Три стратегии, помогающие в продажах

О чем бы мы с вами не говорили о технологии продаж, о характеристиках, ценности и тому подобным вещам, все равно основным вопросом, на котором происходят столкновения между покупателем и продавцом происходят из-за цены. Наверное, для каждого начинающего менеджера вопрос цены является одной из самых больших сложностей. Любой из продавцов ищет некую «универсальную» тактику, которая отодвинет возражение по цене если не на задний, то хотя бы на второй-третий план.
Универсальной тактики нет, потому что мы имеем дела с разными людьми, с разными характерами и разными потребностями. Выбор тактики для каждого клиента сугубо индивидуален. А если всех заказчиков стричь под одну гребенку, то мы ни чем не будем отличаться от торговых представителей с «очень интересными книгами» или «элитной косметикой», которые регулярно одолевают большинство офисов. Кстати, посмотрите, как они работают, в большинстве случаев это наглядный пример - так продавать нельзя!

Существует несколько типов стратегий, на основе которых можно планировать свою тактику при продажах. О них я сегодня и расскажу.

Демпинг. Самое простое решение. Клиент хочет низкие цены - мы даем ему низкие цены. Вы, как менеджер можете иметь определенный диапазон, в пределах которого можете действовать самостоятельно. Хочу предостеречь от необоснованных скидок. Как я уже говорил, скидку клиент должен заслужить. Переговоры могут вестись вокруг цены, однако, если вы в чем-то уступаете, клиент тоже должен понимать, что за это он идет вам на уступку. Свою тактику вы строите самостоятельно, в пределах компетенции, которую дает ваше руководство. Хотя, по большому счету, стратегия демпинга - это стратегия руководства, которое должно обеспечить возможность скидок и массовую рекламу, чтобы донести до потребителя информацию об этих предложениях. Так работают, например «Евросеть» или «Эльдорадо». Функции продавца здесь сугубо «подай - принеси - расскажи». Они практически не влияют на решения покупателя. Другими словами, если вы считаете себя профессиональным продавцом - скидки, это самое последнее, что можно предлагать потенциальному клиенту.

Развитие отношения. Часто люди совершают покупки, руководствуясь эмоциями. Вы и сами, наверное, на рынке предпочитаете покупать у какого-то определенного продавца, хотя, по большому счету, товар у всех одинаковый. Но он с вами лучше разговаривает, советует, что сегодня стоит купить, а что - не надо. Вы доверяете ему. Так и в прямых продажах - очень важно умения создавать и поддерживать отношения. Вы должны понимать клиента и выстраивать взаимоотношение с ним таким образом, чтобы он знал - вы снимаете с него определенный груз обязанностей. В идеале клиент должен думать о вас, как о сотруднике своей компании.
Для создания надежной основы долговременных отношений с клиентом необходимо поддерживать регулярные контакты: встречаться, совершать телефонные звонки, высылать email с информацией о новых предложениях. Все эти действия наиболее удобно планировать в CRM системе и необходимо регулярно выполнять.

У меня был важный клиент, с которым я работал по одному крупному проекту. В то время мы еще не вышли с ними на партнерский уровень и кроме нас, они рассматривали еще несколько поставщиков. Нюанс был в том, что главный офис клиента находился в пригороде и, чтобы добраться до него, требовалось затратить порядка часа в одну сторону. Наши конкуренты, экономя время, вели переговоры по телефону и с помощью электронной почты, а я в течении месяца три раза приезжал к заказчику в офис и проводил презентации, узнавал их потребности и привозил коммерческие предложения. Контракт мы получили, а клиент потом признался, что никто из поставщиков так не работал с ним. В дальнейшем я продолжил использование этой тактики с заказчиком и получил еще несколько крупных заказов.

Продажи, основанные на взаимоотношениях, прекрасно работают. Взаимоотношения это эффективный инструмент менеджера по продажам, важно только всегда поддерживать их в рабочем состоянии, не «забывать» о клиенте, тогда и он вас не забудет.

Обучение клиента. Очень часто проблема продавца и клиента в том, что вы говорите на разных языках. Вы, как продавец, должны видеть ценности вашего предложения, донести до него мысль, почему он должен выбрать именно нас, чем мы отличаемся от конкурентов и какие выгоды получен непосредственно наш заказчик.
На предприятии должен быть проведен анализ деятельности, анализ характеристик вашего товара и подготовлен документ, который даст вам и вашим клиентам ясный ответ на те вопросы, которые касаются выбора поставщика.
Результатом подобного документа будет то, что клиенты будут оценивать вашу компанию комплексно. Вы дадите понять клиенту, что ваша компания и ваш товар, для него это гораздо больше, чем та цена, которую он платит.
Клиент поймет все выгоды от вашего предложения, когда вы сможете их ему рассказать, а вы сможете их рассказать только после того, как сами их поймете и, самое главное, поверите в них.

Обращаю внимание, что я предлагаю здесь только стратегии, и, разумеется, их количество не исчерпывается тремя. Вы можете самостоятельно разработать свою стратегию, или воспользоваться существующей, а на ее основе разработать тактику, ориентированную на конкретного клиента. Главное в любой стратегии - ясное понимание ценности своего предложение, уважение клиента и уважение себя. Тогда все получится.