Стратегический план продаж

Одним из основных факторов успешной продажи является качественная и тщательная подготовка. Для планирования, следует обозначить цель, которую вы хотите достигнуть и затем все ваши действия подчинить выполнению поставленной задачи.

Начну с банальной мысли: если существует цель – человек работает гораздо эффективнее. Очень часто менеджер работает «на автомате» совершая звонки, встречаясь и проводя переговоры, не ставя перед собой целей. Продал – хорошо, не продал – буду искать дальше.

Для характеристики цели была разработана система SMART. Любая поставленная цель, будь то в продажах или в обычной жизни должна соответствовать следующим характеристикам
Specific, Measurable, Ambition, Real, Tamescale – по первым буквам получаем SMART.
В переводе это значит:

• Конкретная – вы должны уметь описать свою задачу в одно – два предложения, ясно представляя то, чего хотите добиться.


• Измеримая – цель должна поддаваться измерению, например, «жить счастливо» не подходит критериям SMART


• Максимально достижимая – чем более амбициозные цели вы перед собой ставите, тем большего вы добьетесь


• Реальная – несмотря на предыдущий пункт цель должна быть реальной, другими словами вы должны понимать, что можете ее достигнуть


• Ограниченная во времени – временные рамки помогут вам контролировать этапы ваших действий и стратегию в целом.

Стратегический план продаж включает в себя
Цель – конкретный и измеримый результат, который мы должны получить в точно обозначенные сроки;
Стратегия – общий курс действий, подчиненный достижению цели. Позиционная стратегия – определите наиболее сильные, выигрышные отличия от конкурентов и в работе делайте акцент на них;
План – действие или мероприятие, которое необходимо совершить в рамках стратегии.

Любая задача, которую мы хотим решить, условно может быть разделена на три элемента:

Текущее положение – те обстоятельства, в которых мы находимся в начале наших действий
Желаемое состояние – наша общая цель. То состояние, которого мы хотим достигнуть
И, собственно, Стратегия, или план мероприятий (на схеме обозначен точками), направленный на достижение общей цели.

Можно выделить четыре этапа взаимодействия с клиентом

1. Холодный звонок, назначение встречи


2. Встреча, выявление потребностей, презентация предложения


3. Демонстрация (если требуется)


4. Подписание договора

Для качественной продажи, то есть для такой продажи, когда сделкой довольны обе стороны необходимо вместе пройти следующие этапы продаж

Перспектива – вероятность подписания договора 0%. Мы, исходя из собственных представлений, считаем, что наше предложение может быть полезно потенциальному клиенту.
Знакомство – первая встреча, общие разговоры, направленные на выявление потребностей. Вероятность сделки здесь 10%
Обсуждение технических характеристик нашего предложения или, если требуется, демонстрация нашего предложения. Вероятность возрастает до 25%
Коммерческое предложение – на основе п.п. 1 и 2 мы готовим предложение и передаем клиенту на рассмотрение. Вероятность 50%. Или подпишет или нет (шутка).
Закрепление – завершающая встреча с заказчиком, на которой мы должны убедиться, что наше предложение понимается правильно, что мы ничего не упустили, что клиент осознает свои потребности. Вероятность 75%.
Подписание договора. Вероятность заключения сделки здесь 100%

Очень важно пройти все этапы, один за другим. Существует распространенная ошибка, когда после первой встречи клиент говорит «Давайте счет», а менеджер, довольный легкостью заключенной сделки с удовольствием это делает.
Ошибка в том, что покупатель соглашается на сделку из собственных осознаний потребности. Мы не знаем, каким образом произошло это формирование. Таким образом, эти потребности могут полностью не соответствовать тем выгодам, которые несет наше предложение. А это чревато разочарованием клиента и, для нас, потерей заказчика.
Поэтому, если клиент просит счет, мы должны вернуться на этап Перспектива и начать работу сначала.
Ни один из этапов нельзя пропускать. После Коммерческого предложения должно быть Закрепление, где мы еще раз убедимся в том, что клиент правильно понимает наше предложение и получит именно то, что ожидает.