Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

31 окт. 2007 г.

Пара полезных вещей для блоггеров

Хотите ссылку на себя с сайта, имеющего PR 7? Делается это легко и бесплатно: добавьте свой блог в Каталог, разместите у себя кнопку (код предлагается) и, после рассмотрения заявки (у меня меньше суток было) вы получаете "жирную" ссылку.

Хотите установить у себя в трансляции ссылки на популярные русские социальные сервисы закладок. Нужно иметь аккаунт на FeedBurner и воспользоваться функцией FeedFlare (на вкладке Optimize). Как это сделать рассказано вот здесь.

29 окт. 2007 г.

Классические элементы продажи


Сейчас есть множество новомодных методик продаж, однако, я думаю, не стоит забывать классические элементы, позволяющие вам поддерживать совершать качественные продажи на высоком уровне. Поговорим об основах продаж.

1. Момент первой встречи. Существует масса исследований, которые сходятся в одной очень удачной фразе "У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление". Вы имеете только несколько секунд, чтобы ваш потенциальный клиент составил о вас первоначальное мнение. И то, как будут развиваться в дальнейшем ваши деловые отношения, во многом зависит от этого. На этапе первого контакта ваш внешний вид влияет даже в большей степени, чем ваши слова. Это относится и к манере поведения и к хорошей деловой одежде. Строгая, деловая одежда производит положительное впечатление на клиентов, и помогает вам самим поверить в свой успех. Для продавца это еще важно по той причине, что вы не можете сразу показать клиенту свои профессиональные качества и свое впечатление он делает, как я уже сказал, на основе зрительного контакта.

2. Вступление. Грамотный первоначальный контакт состоит из массы мелких деталей, например поблагодарить собеседника за то, что тот согласился встретится, уточнить сколько времени есть у вас и, разумеется, скорректировать свою презентацию таким образом, чтобы уложиться в это время. Важно также сделать мягкий переход между предварительной беседой (малые переговоры) к основной теме беседы (большие переговоры), для чего следует выбирать тему малых переговоров, пересекающуюся с вашей основной задачей. Это приходит с опытом и обязательным анализом прошедших встреч.

3. Презентация. Одна из главных ошибок, при проведении презентации, это то, что вашему клиенту станет скучно. Придумайте оригинальный, динамичный сценарий. Привлекайте клиента к обсуждению, поощряйте его желание задавать вопросы и спорить. Изучайте дополнительную информацию о продажах - книги, журналы, сайты (как мой, например) и творчески подходите к тому, что узнаете, не пытаясь повторять то, что здесь написано слово в слово. Будте готовы к разговору о бизнесе вашего клиента, хотя бы в общих чертах. Иногда достаточно задать нужный вопрос и в получите массу полезной информации.

4. Учитесь у других. У каждого продавца есть свой стиль продаж, однако вы можете взять на вооружения какую-то методику или особенность работы своего коллеги и применить ее, не переступая через себя. Причем учиться могут как молодые продавцы у опытных (тут все понятно), так и опытные у молодых (иногда полезно взглянуть на старые технологии свежим взглядом). Не бойтесь делиться знаниями! Рассказывая, вы систематизируете свой опыт, получаете понимание своих действий, которые у вас проявляются на уровне рефлексов, что может вам улучшить свои показатели.

5. Импровизация. Не очень много продавцов способны импровизировать. Беда большинства менеджеров по продажам в том, что они действуют по жестко заданной программе. Это касается и холодных звонков и презентаций и переговоров. Дело в том, что любой рынок имеет конечную емкость и, когда одному и тому же клиенту в третий раз будут рассказывать шаблонными фразами о преимуществах вашего товара, он, недослушав, выставит такого продавца. И будет прав.
А самая лучшая импровизация это та, которая подготовлена заранее. Изучайте свой товар, находите в нем недостатки (да, в любом товаре есть недостатки!) которые может заметить ваш клиент и готовьте квалифицированный и полный ответ. Спросите у более опытных сотрудников, подойдите с вопросом к руководителю, почитайте техническую литературу. Будте готовы к "неприятным вопросам" и покупатель увидит в вас профессионала.

6. Уступчивость. Это очень редкое качество среди профессиональных продавцов и, поэтому, очень ценное. Я не говорю о тех людях, которые, встречаясь с возражениями сразу же идут на поводу у клиента. Уступчивость еще называют гибкостью. В процессе переговоров вы должны искать середину между вашим потребностями и потребностями клиента. Часто продавцы так увлекаются своей презентацией, что забывают контролировать ее воздействие на клиента. Рассказ становится сухим, механическим, ваш клиент не видит вашей заинтересованности и, в дальнейшем это мнение трудно изменить.
Будте готовы к тому, что клиент захочет отклониться от выбранной вами линии презентации и имейте в запасе несколько вариантов развития переговоров. Разумеется, я не призываю вас идти у клиента на поводу, если он задает какой либо вопрос, его нужно поблагодарить за интерес и пообещать вернуться к нему сразу после того, как вы закончите свою мысль. Еще лучше будет сказать, что об этом вы и сами планировали рассказать. И, само собой, не забудьте это сделать.

