Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

15 янв. 2008 г.

Самый страшный кошмар продавца


Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления. Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным
Начнем.

Для начала ответьте на вопросы: Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену? Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?
Я говорил уже о том, что одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем подругому.

Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.

Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.

Переходим ко второй части. Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.

1) Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.
2) Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.
3) Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.
4) Всегда будте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.

На сегодня все, а завтра я закончу эту интересную тему. Не пропустите, будет полезно.



Все, что я считаю интересным в блогах, которые читаю, доступно по этой ссылке. Просто добавьте ее в Google Reader.

А все обновления этого ресурса более двухсот человек получают, подписавшись на трансляцию. Попробуйте, это очень удобно.

4 comments:

Денис Хамин комментирует...

Мне кажется возможность скидки нужно включать в стоимость товара - некоторые клиенты привыкли к тому, что им дают скидку. Если не дашь, могут обидеться, и никакие обоснования ценности товара не помогут.
Хотелось бы дополнить, что обоснование скидки для услуги может быть несколько иным, чем для товара. Дело в том, что скидка на товар часто выгодна и продацу и покупателю. Продавец быстрее продадёт товар, увеличивается оборачиваемость и т.д. Покупатель - тратит меньше денег.
Дав скидку на услугу, у продавца ничего не увеличится - услуга-то ещё не оказана. Продец будет оказывать ту же услугу, но по меньшей цене. Можно рассказать об этом потенциальному покупателю - если он предприниматель, он поймёт.

А скидку можно дать в обмен на рекомендацию другому клиенту.

molchoon комментирует...

Разумеется жестких требований быть не может. Нужно смотреть с кем работаешь и действовать по обстановке.
Некоторые да, покупают только за скидку, тогда конечно ее надо включить в стоимость.
В одной компании, где я работал был подобный случай - покупали дорогой копир азербайджанцы, владельцы алкогольной оптовой базы, им изначально цену задрали чуть ли не на 50%, и потом недели три торговались, медленно снижая цену.

А в целом в отношении скидок у меня позиция одна: скидку надо заслужить. Когда меня спрашивают о скидке, я иногда прямо спрашиваю: "А почему я должен вам ее делать?" и заем предлагаю варианты: купить не одно а два наименования, купить в течении сегодняшнего дня (чтобы не было времени передумать) и так далее.

Анонимный комментирует...

1) Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.

Вот по этому поводу есть пара комментариев. Два года я занимался продажей довольно крупных проектов, связанных с автоматизацией предприятий. Т.е. продавали софт, железки и услуги. Поскольку продавали в основном клиентам из сферы ритейла, то у них одним из первых вопросов было - сколько стоит (истинные торгаши :))? ПРиходилось называть цену, а потом обосновывать. Крупных клиентов мы не упустили ни одного.

molchoon комментирует...

To Анонимный: У вас другие клиенты. Они во первых прекрасно знают уровнеь цен, а во вторых видят ценность. В случае, если они не довольны ценой, то разговор будет строится на дополнительных "бонусах" которые повысят ценность.
Раз не упустили клинетов, значит все делали правильно :)

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.