Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

30 июл. 2007 г.

Как найти клиентов?

Одна из основных задач менеджера по продажам – поиск новых клиентов. Условно можно разделить всю вашу клиентскую базу на четыре части:


  • Незаинтересованные

  • Ожидаемые

  • Перспективные

  • Потенциальные


Разумеется, наша задача, чтобы в базе было как можно больше потенциальных клиентов. Однако не следует пугаться незаинтересованных. Почему? Возможно, вы перевели этого клиента в группу незаинтересованных, на основании неполной информации, или был не совсем подходящий момент для переговоров. В любом случае всю полученную информацию следует вносить в базу и в дальнейшем анализировать и продолжать контакты.

По большому счету, изначально все клиенты – ожидаемые. Начиная разговор, любой продавец ожидает, что контакт закончится сделкой. В жизни, конечно, все происходит не так, как нам бы хотелось и часть клиентов переходит в незаинтересованные, а часть в перспективные – те, которым, в принципе, интересно наше предложение, при определенных условиях. Только удовлетворив эти условия, ответив на все возражения, клиент становится потенциальным и готовы на сотрудничество с нами.
Потенциальный клиент - это тот, с кем мы проходим все этапы продажи. Потенциальный клиент это тот человек, который реально заинтересован в наших услугах.

Методы поиска клиентов
Существует множество методов поиска клиентов. Выбор определенного способа зависит от ваших предпочтений. Разберем основные.

Знакомые. У всех есть определенный круг общения. Используйте этот инструмент. Расскажите своим знакомым вкратце о сути своей работы «Я продаю копировальную технику», «Я размещаю рекламу на всех радиостанциях нашего города», «Наша компания доставляет питьевую воду в офисы». Вашей целью должно быть то, чтобы вы ассоциировались с тем товаром, который вы предлагаете. Когда у друзей ваших друзей возникнет желание купить копир, разместить рекламу, и так далее и они озвучат свое желание - есть вероятность, что вспомнят и о вас. Разумеется, не стоит рассматривать этот канал как основной. Однако визитки (цена 2-3 рубля за штуку при заказе 100 штук) могут вывести на вас нужного человека.

Телефонный справочник. Наиболее популярная книга менеджера по продажам. Шутка. Ежегодно (а порой и чаще) выпускаются общие и отраслевые справочники предприятий. Там есть адреса и телефоны, электронная почта, сайты и сфера деятельности. Если грамотно анализировать доступную информацию, то процесс продажи становится значительно легче. Справочник это готовый инструмент по холодным звонкам.

Реклама. Компания, которая дает рекламу, как минимум имеет деньги. При возражении по поводу высокой цены можно упомянуть о том, что их биллборды установлены по всему городу. Внимательно изучайте рекламные газеты и журналы. Анализируйте информацию. Если вы продаете телефонию, а компания в качестве контактных использует сотовые – может быть их заинтересуют ваши услуги? Кроме того, рекламу дают недавно созданные компании, информации о которых нет в справочниках.

Обходы. Психологически это очень сложно. Наверняка все видели надписи типа «Собакам и торговым агентам вход воспрещен»? Собираясь делать обход, уберите из лексикона слова и интонации «коробейников» - «Канадская компания, производящая пуховики производит распродажу!» С таким заходом вас выгонят раньше, чем вы успеете осмотреться. Продумайте свою стартегию и тактику. Действовать надо деликатно. Заходите. Если видите секретаря – подходите к ней. Говорите, что проводили встречу с компанией, находящейся в их здании (было бы замечательно, если бы вы действительно ее провели) по вопросу … . Они посоветовали вам обратиться к соседям. Узнаете, кто в компании занимается отвечает за эти вопросы. Если человек на месте, спрашиваете, можно ли встретиться с ним. Если нет – берете контакты и созваниваетесь из офиса.

Ваши клиенты. Если вы правильно продаете, то ваши клиенты это ваши друзья. Вы регулярно созваниваетесь, узнаете как у них дела, нет ли жалоб, этим вы закрепляете отношения. Вполне естественно звучит просьба посоветовать вам новых заказчиков. Перед клиентом не надо притворяться – он и так знает, чем вы зарабатываете на жизнь и относится к этому снисходительно. У меня достаточно часто срабатывает именно этот канал «Максим, добрый день, звоню узнать, как там наш принтер работает? Хорошо? Это прекрасно. Максим, вы обычно раз в месяц заказываете картридж, может быть оформить доставку? А подскажите, ваши соседи не собираются обновлять технику? Да? Как раз ищут поставщика? Может порекомендуете меня?» Реальный разговор по телефону, после которого я продал полноцветный копир, практически не затратив усилий.

Продавец должен быть всегда нацелен на поиск клиентов. Носите с собой записную книжку, куда можно внести записи об ожидаемых клиентах из наружной рекламы, рекомендации ваших знакомых и так далее. Закажите специальные визитки, с вашими контактами и информацией о вашем товаре. Поверьте, они окупятся даже с одной продажи. Не экономьте! Бумага и полиграфия должны быть на уровне. Сейчас этот сегмент бизнеса развивается очень активно и найти мини-типографию не составит труда.


Роман Пушкин высказался на ту же тему, что и Дмитрий Давыдов. Вкратце - Не нужно себя обманывать. Очень эмоциаонально, рекомендую прочесть. Комбинатор дает 10 универсальных советов для получения скидки, согласен, наверное, по всем пунктам. С таким "заходом" скидку я бы дал.

3 comments:

Валентин комментирует...

Краткость - сестра таланта.

Татьяна комментирует...

Услуга"потенциальный клиент"

Предлогаем вам услугу по актуализации базы данных потенциальных клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами помогут вам найти потенциальных клиентов и предоставят вам список с их данными(ФИО,место жительства,е-мэйл,телефон) по заданым вами критериям(например поиск клиента,которых хотел бы преобрести какойто товар и т.д).Цена услуги-25гривен за 50 потенциальных клиентов.
Обращаться на почту potencial.client@gmail.com

merket.de комментирует...

Наша площадка www.merket.de предоставляет возможность совершенно бесплатно найти клиентов по всему миру

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.