Чего хотят клиенты?

Знаете, а ведь люди не покупают продукты или услуги. Больше того, они не покупают то, что им нужно. Странно? Может быть, только я имел возможность много раз убедиться в том, что люди покупают обычно то, что им хочется. Это и является основной причиной последующих конфликтов вида "вы сказали, что это [товар] будет делать [то-то и то-то], а он этого не делает"

С вами, как с продавцом, люди будут охотнее общаться и покупать то, что им действительно нужно, если они будут видеть, что вы действительно понимаете их потребности.

Как вы думаете, какая разница между тем, что хочет ваш клиент и тем, что ему действительно нужно? Попробуйте наблюдать за своим клиентом, когда будете с ним разговаривать. В большинстве случаев свои потребности они не озвучивают. Это происходит потому что люди не знают, что им нужно на самом деле. Потребность является абсолютно рациональной категорией, а желание - эмоциональной. Даже когда человек знает то, что ему нужно, решение он будет принимать исходя из эмоциональных впечатлений: "Мне нравится, я это покупаю"

Вот несколько вопросов, которые следует помнить, общаясь с потенциальным клиентом:

Говорите ли вы с ним на отвлеченные темы? Большая часть людей не любит болтать с продавцом. Вы можете поговорить с ним на темы, не связанные с продажей, только если он сам этого хочет.

Хочет ли он разговаривать с вами? Крайне мало людей признаются откровенно в том, что их беспокоит. Им проще сказать, что он не будет покупать, чем объяснить вам что вы ему неприятны, например или он не доверяет вашей компании.

Доверяет ли он вам? Более половины клиентов не доверяет продавцу, если в течении последних двух лет уже что-то покупал. В этом случае вашей задачей будет развить в клиенте доверие.

Вы представляетесь как "консультант" или "советник"? Большинство клиентов не доверяет подобным терминам, лучше будет называть себя продавцом или менеджером по продажам.

Что он запомнит после вашей встречи? Средний человек запоминает не более десяти слов из всей презентации. Сделайте презентацию таким образом, чтобы ваш клиент понял и запомнил ее.

Насколько вы должны быть настойчивы? Большинство людей не любит настойчивых продавцов. Они предпочитают принимать решение самостоятельно. Уточняйте время, когда вы можете выйти на повторный контакт.

Насколько много должно быть информации в вашей презентации? Обычно продавец сообщает о 5 - 10 характеристиках своего предложения. Через сутки клиент помнит только одну из них, причем в одном случае из трех помнит неправильно. Половина людей вспоминает то, о чем вообще не говорилось на презентации. Поэтому, говорите с клиентом на его языке и старайтесь показать не характеристики, а выгоды, которые он получает, купив ваш товар.

Один из секретов успешной продажи - показать клиенту то, что ваш товар это то, что ему нужно. Когда он сам в это поверит - он с удовольствием купит у вас и, возможно, станет вашим постоянным клиентом.

---

Информация о FeedBurner первая часть, дальше будет интереснее. У Сергея Жуковского первый этап конкурса по раскрутке блога, заходим, читаем. Хотите узнать, что думает Дмитрий Давыдов о брендах? Это здесь. Почему "достойные" не добиваются успеха? Кстати, Денис написал пост про меня, заходим, читаем, комментируем!