Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

20 мая 2008 г.

Блог переезжает на другой домен

В июне прошлого года я начал этот блог просто как хобби. За это время познакомился с очень удобной ее системой публикации Wordpress и захотелось писать дальше уже с его помощью. Blogger при всех своих плюсах достаточно ограничен в возможностях.
Ладно, не буду долго расписывать, встречайте: Блог о продажах версия 2.0



В трансляции я адрес сменил, так что подписчики RSS практически ничего не заметят. Этот блог остается, но все посты доступны так же по новому адресу.

Продолжаем.

Предлагаю постоянное место под вашу ссылку и краткий текст в верхнем текстовом поле prodavai.blogspot.com PR 3 ТИЦ 60, а взамен прошу разместить у себя ссылку на http://prodlog.ru/ с комментарием на ваш вкус. Адрес свой страницы оставляйте в комментариях, я сделаю обещанное максимально быстро. Ваша ссылка будет видна каждому пользователю, открывшему любую страницу.

16 мая 2008 г.

Способы борьбы с возражаниями

Не секрет, что недвижимость в России дорожает с каждым днем. В такой ситуации многие наши соотечественники обращают свое внимание на такой объект инвестиций, как зарубежная недвижимость. Чем больше информации о доступных предложениях, тем выгоднее можно совершить покупку, а сайт http://www.real-estate-portal.ru обладает одной из самых больших баз предложений зарубежных риэлтеров.



Ни одна продажа не обходится без возражений со стороны клиента. Не надо этого бояться, это такая же естественная часть работы, как первый контакт или подписание договора. В том случае, если клиент начинает возражать, то вы не должны волноваться, а напротив, расценивать это как то, что он рассматривает возможность покупки и хочет дополнительно убедиться в ее безопасности для себя. Разумеется следует отличать рациональные возражения от возражений, задачей которых является просто отказать вам. Такое случается, когда человеку психологически трудно просто сказать "нет" и он ищет причину для отказа. В этом случае я рекомендую прямо спросить об этом и не тратить свое и чужое время.
Сегодня я бы хотел поговорить именно о рациональных возражениях, которые можно и нужно рассматривать как очередной шаг к продаже. Для борьбы с такими видами возражений существует несколько методик.

Четыре С: Про эту методику я уже рассказывал, суть ее состои в том, чтобы выслушать (Слушать)возражение, признать его важность (Согласиться), выяснить, из-за чего возникло это возражение (Спросить), и предложить решение этой проблемы или объяснить клиенту то, что он не понял (Сказать).

Заблаговременная нейтрализация. Не секрет, что набор основных возражений достаточно ограничен. Проанализировав свой товар и свой опыт вы можете выделить несколько ключевых претензий, которые клиент высказывает в первую очередь. Просто включите их в свою презентацию и ответьте на вопрос до того, как он возникнет. Высокая цена? Посвятите один из этапов презентации материальной выгоде с обязательной привязкой к цене. Расчет должен быть простым и реальным. Для этого вам может понадобиться помощь уже существующих клиентов у которых вы можете проверить свои выкладки. Хорошим шагом будет оставить их клиенту для спокойного изучения, вы покажете свою честность и открытость, а это все ценят.

Будте готовы к неприятным вопросам. Сейчас уже наверное все знают про невербальные коммуникации. Я был свидетелем, как на достаточно резкий вопрос заказчика продавец растерялся, стал неуверенно отвечать, потом вообще сцепил руки - классически закрылся. Те переговоры закончились для него неудачно. Поэтому, даже если вас застают врасплох, контролируйте свое поведение. Иногда даже лучше не отвечать сразу на вопрос, а попросить паузу "Извините, я не готов сейчас ответить на Ваш вопрос. Могу я сделать это позже?"

Резюме: вы должны быть готовы к типичным возражениям и не волноваться по поводу неожиданных вопросов. И обязательно прорабатывайте работу с возражениями с коллегами.

