каждый продавец может рассказать о том, что ему не удалось, а все остальные попробуют найти решение этой проблеме. Согласен, выглядит смешно, как процесс коллективной терапии, но это действует. Попробуйте. Если не осознавать своих ошибок, то вы будете повторять их снова и снова. Ошибаются все, важно только правильно их воспринимать.

Кроме рассказа о своих ошибках, можно делиться своими планами. Это тоже психологический прием: когда мы планируем что-то сами с собой, то можем легко отказаться от своих планов, но как только мы объявим о них другим людям, забрать свои слова назад будет не так легко. И еще: при нормальном моральном климате в коллективе (задача руководителя) каждый продавец получает своеобразную группу поддержки, которая поможет советом или просто эмоционально, потому что все связаны общей задачей, общим планом.