Работа с крупными заказчиками. Часть первая

Работать с большими корпорациями интересно и, самое главное, выгодно. Уместно будет процитировать Сергея Жуковского: Уговорить одного человека дать Вам $1000 легче, чем уговорить 1000 человек дать Вам по доллару. Всё дело в фокусировке. На одном человеке проще сфокусироваться, чем на 1000.
Я бы не советовал сразу начинать работу с большими компаниями. Если вы недавно работаете в продажах, то имеет смысл сначала обкатать свои навыки на небольших заказчиках, научится разговаривать с людьми, узнать что их заботит и волнует, как они возражают и что им нужно отвечать. Ведь по сути люди-то везде одинаковые. В больших компаниях более развита бюрократия, сложнее пути принятия решений и зачастую они более требовательны к поставщикам.

Рано или поздно происходит такой момент, когда вы чувствуете в себе силы начать работать с крупной компанией. С чего начать?

Первое, что надо сделать, это получить как можно больше информации о клиенте. Информации как внутренней, так и внешней. С внешней проще – в вашем распоряжении все доступные источники (СМИ, Интернет и т.п.), с внутренней сложнее – этот тип информации будет появляться у вас по мере «проникновения» в компанию.

Ищите нужных людей. Это все те, кто может помочь вам в деле заключения контракта. Не обязательно это будет руководство. Сотрудник отдела кадров, заместитель по АХО или секретарь могут быть ценными источниками информации, а выйти с ними на контакт и неформальный разговор значительно проще, чем на руководителя. Если у компании есть сайт, там может быть информация о структуре компании. Руководители подразделений тоже ваша одна из первоочередных целей. Проводя с ними встречи, вы получите представление о том, как в этой организации принимаются решения, и спланируете стратегию по достижению своих целей.

Читайте информацию о вашем потенциальном заказчике и сфере его деятельности. Если они достигли какого-либо успеха, например, получили почетный диплом или звание «Лучший производитель» и так далее, отправьте поздравительное письмо на бланке своей компании, приложите свою визитку. Не экономьте на этом, если у вас нет своего бланка, сделайте письмо с логотипом своей компании, с контактными данными и распечатайте в любом центре оперативной полиграфии на хорошей бумаге. Вы значительно выиграете, если ваше письмо будет отличаться от остальных.
Ваш потенциальный заказчик может участвовать в выставках или конференциях, на которые можно пройти и вам. На подобных мероприятиях обстановка, как правило, менее официальная и вам будет проще выйти непосредственно на руководителя компании или отдела, с которым вам предстоит работать.

Настройтесь на то, что работа с крупными клиентами отнимает много времени. По моему опыту, на подобную работу тратится в пять раз больше времени, чем с малыми заказчиками. Следует учитывать, что крупные заказчики гораздо мене «стабильны» в процессе ведения переговоров, в зависимости от вашей сферы деятельности выход может быть от 5 до 15%. Причиной может быть как повышенные требования заказчика, так и действия конкурентов. Тем не менее, работать с крупными клиентами выгодно. Они делают регулярные и крупные заказы и меньше торгуются (хотя это, конечно, не всегда). Следует помнить, что даже заключив контракт расслабляться нельзя, потому что крупный заказчик как правило это требовательный заказчик и следует это учитывать.

На сегодня всё. Завтра будет продолжение, чтобы не пропустить - подпишитесь на RSS

---

Здесь есть новый альбом Electric Six, Денис Ша поведал о втором этапе успеха (первый тут), на очереди еще два, рекомендую читать, как получить рекомендацию можно узнать из этой статьи, а 8 принципов наёмного работника из этой. Артем Бразговский размышляет о вечном. О деньгах, то есть.