Холодные звонки (окончание)

Случается и так, что клиент не выдвигая принципиальных возражений предлагает выслать прайс-лист по факсу или по электронной почте. В большинстве случаев это деликатный отказ. Чтобы минимизировать негативный результат от подобного развития событий мы можем сослаться на большой объем и сложность нашего прайса. Надо попросить разрешения задать несколько вопросов для того, чтобы подготовить «индивидуальное» прделожение, «специально для вас». Как правило такая просьба действует на клиента положительно и мы получаем ответы на интересующие нас вопросы.
Не забывайте договориться о повторном звонке. И, разумеется, перезваниваем. Обосновать подобное действие просто – «Я хочу убедиться в том, что мое письмо Вами получено». При повторном звонке можно задать вопрос, касающийся нашего предложения, чтобы убедиться, в том, что клиент читал его.

Следует четко осознавать, холодный звонок – это не презентация. Человек, который вас не знает, может быть не готов слушать вас продолжительное время. Холодным звонком мы налаживаем контакт с потенциальным заказчиком, выясняем его потребности и назначаем встречу.
Если вы работаете в отделе продаж, рекомендую вам с коллегами использовать деловые игры, когда один из сотрудников выступает в роли продавца, а другой – потенциального клиента. Подобная игра адаптируется под вашу компанию, вы прорабатываете типичные возражения и, как результат, отказов при холодных звонка становится меньше. Разумеется в телефонных переговорах нет универсальных инструментов. Следует быть готовым к импровизации, сложным вопросам, на которые вы не сможете ответить, не забывать про доброжелательность и чувство юмора.