Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

15 июн. 2007 г.

Азбука. Характеристика, преимущество, выгода

Прежде чем начать продавать надо решить для себя - для чего это делается? Получить удовольствие от того, что заставляешь человека сделать что-то? Заработать денег?
Причины могут быть разными.
Для того, чтобы продать любой товар мы должны показать клиенту выгоду, которую он получит купив у нас его.
Выгода - это приемущество, которое получает клиент от владения нашим товаром. Каждый человек оценивает выгоду по своему.
Например при покупке компьютера секретарю она считает выгодой его малый размер, системный администратор - известный и надежный брэнд, а руководитель - низкую цену.
Крупная продажа почти никогда не совершается с одним человеком. В любой организации существуют влиятели, решатели, ключники, об этом я расскажу позже. Следовательно для того, чтобы заручиться поддержкой каждого из них. И показать выгоду, которая может быть разной, для каждого из них.
Выгода является следствием приемущества.
Преимущество - характеристика, товара, которая может принести пользу человеку или организации.
Преимущество является характерной особенностью характеристики.
Чтобы было проще покажу на примере:
Компьютер (для дизайнера)
Характеристика - современный процессор
Приемущество - повышается быстродействие
Выгода - работа выполняется быстрее

Другой вариант (для руководителя)
Характеристика - современный процессор
Приемущество - долгое время не понадобиться апгрейд
Выгода - порядка двух лет не нужно будет вкладывать деньги в модернизацию.

Таким образом в любых переговорах, когда мы хотим склонить человека к своей точке зрения (а это цель любых переговоров) надо придерживаться цепочки
ХАРАКТЕРИСТИКА - ПРЕИМУЩЕСТВО - ВЫГОДА
Желательно предварительно составить таблицу, где разобрать характеристики вашего предложения, для того, чтобы использовать это при встрече с клиентом.

1 comments:

Alex комментирует...

в общепринятой литературе этот метод продаж называют СВ (свойство - выгода)

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.