На сегодня у меня все. Хороших выходных. Кстати, в ближайшее время планирую на свой домен перебраться. Сейчас занят обустройством нового места. Все-таки Wordpress очень высок.


Рекомендую вам сайт Суперпродажник Александра Деза. Если вам нужны практика продаж, понятная теория и интересные выводы - это блог вам понравится. Не поленитесь, перейдите по ссылке. Уверен, вы подпишитесь на него. Один из тех блогов, которые мне не только интересно, но и полезно читать.
Сайтов по поиску работы в рунете достаточное количество, а хороших сайтов немного. Поиск работы в Москве, а так же в других городах на сайте http://www.injob.ru/. Можно найти вакансию или сотрудника.

14 мая 2008 г.

Регистрирую домены

Общеизвестно, что иметь свой домен это очень модно и вообще популярно. Трехсимвольные домены в зоне ru к сожалению закончились месяц назад, а сейчас в рунете идет бум регистрации 4-х символьных доменов. Список пока еще свободных можно посмотреть здесь.
Что с ним делать? Можно завести свою страницу, можно сделать свою почту, вида имя@NNNN.ru а можно просто подождать и продать его подороже. Существуют аукционы доменов, где вы легко можете сделать это.

Зачем я это пишу? Я предлагаю зарегистрировать вам домен всего за 500 рублей (это на 100 рублей дешевле, чем у официальных регистраторов), а если доменов будет несколько, то можно поговорить и о дополнительных скидках. Ну и я сделаю это быстро - минут за десять. Оплата вебманями или яндекс-деньгами. Если интересно, стучите в аську, 248298025. Нужны будут только ваши паспортные данные, можно и фейковые, но в случае претензий по домену доказать свое право на него будет сложнее.
При необходимости расскажу как делегировать домен (привязать к серверу) и сделать почту.



StaffCop позволяет повысить эффективность персонала, защищает от утечек информации и дисциплинирует ваших сотрудников.

13 мая 2008 г.

Что нужно знать, приступая к переговорам?

Как поступить в том случае, если требуется за ограниченое время донести информацию до всех своих клиентов? В таком случае электронная почта окажет неоценимую помощь. Чтобы сделать это максимально быстро и комфортно не нужно обращаться к сторонним исполнителям, а просто воспользуйтесь програмным решением ePochta Mailer. Просто импортируйте в программу список нужных адресов, создайте текст сообщения и нажмите кнопку. Просто и эффективно.

Прежде чем начать переговоры, нужно очень хорошо подготовиться. В книге Секреты волшебников продаж  есть очень хорошее замечание о том, что лучшие продавцы к 15-минутной встречи готовиться несколько часов или даже дней (если встреча предстоит Принимающим решение). Что я имею ввиду под подготовкой? Получить максимум информации. Очень много ее в сети: смотрите тематические сайты, воспользуйтесь поиском по новостям, причем задавайте не только название потенциального клиента, но и имена ключевых сотрудников. Попробуйте ограничить поиск файлами типа .doc или .pdf - в Google это просто сделать в разделе Расширенные настройки. Всю информацию сохраняйте для ее дальнешего анализа.

Составьте список ваших преимуществ вашего предложения. Выписывайте все, что можете вспомнить, а затем сортируйте их по уровню важности. Кроме того, что вы получаете ясное представление о своем товаре, этот пункт важен для следующего шага - составления плана переговоров.

Однако для того, чтобы вы могли действовать согласно своему плану, нужно учесть интересы заказчика. Фраза банальная, но об этом продавцы часто забывают. Существует очень простая техника понять потребности клиента - поставьте себя на его место и попробуйте сами купить у себя то, что собираетесь продавать. Для лучшего эффекта можно вести подготовку вдвоем с коллегой или руководителем. Само-собой это будет только предварительная работа - при встрече с заказчиком еще раз произнесите тезис о том, что вы заинтересованы во взаимовыгодном партнерстве, а для этого вам нужно знать, что на самом деле нужно клиенту. "Давайте решим, в чем мы оба заинтересованы и вместе сделаем это?" - одна из эффективных фраз в начале переговоров.