7. Возражения клиента. Если вы не будете обращать внимание на возражения, то клиент воспримет это как подтверждение своих опасений. Про работу с возражениями я уже рассказывал, кратко повторю: если вы слышите объективное возражение, то это как правило, означает критический анализ клиентом вашего товара, вы должны внимательно выслушать все его мысли, задать уточняющие вопросы ("Правильно ли я понял...", "Означает ли это..." и т.д.), ответить на вопрос и уточнить все ли теперь понятно вашему клиенту. Если возражение возникло от непонимания - объяснить это клиенту, если же причина в каком-либо недостатке - напомните о тех преимуществах, которые перевесят этот недостаток. Последнее слово должно остаться за вами.

8. Не обманывайте клиента. Сейчас все реже встречаются такие продавцы, которые обещают клиенту все что угодно, лишь бы продать. Долгосрочные отношения - это основа вашего заработка. Всегда проще продать клиенту еще что-нибудь, чем искать нового и с ним повторять весь цикл продажи. Будте честными с клиентом. Если вы не можете сделать то, что они хотят - скажите им об этом, пускай в этот раз продажа не закончится успешно, зато вы сохраните хорошие отношения.

Продавец никогда не перестает обучаться. Вы учитесь общаться с людьми, учите свой продукт и это продолжается непрерывно, от продажи к продаже. И эти восемь правил помогут вам стать хорошим продавцом.

23 окт. 2007 г.

Создание стратегического плана продаж

pic-forexСкажите, используете ли вы в своей работе планирование? Я имею ввиду глобальные, стратегические планы: на полгода, год? Многие люди которые занимаются продажами не планируют свою работу с клиентами не только на ближайшее время, но даже на телефонный звонок, который они будут делать сегодня. Между тем, стратегическое (на длительный период) и тактическое (краткострочное, ориентированное на конкретную задачу) планирование необходимо для увеличения объема продаж.


Планировать работу, ориентировочную на результат не очень просто, такая работа требует времени и дисциплины, зато в дальнейшем достаточно легко этот план можно редактировать в соответствии с обстановкой.


Цель это та позиция, которую вы стремитесь достичь. она должна соответствовать параметрам SMART: быть конкретной, измеримой, максимально достижимой, реальной и ограниченной во времени.
Стратегия это тот комплекс мероприятий, который служит достижению поставленной цели. Короче говоря, цель это то место, которого вы хотите достичь, а стратегия - путь, которым вы к этому придете.


Одной из распространенных ошибок начинающих продавцов является активный поиск клиентов, как не странно это звучит. Подобная тактика - поиск клиента, встреча, презентация и, если он не покупает, поиск нового клиента, хороша только на неосвоенных рынках, где покупателей много и ни "непуганые". Сейчас таких рынков почти не осталось и следует переходить на другой стиль работы. Для этого вы должны узнаватье потребности, которые испытывают ваши потенциальные клиенты и, исходя из этого, разрабатывать стратегические планы для каждого из своих клиентов. Ваши стратегические планы должны быть связаны со стратегическими планами ваших клиентов.


Спрашивайте их о том, каких результатов они хотят достичь, что они считают важным для предприятия и для себя лично, чего бы хотели избежать, и фиксируйте эти ответы для дальнейшей работы. Если вы покажете свою искреннюю заинтересованность в решении проблем клиента, они будут открыты и расположены для разговора.


Вы вряд ли сможете сесть за стол и сразу написать план, это работа требует поэтапного анализа. Вы должны выявить сильные и слабые стороны вашей компании, зафиксировать потребности клиента и его пожелания.


Любой план состоит из двух основных частей:



1. Содержание. Детализированый план, содержащий ваши оценку ситуации, ваши цели и стратегию их достижения.
2. Процесс. Действия по каждому пункту плана, предпринимаемые в рамках стратегии и ведущие к достижению цели. Процессы полезно обсуждать с коллегами, в результате таких обсуждений появляются новые идеи и мысли, которые можно воплотить в жизнь.


