Классические элементы продажи

Сейчас есть множество новомодных методик продаж, однако, я думаю, не стоит забывать классические элементы, позволяющие вам поддерживать совершать качественные продажи на высоком уровне. Поговорим об основах продаж.

1. Момент первой встречи. Существует масса исследований, которые сходятся в одной очень удачной фразе "У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление". Вы имеете только несколько секунд, чтобы ваш потенциальный клиент составил о вас первоначальное мнение. И то, как будут развиваться в дальнейшем ваши деловые отношения, во многом зависит от этого. На этапе первого контакта ваш внешний вид влияет даже в большей степени, чем ваши слова. Это относится и к манере поведения и к хорошей деловой одежде. Строгая, деловая одежда производит положительное впечатление на клиентов, и помогает вам самим поверить в свой успех. Для продавца это еще важно по той причине, что вы не можете сразу показать клиенту свои профессиональные качества и свое впечатление он делает, как я уже сказал, на основе зрительного контакта.

2. Вступление. Грамотный первоначальный контакт состоит из массы мелких деталей, например поблагодарить собеседника за то, что тот согласился встретится, уточнить сколько времени есть у вас и, разумеется, скорректировать свою презентацию таким образом, чтобы уложиться в это время. Важно также сделать мягкий переход между предварительной беседой (малые переговоры) к основной теме беседы (большие переговоры), для чего следует выбирать тему малых переговоров, пересекающуюся с вашей основной задачей. Это приходит с опытом и обязательным анализом прошедших встреч.

3. Презентация. Одна из главных ошибок, при проведении презентации, это то, что вашему клиенту станет скучно. Придумайте оригинальный, динамичный сценарий. Привлекайте клиента к обсуждению, поощряйте его желание задавать вопросы и спорить. Изучайте дополнительную информацию о продажах - книги, журналы, сайты (как мой, например) и творчески подходите к тому, что узнаете, не пытаясь повторять то, что здесь написано слово в слово. Будте готовы к разговору о бизнесе вашего клиента, хотя бы в общих чертах. Иногда достаточно задать нужный вопрос и в получите массу полезной информации.

4. Учитесь у других. У каждого продавца есть свой стиль продаж, однако вы можете взять на вооружения какую-то методику или особенность работы своего коллеги и применить ее, не переступая через себя. Причем учиться могут как молодые продавцы у опытных (тут все понятно), так и опытные у молодых (иногда полезно взглянуть на старые технологии свежим взглядом). Не бойтесь делиться знаниями! Рассказывая, вы систематизируете свой опыт, получаете понимание своих действий, которые у вас проявляются на уровне рефлексов, что может вам улучшить свои показатели.

5. Импровизация. Не очень много продавцов способны импровизировать. Беда большинства менеджеров по продажам в том, что они действуют по жестко заданной программе. Это касается и холодных звонков и презентаций и переговоров. Дело в том, что любой рынок имеет конечную емкость и, когда одному и тому же клиенту в третий раз будут рассказывать шаблонными фразами о преимуществах вашего товара, он, недослушав, выставит такого продавца. И будет прав.
А самая лучшая импровизация это та, которая подготовлена заранее. Изучайте свой товар, находите в нем недостатки (да, в любом товаре есть недостатки!) которые может заметить ваш клиент и готовьте квалифицированный и полный ответ. Спросите у более опытных сотрудников, подойдите с вопросом к руководителю, почитайте техническую литературу. Будте готовы к "неприятным вопросам" и покупатель увидит в вас профессионала.

6. Уступчивость. Это очень редкое качество среди профессиональных продавцов и, поэтому, очень ценное. Я не говорю о тех людях, которые, встречаясь с возражениями сразу же идут на поводу у клиента. Уступчивость еще называют гибкостью. В процессе переговоров вы должны искать середину между вашим потребностями и потребностями клиента. Часто продавцы так увлекаются своей презентацией, что забывают контролировать ее воздействие на клиента. Рассказ становится сухим, механическим, ваш клиент не видит вашей заинтересованности и, в дальнейшем это мнение трудно изменить.
Будте готовы к тому, что клиент захочет отклониться от выбранной вами линии презентации и имейте в запасе несколько вариантов развития переговоров. Разумеется, я не призываю вас идти у клиента на поводу, если он задает какой либо вопрос, его нужно поблагодарить за интерес и пообещать вернуться к нему сразу после того, как вы закончите свою мысль. Еще лучше будет сказать, что об этом вы и сами планировали рассказать. И, само собой, не забудьте это сделать.

7. Возражения клиента. Если вы не будете обращать внимание на возражения, то клиент воспримет это как подтверждение своих опасений. Про работу с возражениями я уже рассказывал, кратко повторю: если вы слышите объективное возражение, то это как правило, означает критический анализ клиентом вашего товара, вы должны внимательно выслушать все его мысли, задать уточняющие вопросы ("Правильно ли я понял...", "Означает ли это..." и т.д.), ответить на вопрос и уточнить все ли теперь понятно вашему клиенту. Если возражение возникло от непонимания - объяснить это клиенту, если же причина в каком-либо недостатке - напомните о тех преимуществах, которые перевесят этот недостаток. Последнее слово должно остаться за вами.

8. Не обманывайте клиента. Сейчас все реже встречаются такие продавцы, которые обещают клиенту все что угодно, лишь бы продать. Долгосрочные отношения - это основа вашего заработка. Всегда проще продать клиенту еще что-нибудь, чем искать нового и с ним повторять весь цикл продажи. Будте честными с клиентом. Если вы не можете сделать то, что они хотят - скажите им об этом, пускай в этот раз продажа не закончится успешно, зато вы сохраните хорошие отношения.

Продавец никогда не перестает обучаться. Вы учитесь общаться с людьми, учите свой продукт и это продолжается непрерывно, от продажи к продаже. И эти восемь правил помогут вам стать хорошим продавцом.