Отличайте выгоду от требований. Эти два термина не равны между собой, и, хотя оба являются мотиватором покупки, продавать мы должны адресуясь только к выгоде клиента. Понять, что скрывается за желанием клиента просто: надо спросить "Почему?" Если клиент хочет купить принтер определенной модели, просто спросите "На основании чего вы сделали этот выбор?" Если он понимает технические характеристики, стоимость использования и так далее, то клиент понимает выгоды, а если он скажет, что выбрал по совету своего знакомого, то вы работаете с требованием. Если вы пойдете на поводу у заказчика, то в случае негатива от покупки виноваты будете вы, а не знакомый и на дальнейшие отношения расчитывать не стоит. Выгода имеет под собой расчет, а требование как правило иррационально. Один из ярких примеров требований - скидки.

Скидки. Еще один пункт, без которого не обходятся переговоры. На эту тему я уже писал несколько раз, повторяться не буду. Важно понять одно - ваша цена не берется с потолка. В нее включены расходы на закупку, расходы на функционирование предприятия, ваша зарплата в конце концов. У клиента должны быть серьезные причины, чтобы купить дешевле, чем вы предложили. Скидка - это ваш инструмент манипуляции. Всегда торгуйтесь. Только вы решаете: продать дешевле или оставить цену начальной. За то, что вы снижаете цену, вы вправе попросить о чем-либо у клиента. Это нормально и обычно вопросов не возникает.
Если вы не даете скидок, то покажите клиенту ту экономию, которую он получает на использовании вашего товара. Другими словами повышайте ее ценность.

Еще один важный момент, это то как вы говорите. Никаких "На мой взгляд", "Я думаю", "По-моему" и так далее. На вопрос "Это лучшее из того, что вы можете мне предложить" вы должны четко и ясно отвечать "Да, это то, что вам нужно". Разумеется, это должна быть правда. Не помню точных цифр, но то как мы говорим воздействует сильнее, чем то что мы говорим. Моя практика подтверждает эти выводы.

Ну и самое главное правило - верьте в то, что вы делаете. Верьте не слепо, а на основании тех знаний о продукте, которые вы получаете на этапе подготовки. Если появляются сомнения - обращайтесь к коллегам, к руководству и пытайтесь развеять их. Без уверенности вы не сможете продавать. Вам может везти, вы можете "впаривать" или клиент сам будет покупать, но это не профессионально.



Алексей Саминский сделал прекрасный семинар по организации продаж. Если в вашей организации назрела необходимость создания подобной структуры или отдел работает не так, как должен бы, то рекомендую ознакомиться - каждая часть состоит из видeозаписи и онлайновой презентации. Смотрится, если честно, на одном дыхании. Очень рекомендую.

Часть 1.
Общая структура отдела продаж

Часть 2.
Психологический портрет менеджера по активным продажам, проблемы управления. Предотвращение хищения клиентской базы, обсуждение проблем с открытием удаленных подразделений.

Часть 3
Консультанты и менеджеры по обслуживанию, психологические портреты. Обсуждение проблем управляемости компании и проблем с региональными представительствами.

Про иконки RSS

Блогер Маша Пчелкина на волне всеобщего "георгиевского" патриотизма создала иконки rss, умело совместив их с изображением Ордена Отечественной войны. Посмотреть. В комментах я там высказался, здесь повторю

Я считаю, что неправильно так делать. Ваша трансляция и орден - вещи разного уровня, вы не находите? А вы их уподобляете.
Точно так же я очень негативно отношусть к "георгиевским ленточкам" это выдуманный символ, который скормили народу и народ его с удовольствием принял.

Этим вы не показываете, что помните, а паразитируете на патриотизме и опошляете саму победу. К которой вы лично не имеете никакого отношения.

И еще, я считаю, что это дешевое желание пиара - это просто неприятно.