Ответы на следующие вопросы помогут вам в процессе планирования:


1. На какой стадии находятся ваши с клиентом взаимоотношения?
2. На какой стадии ваши взаимоотношения будут через полгода, года?
3. Какие действия надо предпринять, чтобы достигнуть эти взаимоотношений?
4. Кто в компании-клиенте является нашим союзником, на кого мы можем расчитывать?
5. Какие будут критерии успеха?
6. Какая цена достижения запланированных результатов?
7. Как вы сможете оценивать промежуточные этапы работы?


Ясно понимая свою стратегию и понимая цели, к которым вы стремитесь, вы сможете работать наиболее продуктивно. Продавцы, работающие без плана, как правило находятся в менее выгодном положении по отношению к тем, кто уделяет время разработке и корректировке своих планов.






Если хотите почитать книгу Чичваркин Е...гений Максима Коткина, то можете сделать это по ссылке, 1.4 мб, pdf. Прямую ссылку, пожалуйста, не выносите, ссылаться на этот пост можно.

19 окт. 2007 г.

Как сделать отличную презентацию?


Когда вы проводите презентацию, в голове у клиента есть "весы" на одной чаше которых ценность вашего товара, а на другой - цена, которую он готов заплатить. И до тех пор, пока он не увидит, что ценность превосходит цену, продажи не произойдет. И основной задачей вашей презентации является показать, что ценность продукта на самом деле превышает стоимость.


Хорошая презентация состоит из двух основных составляющих: содержание и стиль подачи и внимание нужно уделять каждой из них. Если вы владеете фактами, но не сможете донести их до потенциальных клиентов или наоборот, вы наладили отношения, но не знаете о чем говорить, то презентация будет неудачна.


Содержание


Содержание должно соответствовать ценностям клиента. Для этого вы должны знать, что клиент считает ценным. Я не случайно подчеркнул слово "знать", потому что распространенная ошибка продавца - пытаться додумать за клиента.


Когда вы рассказываете клиенту о своем товаре, то его главной мыслью будет: "А чем это интересно мне" и ваша задача, как продавца помочь ответить ему на свой вопрос. Расспрашивая клиента о его бизнесе, о задачах, которые он решает сконцентрируйтесь на проблемах своего клиента, а не на своем продукте. Пока вы не поймете, что клиент считает ценным, не важно, насколько хорош ваш продукт.


Хороший продавец определяет основную ценность, которой руководствуется покупатель и соответственно выстраивает презентацию. Какие могут быть ценности? Я назову только некоторые из них:



Получение прибыли, комфорт, время, здоровье, уважение окружающих, контроль над ситуацией.


Кроме того, сильной мотивацией является страх. Чего может боятся ваш потенциальный клиент?



Утрата имущества, неудобное положение, беда или несчастье, упущенные возможности, потеря уважение коллег или друзей, необходимость прикладывать дополнительные усилия и так далее


Знание этих ценностей и страхов поможет вам разработать стратегию, которая будет наиболее эффективно действовать на вашего потенциального клиента. Ваша презентация должна показывать, каким образом клиент получит ценности и избежит неприятностей.


Планирование в продажах является одним из основных этапов. Хорошо подготовившись, вы сможете лучше контролировать ситуацию, эффективно использовать время, повысите доверие к вам со стороны клиента и, в конечном итоге, улучшите результативность продаж.


При работе с холодными звонками заведите специальную форму: таблица с наиболее важными вопросами в одной колонке и пустыми полями в другой. Этими полями могут быть имена контактных лиц, потенциальные проблемы или потребности клиента, специфические для каждой области продаж вопросы, помогающие уточнить или дополнить эти вопросы. Эта информация и поможет вам спланировать презентацию таким образом, чтобы наиболее соответствовать ожиданиям клиента.


Стиль


Стиль вашей подачи должен привлекать и располагать к вам потенциального клиента. Вы не должны вещать на протяжении всей презентации, в конце-концов это просто скучно. Добавьте интерактивности в свое выступление: задавайте вопросы покупателю, чтобы понять, правильно ли он понимает то, что вы рассказываете и определить, что он хочет услышать. Успешная продажа строится не на монологе, а на диалоге. Многие люди с удовольствием вовлекаются обсуждение, им нравится задавать вопросы и спорить. Дайте им такую возможность, пусть им будет приятно.


Помните, что первое, что вы должны сделать - привлечь внимание покупателя. Есть масса способов сделать это, я приведу несколько:



Задать вопрос, предполагающий широкий, развернутый ответ.
Дать клиенту потрогать или попробовать тот продукт, который вы предлагаете.
Рассказать интересную историю, относящуюся к теме вашего визита.
Спросите у клиента совет или небольшую консультацию по вопросу, касающегося его профессиональных знаний.
Показать ему особо впечатляющую функцию вашего товара, или расскажите о такой возможности.


