Как понять, что пора закрывать продажу?

Завершение продажи всегда эмоционально сложная часть работы продавца. Часто новички задаются вопросом: по каким признакам можно понять, что клиент готов заплатить деньги, не слишком ли мы торопимся и тому подобное. Разумеется, с опытом приходит понимание и вы уже просто видите и чувствуете, когда нужно выписывать счет или подписывать договор. В любом случае есть определенные признаки, которые позволяют вам увидить заинтересованность клиента и готовность к покупок. О них и поговрим сегодня.

Сигналы о покупке это те действия клиента, которые дают возможность понять, что ваше предложение его устраивает или, по крайней мере, интересует. Иными словами им нужны ваши продукты или услуги и они готовы обсуждат ваше предложение.

Эти сигналы обычно выглядят как вопросы или утверждения. Иногда даже возражения могут быть вызваны именно интересом к товару и желанием убедиться в безопасности его покупки. Думаю понятно, что не замечая или не понимая подобных сигналов, вы рискуете упустить продажу или даже потерять клиента, который воспримет подобное отношение как недостаток внимания к себе. Не стоит ожидать, что клиент подаст эти сигналы именно в конце презентации - это может случиться в любой момент, даже после первых двух-трех фраз.

Вот некоторые из вопросов, прямо указывающие на то, что ваше предложение интересно:

Как быстро вы осуществляете поставку? С какими компаниями вы еще сотрудничаете? Могу ли я с ними встретится или получить их рекомендации? Какие гарантии вы предоставляете и существуют ли, помимо стандартных, дополнительные гарантии? Необходимо оплатить все сразу или существуют варианты рассрочки (оплаты в несколько этапов)? Что мне дает приобретение вашего товара (заключение договора на услугу)? Существуют ли скидки?

Другой вид вопросов является следствием опыта клиента, не всегда положительного. Вполне естественно, что они хотят убедиться, что поступают правильно, начиная работу с вами. Вопросы этого типа выглядят таким образом:

Я покупал уже это в прошлом году, а когда у меня возникли проблемы, оказалось, что компания уже закрылась. Не хотелось бы повторение подобной ситуации. Какое прошлое у вашей компании? Вы уверены, что это то, что мне нужно? Это действительно лучшая цена на рынке? Насколько гарантия защищает меня от возможных проблем? Какие случаи не покрываются гарантией? Ваше предложение лучше чем у конкурентов?

Бывает так, что клиент повторяет несколько раз свой вопрос. Не стоит раздражаться и нервничать, скорее всего для клиента этот вопрос очень важен и он хочет быть абсолютно уверен в своих ожиданиях, прежде чем он что-то купит у вас. А, возможно, он просто не усвоил всю информацию. Не забывайте о том, что какие-то вещи, очевидные для вас, он слышит впервые. Вот эти вопросы:

Можно еще раз взглянуть на гарантийный талон и сервисные обязательства? Покажите еще раз, как оно работает. Расскажите мне еще раз про условия оплаты. Что включает в себя это понятие? Когда нужно проходить сервисное обслуживание?

Внимательно слушайте клиента, старайтесь понять - почему он задает такие вопросы и проблемы с завершением продажи у вас не будет, если, конечно, все остальное вы делаете правильно.