Моя обычная продажа

Задача: Продать услуги беспроводного доступа в интернет.

31 июля. На утреннем собрании руководитель предложил мне заняться компанией «Д», с которой до меня работал (безрезультатно) один из моих коллег.
1 августа. Ознакомился с информацией о компании. В нашей базе данных было не очень много. Одна из крупных компаний в городе, занимающихся продажей лакокрасочной продукции, сеть розничных магазинов. Есть контакты сисадмина, имя руководителя. Начинаю работу.
Звонок сисадмину:
- Константин, здравствуйте, я из компании «Х», с вами ранее уже встречался наш менеджер, мне поручили возобновить работу, могу ли я договориться о встрече?
- Да, я помню, мы с ним общались, однако наша компания не готова переходить на беспроводные технологии.
- Понятно, все же мне хотелось бы подъехать, познакомиться с вами и подробнее поговорить на эту тему. Вы сможете уделить мне 20 минут?
- Хорошо, подъезжайте сегодня после 13 часов.
Готовлю вопросы, записываю их в блокнот и за сорок минут до встречи выхожу из офиса.
12.50. Я у заказчика. Сисадмин – молодой человек, лет 25, настроен достаточно лояльно. Задаю вопросы:
1. Сколько точек в городе? Офис и десять магазинов.
2. Как организована связь? Как правило, ADSL, там где это возможно, иногда аналоговые модемы, которые скидывают информацию два раза в день.
3. Есть проблемы со связью? Да, иногда бывает, кроме того, два магазина подключены к телефону по технологии CDMA и не поддерживают модем.
4. Как он видит качественную связь? Что ждет от наших услуг? Надежность, стабильность, хорошую скорость.
5. Что является критерием для руководства? Цена и качество. (Почему я не удивлен?)

- Константин, наша услуга предлагается там, где у проводных операторов могут быть проблемы. Если у вас есть такие точки (см. п. 3),то мы можем помочь. У вас есть какие-либо затруднения, которые мы можем решить?
- Да, есть сложности по подключению точек по адресам Березовая 1 и Вязовая 2.
- Давайте попробуем подключить их? Если в течении месяца у вас будут претензии по качеству, мы вернем вам деньги за установку и снимем оборудование. (У нас есть такой пункт в договоре).
- Вам надо поговорить с директором. Решение принимает он.

2 августа. Утром звоню руководителю, вкратце рассказываю о встрече с Константином и предлагаю назначить время встречи. Сегодня в 19.00. Хорошо, я буду.
19.00 Встречаюсь с руководителем.
Он уже знает технические характеристики нашей услуги, так как общался с нашим менеджером. Поэтому я перехожу сразу к делу.
- Вот коммерческое предложение, на организацию связи между тремя точками.
- Сколько будет стоить?
- ХХХХХ рублей установка и ХХХХ в месяц абонентская плата.
- Дорого…
- По сравнению с чем?
- Мы вот настроили доступ через GPRS и он обошелся нам в два раза дешевле.
- Согласен, только скорость там едва ли достигает 40К и достаточно часто случаются обрывы связи.
- Такая проблема есть, особенно ближе к вечеру.
- А вы просчитывали стоимость прокладки кабеля к вашим «проблемным» магазинам?
- Да, это очень дорого...
- Значит, наше предложение вполне конкурентоспособно?
Дальше были возражения по типу «А если построят дом напротив антенны», я отвечал, что это фактически форс-мажор и мы приложим все силы для того, чтобы обеспечить связью своего заказчика.
Разговаривали мы минут 40. В конце беседы я еще раз упомянул о том, что согласно договору, мы можем вернуть деньги, и руководитель попросил выслать договор, чтобы ознакомиться с ним.
Договорились, что форму договора я отправлю Константину.
3 августа Выслал договор
6 августа. Понедельник. Звоню руководителю, оказалось, что Константин забыл передать договор. Бывает… Контролируйте ваших заказчиков! Позвонил Константину, постыдил его, он обещал передать сегодня же.
7 августа. Позвонил прямо руководителю, он сказал, что приняли решения подключиться к нам, дал задание Константину вести работу со мной дальше.
Константин сказал, что будут подключать тот магазин, о котором мы даже не говорили. Выслал мне реквизиты, я сделал счет и отвез к ним в офис с подписанным договором.
В понедельник подключаем.