Покупатель уже знает стоимость вашего товара. Чаша весов, в начале разговора, уже перевешивает и основной задачей вашей презентации, каждого её этапа, будет показать выгоду вашего предложения, тем самым повышая его ценность.


Когда вы увидите, что клиент готов к покупке, следует подвести итог презентации и еще раз обобщить те приемущества, которые он получает, купив ваш товар. После того, как он подтвердить свое согласие, вы подписываете контакт.

16 окт. 2007 г.

На что следует обращать внимание при первой встречи с клиентом?


При работе с потенциальными клиентам есть базовые правила, которые следует соблюдать в независимости от того, продаете вы канцелярские товары или рыболовные суда.

Ваша презентация (презентацией здесь я называю те слова, которые вы произносите потенциальному покупателю, с целью продать ему что либо) должна соответствовать потребностям клиента. Если вы видите, что ему не интересно то, что вы рассказываете, нужно быть готовым к смене хода презентации. Надо учитывать настроение, характер, самочувствие и так далее.

Первая встреча с потенциальным клиентом это лучшее время для того, чтобы задавать вопросы. Вы незнакомы и исследуете друг друга. Спрашивайте сами и побуждайте задавать вопросы. Ваша основная задача - понять как клиент думает, как он принимает решение, чтобы в дальнейшем строить свои отношение максимально эффективно.

На первой встрече, если позволяет время и клиент расположен можно задать вопросы которые на первый взгляд не касаются вашего бизнеса, но помогут вам лучше узнать клиента. Если на столе фотография ребенка - спросите у него о нем, если клиент однофамилец вашего знакомого - узнайте не родственники ли они, можно задать вопросы об офисе, о том, как давно их компания на рынке, допустима тонкая лесть, но здесь надо быть осторожным и не переиграть, не сфальшивить.

Если ваш будущий клиент прыгает с парашютом или занимается другим экстремальным видом спорта, то, возможно, ему нравится ощущать превосходство в том, что он может делать то, что другие люди не могут. В этом случае следует отвлечься от технических параметров вашего предложения и акцентировать внимание на тех деталях которые превосходят остальные аналоги. Иногда это может быть даже высокая цена!

Людям нравится как звучит их имя, в начале разговора назовите клиента несколько раз по имени и в дальнейшем упоминайте его при обращении. Поговорив с ним какое-то время и поняв, что он ценит в покупке - удовлетворение потребностей или тщеславие, расскажите как ваш товар соответствует этим запросам.

Вашей задачей на первой встрече должно стать выяснение того, что ваш клиент считает ценностью для себя, а действия, которые приведут вас к продажи будут разработаны на дальнейших переговорах.

Подводя итог: Первая встреча должна дать вам ясное понимание того, что хочет клиент. Это должно быть для вас обязательным правилом.

15 окт. 2007 г.

Чего хотят клиенты?

Знаете, а ведь люди не покупают продукты или услуги. Больше того, они не покупают то, что им нужно. Странно? Может быть, только я имел возможность много раз убедиться в том, что люди покупают обычно то, что им хочется. Это и является основной причиной последующих конфликтов вида "вы сказали, что это [товар] будет делать [то-то и то-то], а он этого не делает"

С вами, как с продавцом, люди будут охотнее общаться и покупать то, что им действительно нужно, если они будут видеть, что вы действительно понимаете их потребности.

Как вы думаете, какая разница между тем, что хочет ваш клиент и тем, что ему действительно нужно? Попробуйте наблюдать за своим клиентом, когда будете с ним разговаривать. В большинстве случаев свои потребности они не озвучивают. Это происходит потому что люди не знают, что им нужно на самом деле. Потребность является абсолютно рациональной категорией, а желание - эмоциональной. Даже когда человек знает то, что ему нужно, решение он будет принимать исходя из эмоциональных впечатлений: "Мне нравится, я это покупаю"

Вот несколько вопросов, которые следует помнить, общаясь с потенциальным клиентом:

Говорите ли вы с ним на отвлеченные темы? Большая часть людей не любит болтать с продавцом. Вы можете поговорить с ним на темы, не связанные с продажей, только если он сам этого хочет.

Хочет ли он разговаривать с вами? Крайне мало людей признаются откровенно в том, что их беспокоит. Им проще сказать, что он не будет покупать, чем объяснить вам что вы ему неприятны, например или он не доверяет вашей компании.

Доверяет ли он вам? Более половины клиентов не доверяет продавцу, если в течении последних двух лет уже что-то покупал. В этом случае вашей задачей будет развить в клиенте доверие.

Вы представляетесь как "консультант" или "советник"? Большинство клиентов не доверяет подобным терминам, лучше будет называть себя продавцом или менеджером по продажам.

