Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

13 июл. 2007 г.

Возражение по поводу слишком высокой цены

«У вас слишком дорого!» - это стандартная и самая популярная причина отказа на первом этапе переговоров. Есть две основные причины, по которым клиент произносить эту фразу: ему в принципе не нужно то, что вы предлагаете, а сказать «нет» он почему то стесняется или же ваше предложение интересно и он банально торгуется – пытается получить скидки или иные дополнительные условия.
Если мы, в ходе предварительных переговоров убедились в том, клиент заинтересован в наших услугах, то подобной фразой вы получаете сигнал о намерении клиента совершить покупку.

При переговорах по поводу цены следует осознавать, что покупателя интересует не только и не столько цена, сколько ценность товара. В самом деле, допустим, грузовой автомобиль стоит 90 000 долларов. Дорого? Возможно. Однако, если принять во внимание то, что один час его работы может стоить 50 долларов, работать он может до 10 часов в день, то за год работы (учитывая накладные расходы) он уже окупится и начнет приносить прибыль. Возражением по поводу цены покупатель хочет сформировать в своем сознании ту ценность, которую он получит за предложенную цену

Стоимость = Цена/Ценность


  • Стоимость в этой формуле – это польза, которую видит покупатель для компании или для себя. Кстати, довольно часто покупка в компании происходит уполномоченным лицом для того, чтобы облегчить себе жизнь. Например системный администратор покупает МФУ с более емкими картриджами (чтобы реже менять) и системой удаленного мониторинга (чтобы не ходить через три этажа). В таком случае даже более низкая цена не является аргументом в пользу конкурентов.

  • Цена остается неизменной. Цена определяется руководством вашей компании, обосновывается экономически и остается неизменной. Некоторым менеджерам позволено давать определенные скидки, что в нашем случае тоже может понижат стоимость покупки в глазах. Однако не старайтесь в продаже оперировать только ценой. В конце концов ваша зарплата напрямую зависит от выручки. Скидку покупатель должен заслужить. Как? Быстро купив предложенный вами товар («Давайте я сделаю вам 5% скидку если мы подписываем договор прямо сейчас?»), купив партию товара («Если вы купите три компьютера, то каждый обойдется вам на 1500 рублей дешевле»), да и вообще любое действие, которое выгодно вам, как продавцу.

  • Ценность – та характеристика, или набор характеристик, которые требуются нашему заказчику.


Рассмотрим наш случай с грузовиком:
Цена = 90 000
Ценность (при эксплуатации 1 год) = 100 000
Стоимость = 90 000/100 000 = 0,9
Получив такой расчет мы видим что цена ниже ценности, то есть покупка выгодна клиенту.

Данная формула не содержит ответа на возражение по поводу слишком высокой цены, хотя ее можно использовать в переговорах. Узнав ее, вы понимаете, как идет размышление в голове покупателя. Используя эту формулу мы можем снимать возражение по цене, опираясь на ту выгоду, которую получит покупатель от приобретения товара.
Всегда помните, что продажа должна быть взаимовыгодной. Вы получили деньги, клиент получил решение проблемы. Ни одна из сторон не должна быть обманута, это залог долговременных отношений.

Дополнение: Пять вопросов, которые надо задать при возражении «Слишком дорого»

  1. Есть другие причины, кроме этой?

  2. Предположим, что цена вас устроит, в этом случае вы бы купили?

  3. Значит есть другие причины? Могу ли я их узнать?

  4. Что могло бы вас убедить?

  5. Ваше решение зависит от цены или от качества товара по хорошей цене? (здесь можно показать выгоды покупателя от достоинств нашего продукта)

5 comments:

Путник комментирует...

Про грузовик - неплохо бы еще учесть, что существует ремонт, зарплата водителя, итд.
Я понимаю, что грузовик - пример, но и это - тоже пример. Увы, продавец не всегда учитывает другую сторону медали - он ее может даже не знать, как, например, среднюю зарплату водителей.

molchoon комментирует...

Разумеется, продавец может чего-то не знать. Для этого он и должен задавать вопросы. "Допустим вы купите этот грузовик, давайте посчитаем, во сколько обходиться его эксплуатация и когда он начнет приносить прибыль?" и клиент сам скажет зарплату водителя, затраты на ремонт и т.п.
Важно, чтобы он видел, что вы не просто хотите продать ему свой товар, а ищите ЕГО выгоду.

Путник комментирует...

"давайте посчитаем, во сколько обходиться его эксплуатация и когда он начнет приносить прибыль" - положа руку на сердце, что бы вы ответили, если б это сказали вам, причем это был бы вопрос, как вы говорите, а не предложение.
Особенно, если на вас висит парочка отчетов шефу, три неотвеченых звонка, на носу еще совещание, а еще ДТП с одним из приобретенных ранее грузовиков, и тут блин этот тип звонит и просит рассказать/посчитать ему что и как!

Ессно, если это личная встреча, и покупатель явно не торопится, настроен лояльно - из этого может выйти толк, иначе имхо вы только повышаете вероятность того, что вас пошлют.

Эти вопросы нужно задавать более опытным коллегам, а потому уже оформить это не как вопрос, а как предложение - клиенту.
имхо.

molchoon комментирует...

Естественно по телефону такое не надо спрашивать. Задача холодного звонка "зацепить" потенциального клиента нашим УТП и согласовать встречу. А вот ан встрече вполне реально выяснить основные расходы. Впрочем, если вы профессионально занимаетесь продажами какого либо товара - то вам и так все известно. Я, когда продавал копировальную технику, делал примерные расчеты с учетом зарплаты оператора, расходов на аренду помещения и стоимость электричества. А потом мы с заказчиком корректировали под его ситуацию.

Путник комментирует...

согласен. видимо я неправильно понял предыдущее замечание :)

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.