Понимаете, орден это знак за БОЕВЫЕ заслуги, а значок рсс - просто сервис.
Вы не показываете уважение, а собираете ссылки и комменты типа "прикольно".


Я считаю, что среди моих читателей не будет людей, которые делают подобную показушную демонстрацию своей якобы "памяти".
Дмитрий Давыдов тоже на эту тему пишет. Почитайте, если еще не видели.

8 мая 2008 г.

Скрытое давление в холодных звонках

Анализируя свои ошибки и ошибки других продавцов при холодных звонках, я могу отметить четыре основных ошибки, связанных с психологическим давлением, совершаемых в момент первого телефонного контакта.

Черезмерный акцент на продажу. Разумеется, любой звонок делается ради того, чтобы сделать продажу, но нельзя же демонстрировать это так явно. Как правило цель звонка вполне прозрачна для вашего собеседника и, если он соглашается на разговор с вами, то хочет решить свою проблему, а не помочь решить вашу. Если этого не происходит, он закрывается и контакта не происходит. Что можно сделать?
До звонка попробуйте изменить свою психологическую мотивацию с "я хочу назначить встречу и продать" на "я хочу установить отношения с клиентом". Ваша задача состоит в том, чтобы наладить информационный обмен с клиентом: вы рассказываете, какие проблемы (в общем) вы решаете, если эта проблема близка клиенту, он захочет поделиться с вами ею, далее вы задаете уточняющие вопросы, получаете ответы и формируете решение. На этом этапе нужно договориваться о встрече.
Обратите внимание: не "информирование", а "обмен информацией". Часто продавцы стараются выдать всю известную им информацию, в то время, как клиенту нужно одно, конкретное предложение. В этом и заключается ворая ошибка:

Излишняя инициатива. Вы говорите много, даже слишком много, вы пытаетесь убедить вашего собеседника в преимуществах своего товара. Агрессивность приводит к неприятию и обороне. То, что меньше всего нужно в отношениях и, в частности, в продаже. Вместо этого нужно сделать шаг в сторону клиента. Задать, как я уже говорил выше, вопрос о проблеме, с которой клиент наверняка сталкивался. Дайте ему понять, что вы зарабатываете деньги не на продаже, а на решении его проблемы.

Использование сценария. Нет, я согласен, сценарий нужен, но проблема начинается тогда, когда вы начинаете следовать ему через чур жестко. Всегда видно, когда человек действует по шаблону, соответственно он начинает давить на собеседника, не выпуская его за заданные рамки. Само-собой это рождает негатив. И еще: если разговор идет не по тому плану, который вы назначил, вы теряете инициативу, контроль над ситуацией и проигрываете. Поэтому рекомендация здесь может быть такая: никаких ограничений. Сценарий холодного звонка состоит из двух ключевых точек Начало и Назначение встречи. Все что посередине должно вести от первой до второй точки.

Черезмерный энтузиазм. Это по большей части ошибка начинающих продавцов. Отчасти она похожа на вторую ошибку (излишняя инициатива), но происходит при завершении разговора. Заключается эта ошибка в том, что продавец , выявив проблему клиента слишком активно начинает требовать принять решение. Это следствие неуверенности в себе - продавец, чувствуя свой перевес (даже небольшой) пытается его закрепить, а клиент это чувствует. В подобной ситуации нужно сказать "да" или "нет" и психологически проще сказать "нет".
Избежать этой ошибки просто: уберите из своего обращения все приемы психологического давления и дайте клиенту возможность самому принять решение, не подталкивайте его. Весь разговор должен идти к тому, чтобы сомнений встречаться с вами или нет не осталось.