Что он запомнит после вашей встречи? Средний человек запоминает не более десяти слов из всей презентации. Сделайте презентацию таким образом, чтобы ваш клиент понял и запомнил ее.

Насколько вы должны быть настойчивы? Большинство людей не любит настойчивых продавцов. Они предпочитают принимать решение самостоятельно. Уточняйте время, когда вы можете выйти на повторный контакт.

Насколько много должно быть информации в вашей презентации? Обычно продавец сообщает о 5 - 10 характеристиках своего предложения. Через сутки клиент помнит только одну из них, причем в одном случае из трех помнит неправильно. Половина людей вспоминает то, о чем вообще не говорилось на презентации. Поэтому, говорите с клиентом на его языке и старайтесь показать не характеристики, а выгоды, которые он получает, купив ваш товар.

Один из секретов успешной продажи - показать клиенту то, что ваш товар это то, что ему нужно. Когда он сам в это поверит - он с удовольствием купит у вас и, возможно, станет вашим постоянным клиентом.



Информация о FeedBurner первая часть, дальше будет интереснее. У Сергея Жуковского первый этап конкурса по раскрутке блога, заходим, читаем. Хотите узнать, что думает Дмитрий Давыдов о брендах? Это здесь. Почему "достойные" не добиваются успеха? Кстати, Денис написал пост про меня, заходим, читаем, комментируем!

12 окт. 2007 г.

Надо ли напряженно трудиться или все можно сделать проще?

Как вы думаете, если напряженно трудиться, можно ли добиться успеха? Например в продажах? Я думаю, что можно.
А теперь ответьте на вопрос: будет ли стоить результат затраченных вами усилий? Интересный вопрос, не правда ли? Сразу и не ответишь...
Согласитесь, хочется работать меньше, а результат получать больше? Ниже я расскажу о нескольких способах сделать это.

Перед тем как начать обзвон подумайте, о чем вы будете говорить, какими будут ваши первые слова, которые услышит ваш собеседник. Как он на них отреагирует. Каждый звонок должен быть индивидуальным, это не конвейер, где не нужно много думать. Планируйте свои звонки.
Хороший способ подготовки это ролевые игры с коллегами, когда один является продавцом, а второй - потенциальным клиентом. Попробуйте общаться из разных комнат и записывать разговор на магнитофон для последующего анализа и устранения недочетов.

Старайтесь долго не говорить по телефону. Назначайте встречу, если собеседник настроен доброжелательно или договаривайтесь о времени повторного звонка, если вы позвонили не во время.

Пользуйтесь электронной почтой. Ваша встреча может быть более результативной, если вы заранее вышлете материалы, с которыми потенциальный клиент может ознакомится самостоятельно. Кроме того это дополнительная возможность сообщить ему свои контактные данные.

Встречайтесь с "правильными" людьми. Наверное половина звонков, которые делают продавцы изначально адресуются не тем людям. Редко когда "решатель" сам берет трубку.
Отказать в организации вам может практически любой сотрудник ("Нет, нам это не нужно" - говорит начальник отдела кадров о новой бухгалтерской программе), а вот принять решение может совсем немного людей. Вот их то и надо искать. Начинать работу с самых незначительных сотрудников - одна из распространенных ошибок продавца. Они мало чем помогут, в лучшем случае вы получите информацию, о положении внутри компании, но это бывает не всегда. Лучше начинать с руководителя, по крайней мере, когда он укажет вам на человека с которым вы будете работать, вы придете к нему по поручению руководителя. Это значительный плюс.

Я постоянно это повторяю, но это действительно важно: Спрашивайте больше. Только поняв потребность клиента вы сможете дать ему то, что ему нужно.
Если вы нашли общий язык с заказчиком, не стесняйтесь задать вопрос о рекомендациях. Спросите, кто из его коллег может быть заинтересован в ваших услугах. Попросите написать отзыв о вашей работе.

Управляйте своим временем. Тайм-менеджмент это полезная вещь. Если вы планируете несколько встреч - сделайте это так, чтобы как можно меньше времени провести в поездках. Больше времени проводите "в полях", а не в офисе. В офисе вы не зарабатываете денег.

Делайте то, что у вас получается лучше всего. Кому, как не вам знать свои сильные стороны? Анализируйте свои успехи и старайтесь повторить их. Не стоит слепо копировать удачные сделки других продавцов, ведь у каждого продавца свои способности. Стремитесь быть лучшим, а не похожим на лучшего.

Подводя итог, можно сказать, что хороший продавец работает с умом, использует все свои сильные стороны, для достижения цели, прежде чем делать что-то анализирует ситуацию и стремиться сделать все максимально качественно. Умная работа дает максимальную отдачу. Посмотрите еще раз на эти советы и подумайте, что из них может помочь вам стать лучшим.

