Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

17 янв. 2008 г.

Главное правило первой встречи

Когда я начинал заниматься продажами, я работал в компании, которая продавала справочно-правовую систему Гарант (привет Артем Майнас). Нас предварительно хорошо учили продукту, давали базовые знания по продажам, но успешно продавать получалось не всегда. Конечно, можно списать неудачи на малый опыт, волнение и так далее. Однако одной из причин было то, что учили нас продавать по шаблону, и первым пунктом было рассказать о компании и об истории возникновения программы. Наверное это и правда иногда срабатывает, но нужно учитывать, что люди, с которыми приходилось общаться достаточно занятые. Как только они слышат, что информация им бесполезна, они теряют внимание и завладеть им повторно гораздо труднее.

Для того чтобы успешно продавать запомните такое простое правило: встреча с клиентом не место, где вы показываете как много вы знаете, а место, где вы узнаете новую информацию. Начинающие продавцы зачастую считают, что чем больше они расскажут о своей продукции и о её уникальных преимуществах, тем скорее они получат нового клиента. В реальности же часто бывает наоборот.

К сожалению, это самый простой способ потерять клиента. Как только человек слышит информацию, которая не относится к нему и его потребностям, они теряют интерес и не слушают вас В самом деле, интересно бухгалтеру или юристу, что компания была основана в 1990 году и располагается на Воробьевых горах?

Задача продавца до встречи с клиентом получить максимально полные знания о свем продукте, а на самой встрече понять, как наиболее эффективно решить каждую из существующих потребностей клиента. Ваша задача — определить эти потребности.

Эта задача решается простым способом: нужно задать правильные вопросы. Ответы на них позволят вам раскрыть информацию о клиенте, понять его цели и ожидания от вашей встречи. В начале встречи можно задать такие вопросы:


  • Чтобы я не тратил наше время напрасно, скажите, что вы знаете о нашей компании и нашем продукте?

  • Что вы ожидаете от нашего продукта?

  • Какая информация вам нужна для принятия решения? На основании чего принимается решение?


Обратите внимание: Если клиент знает что-то о вашей компании или вашем продукте, то скорее всего знания у него будут не полные или даже ошибочные. Не спешите сразу исправлять его. Этим вы заставите его защищать свою точку зрения, это конфликт, а конфликт приведет к поражению. Просто, когда он закончит говорить, попросите его разрешения дополнить сказанное.
На первой встрече вы не должны ничего «продавать». Первая встреча это знакомство и получение информации двумя сторонами. От правильного информационного баланса во многом будет зависеть ваши результаты.


Как обычно здесь все самое интересное, а здесь нужно подписываться на этот блог, если вы еще не сделали этого. Это бесплатно и очень удобно.

2 comments:

Анонимный комментирует...

А зачем вставили скрітую рекламу на тему лебедева?
Всем. кто не заметил, внимательно смотреть на часть текста "они теряют интерес и не слушают вас", 3й абзац. Мышку подведите.

Стыдно, товарищи. Вычеркиваю из RSS читалки

molchoon комментирует...

"Ой-ой! Тушоночная невеста нас всех разоблачила!" (c)
Дружочек, а почему мне вообще должно быть стыдно? Вам эта ссылка каким
-то образом помешала воспринять информацию? Ссылка на главную страницу Темы это очень распространенный способ получить дополнительных посетителей, которые могут заинтересоваться ресурсом. Я же не адалт тут спамлю.
Успехов, анонимный.

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.