Новая функция в Google Reader

Многие из нас пользуются онлайновым сервисом для чтения RSS - Google Reader. Наверняка вы знаете об очень удобной функции Shared Items, существующей в этом сервисе, благодаря ей вы можете отмечать понравившиеся сообщения, которые становятся доступны в отдельной трансляции, доступной любому читателю.
В этот понедельник Google на своем блоге анонсировал новую функцию - Notes, которя позволяет дополнительно к "расшариванию" материала добавить в него свой комментарий.
Ссылка Shared whith note пояилась в нижней части каждого поста.

http://clip2net.com/clip/m4054/1210222206-clip-7kb.jpg

Больше того, вы можете добавить кнопку на панель инструментов и добавлять в Shared Items любой материал, который вы найдете в интернете, даже если вы не подписаны на его трансляцию. Для этого достаточно выделить текст и нажать кнопку на панели. После этого вы можете во всплывающем окне добавить (или не добавлять) свой комментарий и нажать кнопку "Отправить".

Я думаю, что с этой функцией Google reader становится еще удобнее в использовании и приближается к социальным сетям.
Насколько я понимаю, в настоящий момент эта функция доступна только в английском интерфейсе.

Кстати, на картинке есть опция Add Bookmark - она добавляется с помощью скрипта Google Reader + Bookmarks для Greasemonkey и позволяет добавить в закладки Google понравившийся пост из Readera.

6 мая 2008 г.

Секреты электронных писем

Очень часто нам приходится посылать деловые письма по электронной почти. Правильное составленное деловое письмо это важно, но не менее важно то, как именно мы посылаем его. Существует несколько нюансов, которые следует иметь ввиду, при отправке корреспонденции по e-mail. Следуя этим советам, шанс на то, что адресат прочитает ваше письмо будут значительно выше.

Хорошим началом письма будет использовать имя клиента в теме. Свое имя всегда привлекает внимание, согласитесь "Договор для Бориса Иванова" выглядит лучше, чем безликая тема "Договор".

При написании письма старайтесь основную идею уместить в первом абзаце. Часто люди, получающие большой объем корреспонденции, просматривают почту "по диагонали" и если их не заинтересует ваше предложение с первых слов, то оно скорее всего отправится в корзину. Ваше письмо должно быть коротким и предлагать клиенту ясную ценность.

Не последнюю строчку в списке правил написания деловых электронных писем занимает удобство чтения. Хорошо, вы заинтересовали клиента, он начал читать ваше письмо. Сделайте так, чтобы он не устал. Используйте текстовое выделение смысловых предложений, списки, разделение на абзацы. По своему опыту могу сказать, что оптимальное письмо содержит три-четыре абзаца.

Отличный способ закончить письмо - задать вопрос. Спросите интересно ли ваше предложение, попросите ответить. Заранее поблагодарите их за ответ и упомяните, что для вас он очень важен. В результате вы получите обратную связь, что очень хорошо.

Разумеется, не стоит ожидать 100% ответа на ваше письмо. Поэтому после отправки письма запланируйте контрольный звонок через два-три дня. О том, что вы цените время своего клиента и что будете перезванивать, если не получите ответа можно так же написать в письма. Разумеется, делать это нужно не в ультимативной форме. В таком случае человек, если его не интересует ваше предложение, предпочтет ответить отказом, что для нас тоже хорошо, потому что мы больше не будем тратить свое время.

Вот такие простые правила, которые не занимают много времени, но повышают вашу эффективность.



Павел Давыдов пригласил поучаствовать во флешмобе "пять любимых композиций". Пожалуй что займусь.
Гражданская оборона - слушаю давно, лет с 16, песен, которые нравятся много, но отмечу, пожалуй Русское поле экспериментов
Х. Забей - слушаю тоже примерно с того же возраста, так же трудно выделить одну. Пускай будет Подмога. Кстати и в исполнении Гребенщикова она тоже очень хорошо смотрится
Александр Лаэртский - Я помню себя. Замечательная лиричная композиция
Корейские LЁDчики - Путин
Не могу выбрать пятую, напишу несколько групп: Красное Дерево, Наггано, Адаптация, Ляпис Трубецкой, МакSим, Барто, RHCP, Fat Boy Slim, Ленинград, Ричард Чиз (Richard Cheese) и еще много других, которые не вспомнил.

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.