Успешная презентация. Вступление

Презентация – один из наиболее важных этапов переговоров. От того, как мы проведем презентацию, во многом зависит результат нашей сделки. Прежде чем начать презентацию, начать предлагать клиенту свой товар нам необходимо выяснить его потребности, его ожидания и, отталкиваясь от этих моментов построить разговор так, чтобы наиболее полно открыть важные, с точки зрения нашего клиента, характеристики нашего предложения.

Исследование, которое мы провели на первом этапе переговоров, позволит нам ответить на вопрос, чем наш товар может быть полезен клиенту, а презентацией мы отвечаем на потребность клиента, показываем наши преимущества и получаем согласие на дальнейшее сотрудничество



Схема представляет собой план стандартной презентации, о которой и пойдет речь.

Под Исследованием понимается процесс постановки вопросов, отвечая на которые клиент сообщает нам о своих потребностях. Об этом я уже рассказывал здесь. Кратко повторю:
Вопрос о мнении. Обзорный вопрос, основная задача которого побудить клиента начать излагать свое мнение, свое видение проблемы, мысли о компании, продукции и так далее. Стимулируйте его желание говорить, кивайте, поддакивайте, кивайте головой. Другими словами активно слушайте. Этот этап подразумевает предварительный сбор информации и базируется на том объеме информации, который мы получили до встречи, используя открытые источники.
Вопрос о фактах. Беседа, в которой мы начинаем подводить своими вопросами к теме нашей встречи и стремимся к тому, чтобы он начал излагать свое видение «идеального» продукта или услуги. Помогаем клиенту понять, что мы предлагаем ему именно то, что ему нужно.
Наводящий вопрос. Клиент высказал свои пожелания, и мы идентифицируя их, связываем с тем, что наше предложении в состоянии помочь ему.
Ориентирующий вопрос. Бывает так, что клиент заявляет, что у него «все есть». В этом случае надо раскрыть перед ним новые горизонты, о которых он даже не задумывался.
Вы печатаете визитки? А знаете, какова себестоимость бланков, изготовленных на дупликаторе или ризографе? Хотите, я покажу вам экономический расчет?
На этом этапе вы должны знать ответы на следующие вопросы:

• Какие проблемы есть у клиента?


• По каким критериям происходит выбор поставщика?


• Кто принимает участие в принятие решения?
  Критерии и требования различных участников сделки будут различными, это обязательно надо учитывать при проведении презентации

Вопрос о согласии. Получив всю информацию, мы просим разрешения начать презентацию, дав согласие клиент, тем самым берет на себя психологические обязательства внимательно слушать.

Мы же приступаем непосредственно к презентации.