Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

8 апр. 2008 г.

Шесть мифов о продажах

Миф: Если хороший продукт не продается, то виноват продавец.


Правда: Продавец это заключительное звено в цепи, которая включает в себя менеджмент компании, службы поддержки, отдел маркетинга, связей с общественностью и так далее. Если вся система не работает слаженно, то даже обладая отличным продуктом бывает сложно, а иногда просто невозможно продать его.


Миф: Продавцы по своей природе одиночки и не работают в команде.


Правда: В самом деле, продавцы в компании, как правило в большей степени заинтересованы в результах своего труда. Соответственно, профессиональный продавец высоко мотивирован и ориентирован на успех. Как правило такие работники работают в отделах, де-факто обособленых. Однако компании, которые рассматривают продавца и более широко - отдел продаж, как один из элементов своей структуры, позволяющих реализовать глобальные планы, они работают более функциональны и достигают больших результатов.


Миф: Если у товара хорошая цена, то он будет продавать себя сам.


Правда: Это верно только отчасти, в том случае, если ваша компания занимается исследованиями рынка и ориентирует свой товар на ту аудиторию, для которой низкая цена основной аргумент. Но такие покупатели достаточно редки (поговорку про бесплатный сыр выучили уже почти все), а кроме того, такие покупатели по большей части не интересны продавцу. Клиент считает цену в комплексе, сюда входит и служба поддержки, и работа технических специалистов, взаимодействие с клиентом после продажи. Если вы не можете предоставить дополнительные услуги, то даже при более низкой цене, клиент предпочтет вашего конкурента.


Миф: Продавец должен продавать по методике, принятой в компании


Правда: Снова попытка обвинить продавца. Интересно, руководство компании может со 100% уверенностью говорить, каким способом можно работать с клиентом. Знать это лучше, чем продавец? Отдел маркетинга генерирует свои идеи на основе своих представлений о потребностях клиентов, а не общаясь ежедневно с ними лично. Проблема в том, что товар у вас один, а отделы говорят каждый на своем языке. И не надо заставлять продавца говорить "по-вашему", он все-таки ближе к потребителю.


Миф: Курсы по продажам, тренинги повышают эффективность работы продавцов


Правда: На самом деле на тренингах иногда дают хорошие инструменты, но для того, чтобы ими пользоваться, нужно еще и умение (напрашивается сравнение с дикарем и отбойным молотком). Умение подразумевает более глубокое понимание продаж, а это возможно только на практике. Вы можете научить продавца проводить прекрасные презентации, но если совпадет хотя бы одно "не": не та информация, не тому человеку, не в то время, то презентация будет сделана зря. Поэтому только практика, через свои ошибки и обязательно их анализ, сделает из вас профессионального продавца. Это, впрочем, касается и других видов деятельности.

7 comments:

Артём Фарьевич комментирует...

Я больше склоняюсь к тому, что отличный продавец, может продать все что угодно. Покажи человеку выгоду которую он получит. И если эта выгода, по мнению клиента, будет превышать затраты, будьте уверены сделка состоится.

Другое дело грамотно преподнести нужные аргументы, согласны?

Артём Фарьевич комментирует...

Здесь кто-нибудь бывает кроме меня? Ответьте пожалуйста?

Константин комментирует...

Здесь бываю я, просто эти дни был занят, не успел сразу ответить.

Конечно, хороший продавец это большая часть успеха при продаже, но без хорошего тыла продажа может не состояться и винить в этом только продавца напрасно.

Александр Дез комментирует...

ну даже если продавец хороши - а товар плохой. и продавец его продал - то все равно - больше он ничего клиенту не продаст =)

Артём Фарьевич комментирует...

Вы действительно так думаете? Так сделайте так, чтобы решение принимал сам покупатель, не нужно впаривать!

Константин комментирует...

Артем: Полностью согласен. Постоянно это повторяю, сначала «разговорить» клиента, понять его боль, а потом дать свое решение проблемы :)

Артём Фарьевич комментирует...

Александр утверждает, что не нужно продавать плохой товар. Да только вот "плохой" понятие не однозначное. Для кого-то может он и плохой, а для кого-то, то, что нужно. Нет плохих товаров - есть неграмотные продавцы,согласны. На каждый товар найдется свой покупатель.

Константин, я с вами полностью согласен. А для того чтобы "разговорить" клиент, необходимо научиться слушать. Как вы думаете?

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.