Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

15 авг. 2007 г.

Конкурент предлагает клиенту низкую цену. Что делать?


Очень часто приходится сталкиваться с ценовой конкуренцией, когда клиент говорит, что «там за углом» ему предлагают точно такой же товар, но на 10% дешевле. Что делать в таких случаях. Ну, во-первых, не нервничать. Если ему предложили, и он пришел к вам, то либо он хочет поторговаться и получить не 10% а несколько больше. Либо, говоря по простому, он вас «разводит».

Второй случай нейтрализуется достаточно просто – попросите показать вам коммерческое предложение или счет от вашего конкурента. Если клиент отказывается, то у вас есть основания предполагать, что вас вводят в заблуждение.
Если же вы видите, что предложение более интересное по цене, чем ваше, то стоит задуматься – что стоит за действиями конкурента? Возможно он, таким образом пытается занять долю на рынке. Скидка не может даваться просто так. Доносите до клиента эту мысль. Возможно, ему пытаются продать товар более низкого качества или менее надежный.

Тактика при работе в подобной ситуации – разделить себя и конкурента в сознании клиента. Отвлекитесь от цены и воздействуйте такими аргументами как качество товара, дополнительные возможности, условия обслуживания, да и просто отношения с клиентом. Какой-то из этих аргументов наверняка «сработает» и, оттолкнувшись от него, вы сможете минимизировать негативное впечатление от более высокой цены. Уверяю вас, очень часто клиент покупает товар по более высокой цене, даже если знает, что где-то есть дешевле. Люди готовы переплачивать за дополнительный комфорт и собственное спокойствие.

Кстати, иногда можно «наказать» клиента, если он купил у конкурента, а потом, когда у них нужного товара не оказалась снова вернулся к вам. Потяните время, извинитесь и скажите, что этот товар будет через неделю. С мелкими товарами (например, картриджи для принтера) вы не понесете значительных убытков, а ваш клиент сможет сравнить ситуацию, когда у него поставщик вы и когда – конкурент.

Вы почувствуете, что клиент по-настоящему ваш, тогда, когда он расскажет вам, что приходили конкуренты, предлагали более низкие цены, а он остался работать с вами.

4 comments:

Артем Бразговский комментирует...

Все зависит от сферы деятельности компании. Но чаще всего, действительно, решает сервис и личное общение/впечатление.

Плюс, распространенный способ снизит негативное впечатление от более высокой цены - перевести разговор на те преимущества, которые имеет ваш продукт или, если не имеет, то упомянуть то, чем вы действительно отличаетесь в лучшую сторону.

А если вы не можете найти ни одного преимущества, то либо вы работаете не в той компании, либо вам работать не в продажах.

Путник комментирует...

Ай-ай, а у конкурента товар появится не через неделю, а через 3 дня - и опа...

Так можно делать толко при низкой конкуренции, иначе
1) если нужно срочно - он позвонит еще 5ти конкурентам, и у кого-то из них да окаэется в наличии
2) если не срочно - он все равно позвонит через 3 дня тому, у кого дешевле.

Лучше скажите ему, что готовы выслать курьера с товаром прям щас, если он готов платить. и в праздничной упаковке - вы рады, что он вернулся. Если рады, ессно.

Путник комментирует...

"он вернулся" - он=клиент

molchoon комментирует...

Надо учитывать ценность клиента. Если он регулярно выедает нам мозг требованием скидок, но покупает большие объемы товара, то тут одно дело и мы можем даже символически принизить цену конкурента на 100-500 рублей, а если он торгуется из-за 10 рублей, да еще и не лояльный, то для нервной системы проще отказаться от такого клиента.

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.