Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

7 сент. 2007 г.

Заключительные переговоры




Заключительные переговоры это последняя стадия сделки, на который вы в последний раз обсуждаете все условия договора перед его подписанием. Это очень важный этап и прийти к нему надо полностью подготовленным.

Знания. Информация на переговорах решает всё. Кто ваш клиент? Кто ваши конкуренты? Какую стратегию они используют? Проводили ли они переговоры с вашим заказчиком? С каким результатом? Какие предложения уже сделаны? Эту информацию можно получить, наладив контакты с сотрудниками клиента. Встречи с ними можно проводить на этапе подготовки к переговорам, однако следует помнить второе правило:

Переговоры ведутся только с людьми, принимающими решение. Вы можете начать общение с человеком, который позиционирует себя вам как «решателя», но фактически он не имеет никакой власти. Задайте прямые вопросы «Кто принимает решение?», «Какая процедура подписания контрактов у вас на предприятии?» Если это не тот человек, получайте от него информацию и ищите выход на руководителя.

Не обсуждайте цену с людьми, не принимающими решения. Они могут просто не знать бюджета предприятия и его возможностей. Очень часто так бывает с государственными структурами: деньги есть на определенном счете, например, для ремонта или закупки оборудования, и нет на счете для выплаты зарплаты. Сотрудники будут утверждать, что на предприятии денег нет, «Зарплату уже месяц не платят», а со счета на счет там перекидывать деньги нельзя. То есть начав делать скидки еще до заключительных переговоров, вы рискуете сильно проиграть в цене.

Проведите переговоры в нужное время. Предварительные встречи должны подготовить клиента к сделке. Вы должны пообщаться со всеми заинтересованными людьми и убедить их в необходимости покупки товара именно у вас и убедиться самому, что ваше предложение интересно заказчику. Только после этого можно назначать финальные переговоры.

Готовьтесь к переговорам. Думаю, объяснения тут не нужны. Предположите все возможные сценарии развития ситуации и продумайте свои действия при их возникновении. Возможно, имеет смысл подключить к переговорам союзников: вашего руководителя, коммерческого директора и так далее. Опытные продавцы никогда не проводят важных переговоров в одиночку, тому есть несколько объяснений,

  • Во-первых, клиенты не всегда считают менеджера способным самостоятельно принимать решения, касающиеся заключения контракта. Они думают, что общаясь с руководством, они получат ответы на все свои вопросы.
  • Во-вторых, одна голова хорошо, а две – лучше. Вместе вы сможете более квалифицировано отвечать на вопросы и возражения клиента, поддержать друг друга в случае возникновения каких-либо сложностей.
  • Вы можете разыграть сценку «хороший продавец – плохой продавец». «Понимаете, я бы и хотел пойти вам на встречу, но руководитель, как вы видите, занял жесткую позицию. Давайте я поговорю с ним, и мы попытаемся что-то придумать» И на следующий день вы можете прийти уже один и сделать какую-то небольшую уступку. Однако воздержитесь от скидки!
Скидка – самое последнее дело. Ваша задача не продать товар любой ценой, а заработать. Я, если клиент требует уступить в цене, предлагаю ему дополнительный товар, цена которого близка к запрошенной скидке. Так как для компании закупочная цена ниже розничной, то убытки в этом случае минимальны. И клиент доволен.

Не спешите идти на уступки. Если клиент хочет получить какие-то бонусы, то он уже «на крючке». Наше предложение ему нравится и сейчас он хочет получить его максимально выгодно для себя. Однако уступку надо еще заслужить. На заключительных переговорах крупных скидок уже быть не может. Если вы «дарите» заказчику 10% от цены, это может дать ему понять, что вы готовы на дальнейшие шаги. И вас начнут давить с новой силой.

Переговоры ведутся по всем вопросам сразу. Бывает так, что сначала клиент обсуждает вопрос цены товара, потом цены доставки, потом сервисные обязательства. Цель его понятно – максимально сэкономить. Ваша позиция должна быть твердой: «Назавите все вопросы, по которым мы с вами будем вести переговоры, иначе о каком либо диалоге речи быть не может»

Будьте скромным. Даже если вы провели множество переговоров, не показывайте свой профессионализм. Если вы давите на клиента, он рефлекторно начинает ощущать себя уязвимым. Покажите ему, что вы работаете вместе, что ваша цель – взаимовыгодное сотрудничество. Заверьте его, что ваша компания будет выступать за лучшее решение задач, поставленных заказчиком.

Завершение сделки. Распространенный сценарий: мы излагаем свое предложение, клиент говорит «Я подумаю» и вы ждете несколько дней или недель, когда он, наконец решится. Это неправильно. Любое предложение должно иметь срок действия. «Это стоит 12000 рублей, предложение действительно до 10 сентября, когда мне перезвонить вам?»
Договор должен включать в себя только те вопросы, которые вы оговорили на встрече, если клиент пожелает какие-либо дополнительные условия, то это нужно делать только после повторных переговоров. Следует это четко зафиксировать.

Интересная статья про мифы поп-психологии. Нюансы, которые следует учитывать при проведении конференций по телефону здесь, Сергей Жуковский предложил оптимизировать работу программиста, у которого размещает заказы (поучительно), и рассказал как правильно читать бизнес-литературу, а Уникальный человек выложил подборку первоначальных интерфейсов популярных поисковиков. На этом у меня все, желаю всем хороших выходных.
Кстати, по данным feedburner колличество подписчиков достигло 100 человек, что меня радует. Если вы еще не, то подписаться можно на главной странице, в правом верхнем углу.

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.