Холодные звонки (начало)

Один из главных вопросов, который возникает у начинающего продавца – кому продавать. Речь, разумеется, идет о прямых продажах, а не о рознице или тех случаях, когда клиент «теплый», то есть у него сформирована потребность и он сам либо звонит нам, либо приходит в офис.

Основной инструмент поиска новых клиентов – холодные звонки. Почему они так называются? Потому что наш потенциальный клиент не ожидает, что ему позвонят. Надо осознавать, что в данный момент он не хочет вести с нами переговоры о покупке чего-либо. Общеизвестно, что холодные звонки потенциальным клиентам – одна из наиболее трудных задач, стоящая перед менеджерами по продажам.
Какие трудности возникают при работе на холодных звонках?

Во-первых, отсутствие визуального контакта.
Трудно общаться с человеком, не видя его глаз, его жестов, мимики. У нас есть только голос и интонации. Для того, чтобы уверенно общаться по телефону помогут тренировки по управлению своим голосом. Существуют специальные упражнения для речевого аппарата, а, кроме того, настроить голос на разговор по телефону позволяет хорошая осанка, улыбка и хорошее настроение. Улыбку слышно по телефону и она позволяет получить хорошие результаты.
Следует помнить, что голос может рассказать клиенту о вашем характере, настроении, а так же о вашем отношении к продаваемому продукту. Старайтесь говорить четче и убедительнее.

Во-вторых, следует учитывать, что в условиях современного рынка мало шансов предложить клиенту нечто уникальное.
Большая часть клиентов имеет постоянных поставщики товаров и услуг, с которыми сформировались дружеские отношения. Всегда помните об этом, не старайтесь принизить поставщиков или усомниться в их деловых качествах.
Будьте готовы, что у клиента не будет ни эмоциональной, ни рациональной причины интересоваться нашим предложением. Парадоксальный, на первый взгляд совет: Не предлагайте!
Фраза «Я хотел бы вам предложить…» не должна присутствовать в вашем словаре. Для потенциального клиента это значит: «Мы звоним, чтобы впарить вам наш товар…». Нам не нужно, чтобы клиент думал, что ему что-то «впаривают». Как я уже писал раньше, клиент должен сам захотеть купить наш товар.
Вместо этого говорите: «Наша компания занимается (резюме деятельности вашей компании). Звоню обсудить, насколько вам это могло бы быть интересно», или «Наша фирма занимается (чем занимается компания). Могу ли я вести с Вами переговоры по этому вопросу?». «Обсуждение» и «ведение переговоров» не грозят клиенту финансовыми затратами. Поэтому, есть большая вероятность в продолжении диалога. Хотя не исключено, что в этом случае мы можем получить отказ.

Третья трудность холодного звонка – то, что клиент психологически не готов к переговорам. Результатом может стать эмоциональное сопротивление, и мы с первых секунд сталкиваемся непробиваемыми возражениями: «Нам ничего не надо», «Мы уже закрыли все потребности», «Мы давно работаем с поставщиками и нас всё устраивает». Не стоит начать убеждать клиента и аргументировать выгоды своего коммерческого предложения, это распространенная ошибка. Результатом может стать прекращение разговора.Если клиент не готов к восприятию информации, то он просто вас не услышит.
Есть два способа избежать этой трудности:
1.С самого начала не давать повода для возражений. Меньше говорить и больше спрашивать, а если говорить, интересоваться ситуацией собеседника, его насущных заботах, которые могут быть решены с помощью вашего предложения.
2.На тот случай, если возражения всё-таки возникли, отвечать на них легко, ставя своей целью не «прессовать» собеседника с первых минут разговора, а вызвать заинтересованность в продолжении беседы.
Здесь, кстати, как раз очень удобно то, что мы говорим по телефону, так как мы можем легко пользоваться вспомогательными материалами, Интернетом, справочниками и помощью специалистов, что достаточно трудно сделать при личной встрече.