9 окт. 2007 г.

Самый простой способ продавать

Знаете какой самый простой способ продать что либо? Можно быстро просмотреть по диагонали пост, в конце я дам ответ на этот вопрос, а можно просто прочитать и в награду получить ответ. Надеюсь, вы примите правильное решение.

Задайте вопрос. Разумеется, это должен быть не просто вопрос, а такой, чтобы получить на него нужный ответ. Очень много продаж зависят от правильно поставленного вопроса. Потратьте время, посидите, подумайте и решите, какой вопрос вы зададите своему клиенту. И не бойтесь его задать. Иногда бывает так, что мы по какой-то причине не задаем этот вопрос и теряем клиента. Ответ на хороший вопрос помогает клиенту увидеть то, что мы хотим ему показать.

Будте заинтересованы в собеседнике. Что это значит? Правильно - внимательно слушать. Вспомните свои ощущения, когда вы понимаете, что то, что вы рассказываете ваш собеседник совсем не слушает? Обида, досада, злость. Согласитесь эмоции, слабо совместимые с сотрудничеством. Не стоит притворятся, просто убедите себя в том, что то человек говорит очень важно для вас. В конце-концов одна из профессиональных задач продавца это внимательно слушать. Люди чувствуют неискренность и переубедить их потом будет очень сложно.

Не говорите о вашем товаре, если вас не спрашивают. Вы должны стать интересным собеседником. Самый простой способ обратить все свое внимание на собеседника. И слушать. При встрече с человеком, принимающим решение, продавец стремится перехватить инициативу и как можно скорее рассказать ему о достоинствах своего предложения: "Мы быстрее... Мы экономичнее... Мы эффективнее". Думаете руководитель хочет это слушать? Думаете он поверит вашим словам? Возможно. А может быть и нет.
Как мы можем показать ему, что отличаемся от тех продавцов, с которыми он встречается регулярно?

Поговорите с ним о нем самом. О его бизнесе, о проблемах, которые возникают и мешают развитию. О конкурентах и прочих опасностях. Наладить отношения с человеком высокого ранга сложно, но самые успешные продавцы это умеют. Заранее подготовьтесь к встрече: ищите информацию, анализируйте ее. Человек должен видеть, что вы "в теме", что он говорит с вами на одном языке. И не упоминайте свой продукт. Человек и так знает, чем вы занимаетесь.
Если вы все сделаете правильно, то когда понадобится дополнительная информация: цены, технические или пользовательские характеристики, то этот человек сам вам позвонит, потому что будет уверен, что вы самый опытный, самый профессиональный из всех конкурентов.

8 окт. 2007 г.

Советы для продавцов

В глазах клиента вы представляете свою компанию, однако не будте слишком официальным. Постарайтесь понять, что на самом деле нужно заказчику и подходите к каждому клиенту индивидуально.

Важно не то, что вы знаете о продажах, важно то, что вы делаете.

Сложнее всего продавать тем клиентам, которые говорят мало. Вы должны задавать вопросы таким образом, чтобы клиент рассказал вам о своих проблемах, а вы, в свою очередь покажете, как ваш товар может их решить.

Если вы не знаете всех характеристик своего товара, то не сможете показать его преимущества и, соответственно, не будет продавать его с уверенностью.

Когда вы уверенно говорите о чем либо, вы порождает уверенность в себе. Даже если вы чего-то не знаете или в чем-то неуверены, иногда достаточно уверенного ответа.

Редко продает тот, кто не может конвертировать желание или проблему клиента в потребность приобрести товар.

Скидка может компенсировать возражения клиента, если других способов компенсировать ее уже не осталось.

В конфликтном случае дайте клиенту выговориться. Часто недовольство нейтрализуется с помощью логики.

Давайте клиенту выбор между чем-то и чем-то, а не между чем-то и ничем.

Конкурентов надо принимать во внимание, но не надо бояться. Если происходит пересечение с конкурентом, попытайтесь узнать о том, что они предлагают и как работают.

Разумеется, вы должны знать продукт конкурента, его достоинства и недостатки и умело играть на этом.



Я запустил новый блог, где будет информация, которая не подходит по формату к этому и которой хочется поделиться. Подписывайтесь, будет интересно.
Еще сегодня полностью поменял дизайн, учитывая советы (раз, два). Кстати, у меня достаточно давно работает такая фишка: blogspot.com позволяет добавлять вдижет с RSS-каналом. Я сделал такой, добавив канал поиска по блогам Яндекса адреса своего блога и теперь я могу видеть кто упоминал обо мне. Эдакий аналог лебедевского смайлика. Увидеть как это выглядит можно в првом нижнем углу.

