Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

20 июл. 2007 г.

Успешная презентация. Заключение

Презентация – самый мощный инструмент в продажах. Мы четко представляем потребности заказчика и предлагаем ему то от чего, образно говоря, он не сможет отказаться.
Основными шагами презентации являются РЕШЕНИЕ, ОБОБЩЕНИЕ и ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ.
На этапе подготовки к встрече и планированию презентации мы должны ясно представлять для себя ответы на три вопроса:


  • Что я продаю?

  • Как это работает?

  • Какую выгоду получает клиент?


Характеристика, приемущество, выгода это та простая схема, которая позволяет презентовать любой продукт.

Характеристика
– физически описываемая характеристика. Она должна быть очевидной, либо легко доказуемой. Станок чугунный, бумага глянцевая, бензин высокооктановый и так далее.
Преимущество – те возможности, которые напрямую зависят от характеристик и отличают наш товар от товаров, предлагаемых конкурентами. Станок надежный, бумага солидная, бензин качественный.
Выгода – тот интерес клиента, который он получает, приобретая наш товар. Станок прослужит 20 лет, вместо 7, как у его пластмассового аналога, бумага выглядит очень презентабельно и повышает статус клиента в глазах его деловых коллег, использование бензина продляет ресурс двигателя. Выгоды должны решать проблему клиента, отвечает его требованиям и быть ориентированы на конечный результат.

Выгоды могут быть направлены на пользу компании (увеличение продаж, рост прибыли, повышение производительности и снижение издержек, повышение экономической безопасности, лидерство на рынке), а также на пользу конкретному компонентному лицу (достижение личных целей, избавление от некоторых обязанностей, личный успех и карьерный рост). Оценивайте ситуации и позиционируйте свой товар в выигрышном для собеседника ракурсе.
Готовясь к презентации, подготовьте дополнительные материалы: слайды или печатную продукцию, отзывы других клиентов или рекомендательные письма, сувениры, образцы продукции, если возможно.
Сделайте таблицу, в которой вы можете проанализировать ваш товар с точки зрения конкретного клиента и использовать его в презентации

 Характеристика

 Приемущество

 Выгода

   

Нужно досконально знать свой товар, чтобы оперативно реагировать на те потребности клиента, которые мы выявляем на начальном этапе встречи.
Если презентация длится достаточно долго, состоит из нескольких самостоятельных разделов или если вас в процессе рассказа прерывали, можно воспользоваться обобщением. Этим мы закрепляем наши позиции и фиксируем в памяти клиента наиболее важные моменты.
«Итак, как я только что сказал…», «Как вы понимаете…», «Другими словами …». Алгоритм обобщения прост: вы называете проблему, предлагаете ее решении и резюмируете выгодами, которые это решение сулит.

Если вы видите, что клиент выражает интерес или готовность к обсуждению условий сделки, то можно переходить к завершению презентации.
Если мы получаем возражения, то не следует пугаться – возможно, наш собеседник, таким образом, выражает свои сомнения и хочет, чтобы вы его убедили. Внимательно выслушиваем его, задаем уточняющие вопросы, отвечаем и, если возражение снято, продолжаем презентацию.

Во время презентации очень важно держать обратную связь. Реакция клиента, его слова, жесты, мимика помогает нам избрать правильную линию поведения и контролировать ситуацию. Обратная связь должна проводиться на протяжении всего времени переговоров. Используя инструменты обратной связи мы выводим клиента из пассивной роли слушателя в положение делового партнера, который чувствует свое влияние на процесс.
Три основных способа обратной связи это

  • Пауза

  • Закрытый вопрос

  • Открытый вопрос


Пауза хорошо работает после презентации с использованием инструмента Характеристика-Приемущество-Выгода. Этот инструмент позволяет клиенту взглянуть на наш товар под другим углом. Например, полноцветный копир не только стоит 10000 долларов, но и способен окупиться за год и приносит чистую прибыль. Несколько секунд молчания позволят клиенту осмыслить информацию. Пауза как бы стимулирует его прокомментировать услышанное. Если же пауза затягивается, можно задать открытый или закрытый вопрос.
Закрытый вопрос – вопрос, на который можно ответить «Да» или «Нет». «Эта характеристика важна для вас?», «Я ответил на ваш вопрос?» Закрытые вопросы удобнее задавать в начале презентации, так как они не требуют развернутого ответа и легко вовлекают собеседника в разговор.
Открытый вопрос – вопрос, вовлекающий в диалог, побуждающий клиента рассказывать. «Как это может быть внедрено на вашем предприятии?», «Что вы ждете от подобного оборудования?»

Завершение. В идеале это, конечно, предложение сделать заказ и подписать контракт. Если мы правильно выяснили проблему клиента, успешно провели презентацию, ответили на дополнительные вопросы, то подписание договора – самый естественный шаг. Следует помнить один нюанс: предложить должны мы. Если мы работали профессионально, то сложностей не возникнет.
Можно задать прямой вопрос (Вы готовы подписать контракт?), непрямой вопрос (Скажите, что я еще могу сделать, чтобы вы приняли решение сотрудничать со мной?»), дополнительно проконсультироваться (Что дают эти характеристики вашему предприятию?).
Бывает ситуация, что решение невозможно принять в этот момент. Нет на месте человека, ответственного за подписание договора, требуется согласование и так далее. В таком случае мы обсуждаем наши следующие шаги и их сроки.

Если же где-то мы «не дотянули» то нет таких волшебных слов, чтобы успешно закончить встречу. Следует поблагодарить клиента за встречу и выразить надежду на то, что в дальнейшем, возможно, мы сможем возобновить отношения.

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.