Что вы думаете о конкурентах?

Предположим, что во время переговоров ваш клиент спросит у вас, что вы думаете о ваших конкурентах: фирме А и фирме Б? Как можно действовать в подобной ситуации?

1. Уйти от ответа "Давайте я отвечу на ваш вопрос позже"


2. Воспользоваться возможностью и дистанциироваться от конкурентов (обычно это означает "утопить" конкурента и "поднять" себя)


3. Дать оценку конкурентам так, чтобы она звучала максимально нейтрально, то есть упомянуть как недостатки так и достоинства

Наиболее распространенное решение под номером 2. Однако, есть правило никогда не ругать конкурентов (по крайней мере явно) и поэтому я предлагаю еще один вариант, под номером 4. Прежеде чем я его назову его, хотелось бы озвучить несколько тезисов.

Вы должны хорошо знать своих конкурентов

Только хорошо понимая, что из себя представляет ваш конкурент, только тогда ваши слова будут восприниматься верно. Клиент спрашивает не для того, чтобы унизить нас, а ищет наиболее выгодное для себя предложение, помните об этом. Своим пренебрежением к конкуренту мы косвенно оскорбляем клиента, показываем что мы не ценим. И это может быть той каплей, которая приведет к тому, что мы потеряем продажу.

Несколько раз я писал о том, что такое CRM Даже если вы не скажите клиенту всей правды, а еще хуже, скажете неправду: неужели вы всерьез думаете, что он не будет проверять ваши слова? В каких-то мелких продажах вам может и поверят, а в крупных обязательно будут встречаться с конкурентами. Я не предлагаю вам хвалить конкурентов, в конце концов это конкуренция и никто вас не будет винить, если вы не переступите за определенные рамки.

Клиент ищет лучшее решение

Легко оценивать продажу после того, как она завершилась: если выиграли мы, то значти мы все сделали правильно, если мы проиграли, то мы рвем на себе волосы, как мы не догадались предложить то, что предложил конкурент. А разгадка проста: в одном случае клиенту были выгоднее мы, а в другом - выгоднее был конкурент. Если вы видите, что вы ваше предложение не подходит клиенту, но утаиваете от него эту информацию, то вы может и продадите, но правда откроется быстро, а отношения можно и потерять навсегда.

Наверное это выглядит как неразрешимая дилема: нельзя говорить что мы лучше, потому что это означает, что клиент хуже, и нельзя говорить, что мы хуже, потому что тогда можно поставить крест на продаже. На самом деле, если проанализировать то, что я тут сказал, то единственно верный вариант это

Сказать правду

Наша цель - решить проблему клиента. Проблема может закрываться каким-то одним нашим предложением, а может быть требуется комплекс решений. Не бывает двух абсолютно одинаковых конкурентов, у одних богаче склад, у других - варианты рассрочки, у третьих сильный сервис и так далее. Ясно понимая шкалу ценностей клиента мы можем выстроить наше предложение таким образом, что наиболее важные с его точки зрения параметры будут первыми, а наименее - в конце списка. Иногда, когда вам ясно, что ваше предложение здесь не целесообразно, можно порекомендовать обратиться в другую компанию. В одном фильме есть такой эпизод, когда пара приходит к адвокату, а он, пообщавшись с ними говорит: "Вам не нужен адвокат, вам нужен психотерапевт" и дает им визитку врача. Подобные подходы все еще необычны для клиента и информация о вас разойдется по социальным каналам.

Если клиент задает вопрос о конкурентах, вы, понимая, чего он ждет от покупки, можете сказать что то вроде "Фирма А давно существует на рынке, имет прекрасную репутацию, но принципиально не работает с рассрочкой платежа, фирма Б недавно появилась на рынке, предлагает различные схемы кредитования, но еще не выработала логистику и поставки порой приходится ждать до двух месяцев, у нас есть большой склад в пригороде, доставку мы осуществляем в течении трех дней, а по поводу схемы оплаты мы можем поговорить с вами сейчас"

В таком случае, даже если вы имеете слабые позиции в каком-то направлении, то те плюсы, озувченные вами, которые важны клиенту

---

Несколько раз я писал о том, что такое CRM. Как оказалось, CRM системы бывают не только стационарные, но и он-лайновые, как в случае с http://24com.ru/ При сравнительно небольших затратах на абонентское обсулживание, она позволяет получить доступ ко всем функция системы взаимоотношения с клиентам из любого места, подключенного к интернету. Внедрять свою систему часто дорого и очень сложно, в случае с этим сервисом, работать можно начать в считаные дни. Если вы владелец бизнеса, который готов к работе с CRM - зайдите на сайт, посмотрите, расспросите консультантов. Думаю это решение вам понравится.