4 окт. 2007 г.

БлогФильтр. Есть что почитать

Подписался на тему, под названием БлогФильтр, сегодня буду рассказывать, что там нашел и что добавил в Гугль Ридер.

Советы по проведению презентаций. В этом блоге автор рассказывает о том, как можно вкусно (и не дорого) пообедать прямо в офисе, мне этот рецепт понравился. Блог о Маркетинге, в отличии от блога Давыдова в тексте минимум "воды" очень полезная и актуальная информация, Дмитрий же в последнее время много графоманит, раздувая дельную мысль из одного-двух предложений до целого поста.

3 окт. 2007 г.

Методика, которая помогает заключать контракты


Сегодня я расскажу об одной достаточно эффективной методике, позволяющей успешно заключать контракты.
Сразу оговорюсь, ничего нового я здесь не открою. Задача этой статьи помочь вам перейти к продуктивным отношениям с людьми. Вашими партнерами, заказчиками, клиентами.

Итак, вы стремитесь достигнуть более продуктивных взаимоотношений с вашими клиентами, настоящими и потенциальными. Клиент должен видеть в вас в первую очередь грамотного специалиста, консультанта в той области, в которой вы работаете. Вы ассоциируетесь у него с вашей компанией и первое, что делает клиент в случае возникновения потребности - обращается к вам.

Чтобы добиться подобного результата следует выполнять следующие шаги. Каждый из них является важным, каждому следует уделять время и не пропускать ни одного.

Определите, кто ваш покупатель. Представьте себе вашего идеального покупателя (сферический покупатель в вакууме). Кто он? Мужчина или женщина? Какого возраста? Какой должности в какой сфере бизнеса он работает? Что его может привлечь в вашем товаре, а что оставит равнодушным? Если вы не можете ответить на эти вопросы, вероятно вы не совсем хорошо понимаете о том, что вы продаете и о специфике своего товара. Подобный анализ позволит вам лучше понять клиента и ориентироваться в предложениях конкурентов.

Первый звонок. Первый звонок (он же "холодный звонок") как правило никогда не приводит к продаже. Основная задача, к которой следует стремиться - получение максимально полной информации. Стандартная схема выглядит так: вы представляетесь, называете свою компанию и сферу деятельности и узнаете, кто в компании, куда вы адресуетесь, занимается закупками вашего товара и либо соеденяетесь с ним, либо узнаете его прямой телефон.

Подготовьте информационое письмо. Если у вас есть рекламные буклеты, их можно вложить в письмо. Забудте на время про технические детали и характеристики вашего предложения. Ваша цель заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он сам хотел встретиться с вами. Согласен, это трудно, но вы хотите чтобы было легко или чтобы был результат? Ваше письмо не должно отвечать на все вопросы клиента, наоборот, она должна побуждать его задавать их. Разумеется, отправьте его. Вы только что сделали директ-мэйл. Обычно директ-мэйл делается в больших масштабах и ориентирован на то, что клиент настолько заинтересуется, что сам будет звонить в ваш офис. В жизни все бывает не так гладко. У любого человека есть масса дел, помимо прочтения рекламных писем и, тем более, звонков. Поэтому следует запланировать повторный звонок через несколько дней.

Установить контакт. Для определение наиболее подходящего времени, примите во внимание скорость прохождения почты, время на разбор корреспонденции у потенциального клиента. Обычно это 7 - 10 дней. Ваша задача - узнать, получал ли клиенте письмо и получить согласие на встречу, оговорив место и время. Во время звонка не надо переходить на особенности вашего продукта. Продажа будте происходить в офисе. Если клиент будет задавать вопросы, то можно ответить, что по телефону это будет не совсем удобно, а при встрече вы все расскажите и, самое главное, покажите своему собеседнику и ответите на все его вопросы.

Уточните место и время. Убедитесь, что ваш клиент так же как и вы запланировал эту встречу и не получится так, что позже на это время у него появятся еще какие-то дела. Перед завершением разговора проговорите еще раз время встречи. Вы покажете клиенту свою отвтственность и закрепите договоренность. Лучше всего обменяться мобильными телефонами. Вы можете предложить собеседнику записать ваш телефон, а после этого спростиь "Могу ли я узнать ваш номер?" В случае непредвиденных обстоятельств вам будет легче связаться и перенести встречу.

Встреча и, собственно, презентация, это тема отдельной статьи, замечу только, что если продажа не состоялась, узнайте, по какой причине и договоритесь связаться в дальнейшем, например через месяц или два. Некоторым людям приятно то внимание, которые вы им оказываете, позвонив через какое-то время и напомнив о себе и своих предложениях. Ситуация к тому времени может поменяться и ваш очередной звонок завершится сделкой.



