Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

3 авг. 2007 г.

Развитие области общих знаний

Метки

В продаже есть две основных модели – процесс исследования и процесс презентации. Я хочу рассказать о том, почему используя эти две модели, взаимоотношения между клиентом и продавцом становятся прочнее.

Во взаимоотношениях покупателя и продавца существую три области знаний


  • Общая информация (1)

  • Известное продавцу (2)

  • Известное покупателю (3)


При наложении трех областей мы получаем развитие знаний, а, следовательно, и доверия. Любое взаимоотношение строится на доверии.

Начинаем с общей информации. Это то, что известно продавец и покупателю. Эта та основа, на которой мы строим отношения. Определенная информация о клиенте доступна вам, определенная информация доступна клиенту и вы оба знаете об этом. Основываясь на этом знании, мы можем начать контакт и завязать беседу.

Известное покупателю, это те проблемы, тот разрыв между существующим положением дел и желаемым состоянием
Известное продавцу, это технические характеристики нашего предложения. Те возможности, которыми мы обладаем, и которые могут убрать или уменьшить разрыв.

Процесс «Исследование увеличивает область знаний продавца (а), «Презентация» увеличивает область знаний покупателя (b).

Гармонично, сбалансировано развивая две этих области, мы увеличиваем область общих знаний(4) и, следовательно, взаимопонимание.

 

Подписаться на: Комментарии к сообщению (Atom)

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.