Пускай клиент работает на вас

Есть четыре возможности, которые сведут вас с клиентом: он позвонит вам, вы позвоните ему, вас порекомендует общий знакомый и вы придете к нему на встречу без приглашения (обход). Первая возможность от нас не зависит, ее рассматривать сегодня не будем, а поговорим про оставшиеся три.

Самое эффективный инструмент поиска решения — представить себя на месте вашего потенциального клиента. Итак, вам звонят с деловым предложением. Вы не знаете кто этот человек, откуда у него ваш номер, что ему нужно. Нормальная реакция любого человека — закрыться и изучить неизвестное, понять, стоит ли вам доверять или сразу отказать. Продавцу нужно будет приложить достаточные усилия для того, чтобы растопить лед и начать нормальное общение. Второй вариант — продавец ссылается на общего знакомого, например Ивана Ивановича. Ваша первая мысль: «Почему Иван Иванович отправил его ко мне?». Конечно, то что у вас с продавцом есть общие знакомые смягчает впечатление от первого контакта, но вы не владеете всей информацией и чувствуете нерешительность. Остается третий вариант — ваш клиент, знакомый вашего потенциального клиента, должен лично порекомендовать вас ему.

Вроде просто, но почему-то продавцы не часто просят о рекомендациях своих клиентов. Это происходит очень часто. Если спросить их почему они этого не делают, можно услышать различные ответы: Я слишком занят, Я уже пробовал просить раньше, это не работает, Я не знаю, что они обо мне скажут, Я не сделал ничего такого, чтобы меня рекомендовать и так далее. Общее во всех эти оправданиях одно: страх. Страх возникает от незнания. Если вы не знаете своего клиента достаточно хорошо, то вы опасаетесь просить его об услуги, не зная, как он отреагирует на просьбу. Таким образом мы приходим к важности неформальных отношений с заказчиком, в ходе которых вы узнаете его как человека и поймете, каким образом с ним общаться.

Итак, ваш рекомендатель позвонил потенциальному клиенту, чтобы представить вас с лучшей стороны. До того, как он поднимет трубку, советую вам провести с ним беседу, которая настроит его на правильное направление. Я использую простую, но очень действенную схему.

Вспомните тот момент, когда вы познакомились с клиентом, при каких обстоятельствах.
Спросите клиента, в чем он видет удобство работы с вами.
Узнайте, что подтолкнуло его начать работу с вами.
Напомните ему о тех проектах, когда ваша работа пошла на пользу клиенту.
Какие результаты были достигнуты всвязи с вашей совместной работой.

Личная рекомендация, это одна из сильнейших мотиваций для потенциального клиента начать взаимоотношения с вами
Наверное, ни один из каналов коммуникаций не сравнится с рекомендациями. В отличии от холодных звонков или рекомендаций, вы можете найти «скрытые» рынки, которые активно не демонстрируются, вы проходите меньшее количество людей в компании, чтобы выйти непосредственно на решателя, вы можете получить внутреннюю информацию, которую другими путями получить будет невозможно.

Итак, ваша клиентская база не только источник потенциального заработка, но и важный инструмент, мощный ресурс для поиска новых клиентов.
Холодные звонки нужны. Их делают все продавцы. Рекомендации тоже нужны. Это экономит ваше время и позволяет вам стать ближе с потенциальным клиентом. Но наиболее эффективной ваша работа станет тогда, когда вы подключите к работе своих клиентов.

---

На этом я заканчиваю работу в этом году и ухожу на зимние каникулы. Продолжать буду уже после 9 января. Спасибо, что читает мой блог. Если вы тут впервые — есть RSS подписка.
С наступающим Новым годом!