Очень правильная статья Романа Пушкина, прочитайте обязательно.

2 окт. 2007 г.

Первый шаг к успешной продаже


Я пришел на работу в компанию, которая занимается услугами связи. Руководитель пригласил меня к себе в кабинет и сказал, что на три месяца моего испытательного срока у него для меня такие задачи: первый месяц - два контракта, второй - четыре, третий - шесть и далее не меньше восьми. В первый месяц я не сделал ни одной продажи, а во второй - девять, в третий месяц - семь и только потому, что я решил уволиться и, в основном, занимался закрытием текущих контрактов и не искал новых заказчиков.Как мне сказали, за все время работы компании никто не показывал на испытательном сроке таких результатов. А удалось мне это благодаря тому, что я делал больше всех своих коллег холодных звонков.

Я не думаю, что холодный прозвон является эффективным способом продаж. Я, например, очень редко продаю что-либо по телефону. Обычно с помощью звонка я выхожу на нужных людей, договариваюсь с ними о встрече и продажа происходит у них в офисе. Холодный звонок это средство поиска новых клиентов. Посмотрите на свой товар, на то предложение, с которым вы идете к заказчику его глазами. Часто бывает так, что люди просто не знают, что им нужно. Найдите тот "крючок" который зацепит их, ту характеристику, в которой они захотят убедиться лично и они пригласят вас на встречу.

Даже если вы не смогли поговорить с нужным человеком по телефону, выжимайте из звонка максимум информации: имя, должность, имя секретаря, сферу деятельности. Когда вы будете в следующий раз звонить, показав свою осведомленность вы вызовете большее доверие. Запомните для себя одну вещь: нет клиентов в офисе, есть обычные люди. Встреча это способ наладить отношения с людьми. Холодный звонок - средство согласовать встречу.
Много крупных сделок начинаются с простого телефонного звонка.



Переводная статья о подарках клиентам. Очень толковая статья про воронку продаж (я про воронку писал здесь).

1 окт. 2007 г.

Сентябрь, обзор постов за месяц


Закончился сентябрь, думаю завести добрую традицию делать обзор постов за прошедший месяц. Итак:

Не надо видеть в клиенте врага. Прочитав этот пост вы узнаете про наиболее типичные ошибки продавца во взаимоотношениях с клиентом.

Когда клиент приходит с претензиями. Это может случится с кем угодно - клиент недоволен качеством вашей работы. Как вести себя, чтобы эффективно урегулировать ситуацию вы можете узнать в этой статье.

Заключительные переговоры. Один из самых важных элементов продажи, когда принимается окончательное решение по сделки. Здесь существует много подводных камней к которым стоит быть готовым заранее.

12 страшных ошибок продавца. Судя по посещениям это самый популярный пост сентября. В нем я рассказываю о тех непростительных ошибках, которые может допустить любой человек, однако для продавца они недопустимы.

Как правильно завершить сделку. Короткая статья, в которой рассказывается о том, как ускорить процесс принятия клиентом положительного решения по вашему предложению.

Работа с крупными заказчиками (часть 1, 2, 3) Большая и сложная тема. Я только начал ее раскрытие, в октябре, думаю, продолжить.

Три простых способа увеличить объем продаж. Классические правила, выполняя которые вы сможете повысить свою эффективность, как менеджера по продажам.

Спасибо, что читате мой блог.

Поддерживайте контакт с клиентом!


Очень часто продавцы вспоминают о своих клиентах только когда те сами напоминают им о себе. Я считаю это не правильно. В вашем распоряжении есть такой мощный инструмент менеджера, как база заказчиков. Поверьте, это совсем не трудно - поддерживать контакт с клиентом и показывать ему, что мы ценим его. Вы можете поздравить его с каким-либо достижением или сообщить информацию о том направлении бизнеса в котором он работает (выслать письмо с текстом статьи и сопровождением "Иван Иванович, я нашел эту статью, мне кажется Вам она будет интересна) Понимаете что приосходит? Вы даете понять клиенту, что видите в нем не только покупателя, а делового партнера. Это дорого стоит. Поэтому ищите причины поддерживать связь.

Проанализируйте специфику ваших клиентов, напишите список из пяти - десяти поводов выйти с ними на контакт и далее запланируйте, что в течении одного-двух месяцев свяжитесь с ними. Кроме того, что вы будете поддерживать отношения, вы можете оказаться в нужное время и в нужном месте и оформить продажу.



На курс Сергея Жуковского уже подано 600 заявок, если хотите заработать денег на блоге - поторопитесь.

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.