Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

29 июн. 2007 г.

Шесть вопросов, которые приводят к заключению сделки

Предлагаю вам универсальную схему постановки вопросов, которая даст вам значительные преимущества в переговорах. Эту схему можно применять не только для продажи, но и для любых других целей, которые предполагают получение от собеседника чего-либо: согласия на продолжение взаимодействия, дополнительной информации и так далее...

1 Вопрос о мнении. Задайте вопрос о мнении собеседника на какой-либо вопрос, который не подразумевает принятия решения. Выражение своего отношения ни к чему не обязывает и не раскрывает конфиденциальной информации. Рассказывая, человек начинает видеть в вас заинтересованного человека и начинает доверять вам.
Итак, собеседник выразил определенное мнение, начал видеть в вас понимающего собеседника и можно переходить непосредственно к теме встречи.
Вопросы о фактах. Это весьма эффективный инструмент, используя который можно подвести клиента к той мысли, которую нам хочется сообщить ему в самом начале встречи. Разумеется мы, как грамотные продавцы, не будем предлагать сходу купить наш товар. Вероятность услышать «нет» в этом случае стремиться к 100%. Мы будем концентрировать внимания заказчика на нужных фактах так, чтобы привести его к мысли о том, что наше предложение это именно то, чего ему не хватало. И та цена, что мы запрашиваем за него соответствует той стоимости, которую определил для себя наш заказчик.
Смысл продажи можно сформулировать фразой: помогите клиенту самому подойти к мысли о необходимости сотрудничества с вами. Не надо ничего доказывать, пусть он сам докажет себе это. Если вы все делаете правильно, то следующим шагом будет логично задать наводящий вопрос.
Наводящий вопрос мы, можно так выразиться, стимулируем мыслительную деятельность клиента в направлении, нужном вам. Начните вопрос фразами «Если я правильно понимаю…», «А вы уверены, что…», «А что, если предположить…»
Задавая вопросы, мы должны навести клиента на мысль, которая является центральной в вашей будущей презентации. Лучше всего задавать обоснованные вопросы. То есть перед тем как их задать, вы объясняете, почему вы их задаете. Попробуйте и вы убедитесь, что многое проходит гораздо легче и спокойнее. Когда ваш собеседник понимает смысл происходящего, он чувствует себя в безопасности, а безопасность – одни из самых действенных стимулов. Так что не бойтесь объяснять причины ваших действий. А мы переходим к следующему пункту и задаем обоснованный вопрос. 
4 Обоснованный вопрос мы задаем для того, чтобы выяснить любые подробности, которые не можем выяснить из открытых источников. «Каков ваш среднемесячный объем потребления…», «С какими поставщиками вы работали (или работаете)…» и так далее.
В процессе разговора мы можем чередовать наводящие и обоснованные вопросы с тем, чтобы получить максимально полную информацию о том, какие есть сложности у клиента, чем он недоволен и подвести его к тому, что наше предложение снимет с него часть (а может и все) проблемы.
Теперь важно перейти непосредственно к презентации, рассказу о нашем предложении Помните о том, что предварительно надо получить согласие клиента на презентацию.
Вопрос о презентации. Когда клиент отвечает согласием на просьбу выслушать вашу информацию, он берет на себя обязательства. Ведь клиент дал согласие не только вам, но и себе, и теперь ему просто необходимо выполнять возложенное на себя обязательство.
В момент презентации следует показать себя максимально выигрышно. Подготовка к презентации очень важный этап продажи, готовиться к нему надо ответственно. Это тема отдельного разговора. Я к нему еще вернусь.
Когда вы рассказали достаточно для того, чтобы клиент мог принять определенное решение, наступает время задавать вопрос о согласии. Вы можете ставить разные цели встречи, подписание контракта, договоренность о встрече с человеком, принимающим решение и так далее. В любом случае задайте вопрос на принятие решения и ждите ответа. 
6 Вопрос о согласии. Очень важно выдержать паузу. Задайте правильный вопрос и ожидайте ответ. Мы должны получить согласие клиента. Согласие с чем? С целью вашей презентации, естественно. Если согласие мы получаем, то следуют обычная процедура завершения сделки (договора, счета, акты и другие приятные хлопоты), но что делать в случае отказа? Если нет, то имеет смысл проанализировать причины отказа. Понять, стоит ли продолжать бороться с возражениями или дать клиенту время (месяц, два) чтобы он «дозрел». Выяснить это можно, только задавая вопросы.

3 comments:

Dmitry комментирует...

Идеальный вариант продажи описан в SPIN технологии, правда при работе с юрлицами в России он далеко не всегда актуален.

Анонимный комментирует...

Добрый день :) А как можно с вами связаться? Электронная почта устроила бы :)

molchoon комментирует...

user.dambs@gmail.com

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.