Back-end продажи. Работаем в фоне!

Возьмите за правило обращаться к своим клиентам для того, чтобы информировать их о новых услугах или продуктах, которые появляются у вас. Проще всего сделать рассылку, предварительно получив разрешения клиента. И с периодичностью раз в месяц сообщайте им новости.
Ищите дополнительные способы заработать, предложив свой товар вашим существующим клиентам. Так делают все успешные продавцы.

В продажах существует такое понятие как back-end sales, что можно перевести как «фоновые продажи», продажи которые практически не требуют от продавца усилий, продажи сопутствующих товаров и услуг.

Картриджи и принтеры, лезвия и станки для бритья и так далее это пример фоновых продаж. Люди в первую очередь интересуются более выгодным предложением. До тех пор пока вы не покажете ценность вашего товара они будут ориентироваться на цену, указанную в прайсе. И ваша задача для завоевания клиента – дать ему такое предложение, чтобы оно было цельным, не требующим дополнительных вложений сразу, но побуждало к дальнейшим покупкам.

Ни в коем случае не обманывайте покупателя: «Принтер стоит 600 рублей» (покупатель достает деньги) «Картриджи в комплект не входят, каждый по 500 рублей» (покупатель задумывается) «Комплект шнуров еще 1000» (покупатель уходит). Вы должны назвать конечную цену, озвучить те выгоды, которые покупатель получит, купив ваш товар, а в дальнейшем найдите продукт или услугу, которая может заинтересовать его и побудить обратиться к вам еще раз. Так, вместо одной продажи вы получаете повторяющийся процесс.

Стремиться надо к тому, чтобы продажи были не случайными эпизодами, а непрерывным процессом. Процесс это движение. Планируйте встречи не только с новыми, но и с состоявшимися клиентами. Делайте это регулярно, хотя бы раз в месяц, для того, чтобы знать их потребности и проблемы, а в случае необходимости суметь оперативно помочь. Вы должны знать тех людей, которые принимают решения или влияют на их принятие и контактируйте с ними постоянно. У них не должно быть мысли искать других поставщиков.

Всегда держите в голове ответы на те вопросы, которые хочет знать любой покупатель:
Какие преимущества для клиента дает ваше предложение? Что делает это предложение уникальным? Сформулируйте ту характеристику или набор характеристик, которые заказчик не сможет найти где-либо еще и донесите ее до понимания заказчика.

Это основа Ваших долговременных деловых отношений с клиентом.

---

Artyom Maynas - добавил сегодня в google reader. Очень хорошо пишет, темы затрагивает интересные, читать легко. Рекомендую.
Сегодня пятница, хороших всем выходных. Я завтра планирую сходить посмотреть фильм "Ультиматум Борна", в прошлую субботу взял в прокате и посмотрел первые две части, интересно, что будет дальше. А еще сегодня День независимости Украины, с чем всех и поздравляю.