Подготовка к крупным продажам

Если в своей работе менеджера по продажам вы работаете с одним - двумя людьми (обычно это пользователь или закупщик),
то продажа совершается достаточно просто. Вы общаетесь непосредственно с теми, кто понимает все те характеристики,
которые вы предоставляете ему. Часто он даже помогает вам, подсказывая на каких выгодах следует сделать акцент в
коммерческом предложении, которое будет предоставлено руководителю.


Если же вы занимаетесь серьезной продажей, когда в решение вовлечено несколько человек, находящихся в иерархической
зависимости друг от друга, то технология продажи здесь совсем иная. Такие продажи технически гораздо сложнее, они
отнимают много сил и времени, зато приносят большую прибыль.


Когда вы беретесь за подобный проект, то первое, что следует выяснить, это круг сотрудников компании-заказчика,
которые принимают участие в решении или могут повлиять на решения.




Пользователи - те люди, которым предстоит пользоваться вашим товаром или реализовывать ваши идеи.
Эти люди должны быть за вас. Они должны очень четко видеть те преимущества, которые они получают, согласившись на
ваше предложения. Для пользователей важнее даже личные выгоды, чем экономический эффект. Пользователь должен быть
вашим союзником.




Казначей - сотрудник бухгалтерии или финансовой службы. Эти люди не вникают в технологические
характеристики предложения, их интересует только экономическая выгода. С казначеем надо обязательно встречаться на
самых ранних этапах переговоров и поддерживать отношение в течение всего времени работы над проектом. Показывайте ему
цифры, экономические расчеты, прибыль от внедрения, консультируйтесь у него. Если вы расположите его к себе, на
финальных переговорах, при возникновении вопросов цены и выгодности покупки - ответить на них может и казначей.




Решатель. Лицо, которое подписывает договор. Очень часто не вдается в детали предстоящей сделки и
доверяет своим сотрудникам. Разумеется, может быть и по-другому. Обязательно запланируйте встречу с Решателем и
постарайтесь понять его политику по этому вопросу. Выясняйте у всех остальных участников проекта пути принятия
решения.




Влиятели. Могут быть очень опасными, их нельзя недооценить. Часто их сложно заметить, так как они
обычно не принимают участи в обсуждении, однако их слова могут иметь влияние на Решателей. У меня была такая
ситуация, никто не брал в расчет завхоза, а он оказался отцом Генерального директора и неформально они общались
относительно нашего предложения. Влиятели могут работать в бухгалтерии, в отделе кадров, АХО и так далее, они могут
быть друзьями или родственниками руководителя. Нужно пытаться узнать, кто эти люди, общаться с ними и контролировать
их воздействовать на Решателей. Причем часто для Влиятелей не интересны материальные выгоды, а ценят они уважение,
внимание и доброе отношение.




Советники. Советники могут быть и среди пользователей и среди казначеев и даже среди решателей, если
структура большая и процесс принятия решения нормирован. Хотя продажа и рассматривается как противостояние продавца и
покупателя, следует помнить, что цель у вас одна. Не стесняйтесь спрашивать помощи, советуйтесь по поводу своих
действий, направленных на удачную реализацию проекта. Люди любят учить других. Давая советы и рекомендации, они
повышают свою самооценку и, как результат, вы получаете положительные отношение к себе. Советникам надо задавать
открытые вопросы, побуждать их к рассказу, тем самым, получая от них информацию. По рекомендациям советника вы можете
попасть на прием к решателям, что, в другой ситуации могло занять больше сил и времени. В ваших интересах сделать
так, чтобы советников было как можно больше. Однако следует помнить, что у Советника могут быть свои интересы и тогда
он превращается в Стопор.




Стопор. Анализируйте взаимоотношения с советниками, если вы
заметите, что они используют вас в своих интересах, следует деликатно выйти из-под контроля. Иногда воздействие таких
людей способно полностью парализовать сделку. У меня однажды так чуть не случилось, когда один из советников решил,
что к его мнению недостаточно прислушиваются, обратился к нашим конкурентам. Потребовалось приложить много сил для
того, чтобы контракт остался за нами. Основная сложность была в том, что этот человек был в курсе всех наших
предложении и «слил» их конкурентам. Поэтому действовать надо очень бдительно.


Начиная реализацию проекта, собирайте как можно больше информации о заказчике. Узнайте имя, должность и контактные
данные всех людей, принимающих участие в обсуждении. Выявите роль каждого из них. Можно на листе бумаге нарисовать их
связи, кто с кем взаимодействует. Выявляйте их «чувствительные точки», для каждого из участников проекта это будут
разные ценности. Узнайте, чего они боятся, чего хотят и как на этом можно сыграть. Ведите историю ваших контактов и
действий, ставьте контрольные сроки (заведите CRM!). Сложная продажа включает в себя большой объем информации.
Обязательно всё записывайте и планируйте. Без этого крупную продажу сделать будет гораздо сложнее.

---

Из интересного в GR:


Дмитрий Кот говорит на ту же тему, о которой я писал вчера (о скидках), а Сергей Жуковский пишет о важности мелочей в бизнесе и что не следует путать их с мелочьностью.