Шесть вопросов, которые приводят к заключению сделки

Предлагаю вам универсальную схему постановки вопросов, которая даст вам значительные преимущества в переговорах. Эту схему можно применять не только для продажи, но и для любых других целей, которые предполагают получение от собеседника чего-либо: согласия на продолжение взаимодействия, дополнительной информации и так далее...

1 Вопрос о мнении. Задайте вопрос о мнении собеседника на какой-либо вопрос, который не подразумевает принятия решения. Выражение своего отношения ни к чему не обязывает и не раскрывает конфиденциальной информации. Рассказывая, человек начинает видеть в вас заинтересованного человека и начинает доверять вам.
Итак, собеседник выразил определенное мнение, начал видеть в вас понимающего собеседника и можно переходить непосредственно к теме встречи.
2 Вопросы о фактах. Это весьма эффективный инструмент, используя который можно подвести клиента к той мысли, которую нам хочется сообщить ему в самом начале встречи. Разумеется мы, как грамотные продавцы, не будем предлагать сходу купить наш товар. Вероятность услышать «нет» в этом случае стремиться к 100%. Мы будем концентрировать внимания заказчика на нужных фактах так, чтобы привести его к мысли о том, что наше предложение это именно то, чего ему не хватало. И та цена, что мы запрашиваем за него соответствует той стоимости, которую определил для себя наш заказчик.
Смысл продажи можно сформулировать фразой: помогите клиенту самому подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами. Не надо ничего доказывать, пусть он сам докажет себе это. Если вы все делаете правильно, то следующим шагом будет логично задать наводящий вопрос.
3 Наводящий вопрос мы, можно так выразиться, стимулируем мыслительную деятельность клиента в направлении, нужном вам. Начните вопрос фразами «Если я правильно понимаю…», «А вы уверены, что…», «А что, если предположить…»
Задавая вопросы, мы должны навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации. Лучше всего задавать обоснованные вопросы. То есть перед тем как их задать, вы объясняете, почему вы их задаете. Попробуйте и вы убедитесь, что многое проходит гораздо легче и спокойнее. Когда ваш собеседник понимает смысл происходящего, он чувствует себя в безопасности, а безопасность – одни из самых действенных стимулов. Так что не бойтесь объяснять причины ваших действий. А мы переходим к следующему пункту и задаем обоснованный вопрос. 
4 Обоснованный вопрос мы задаем для того, чтобы выяснить любые подробности, которые не можем выяснить из открытых источников. «Каков ваш среднемесячный объем потребления…», «С какими поставщиками вы работали (или работаете)…» и так далее.
В процессе разговора мы можем чередовать наводящие и обоснованные вопросы с тем, чтобы получить максимально полную информацию о том, какие есть сложности у клиента, чем он недоволен и подвести его к тому, что наше предложение снимет с него часть (а может и все) проблемы.
Теперь важно перейти непосредственно к презентации, рассказу о нашем предложении Помните о том, что предварительно надо получить согласие клиента на презентацию.
5 Вопрос о презентации. Когда клиент отвечает согласием на просьбу выслушать вашу информацию, он берет на себя обязательства. Ведь клиент дал согласие не только вам, но и себе, и теперь ему просто необходимо выполнять возложенное на себя обязательство.
В момент презентации следует показать себя максимально выигрышно. Подготовка к презентации очень важный этап продажи, готовиться к нему надо ответственно. Это тема отдельного разговора. Я к нему еще вернусь.
Когда вы рассказали достаточно для того, чтобы клиент мог принять определенное решение, наступает время задавать вопрос о согласии. Вы можете ставить разные цели встречи, подписание контракта, договоренность о встрече с человеком, принимающим решение и так далее. В любом случае задайте вопрос на принятие решения и ждите ответа. 
6 Вопрос о согласии. Очень важно выдержать паузу. Задайте правильный вопрос и ожидайте ответ. Мы должны получить согласие клиента. Согласие с чем? С целью вашей презентации, естественно. Если согласие мы получаем, то следуют обычная процедура завершения сделки (договора, счета, акты и другие приятные хлопоты), но что делать в случае отказа? Если нет, то имеет смысл проанализировать причины отказа. Понять, стоит ли продолжать бороться с возражениями или дать клиенту время (месяц, два) чтобы он «дозрел». Выяснить это можно, только задавая вопросы.