Что можно делать после продажи

Итак, вы завершили продажу. Вас можно поздравить — контракт подписан, счет передали на оплату. Что будет делать хороший продавец? Искать нового клиента? Возможно, но сначала вам надо сделать так, чтобы этот разовый клиент стал постоянным. Об этом и поговорим.

Есть чему поучиться у розничных торговцев
Поставьте себя мысленно на место покупателя. Вас (то есть его) окружает огромное количество продавцов, которые хотят завладеть вашим вниманием (сначала), а потом и вашими деньгам. И это очень квалифицированные продавцы, иначе бы они не продержались на рынке. Большинство из них тратит много сил и средств на то, чтобы убедить нас покупать только у себя и им не нужно тратить еще раз эти средства для повторного привлечения вас. Поэтому после продажи основные силы бросаются на то, чтобы удержать клиента, всегда быть от него на расстоянии вытянутой руки и не допустить мысли искать какого-то друго поставщика, если возникает необходимость покупки.

Многие исследования показывают, что покупка изначально носит эмоциональный характер и только потом мы начинаем искать разумные объяснения своего решения. Если покупателю не дать объективных причин, по которым он совершил покупку, он может отказаться от нее. Это называется «раскаяние покупателя». Для того, чтобы избежать этого, продажа должна закончиться позитивно для клиента.

• Клиент говорит «Да» и подписывает договор. Вам нужно сказать что-то, что может ободрить его, например «Это очень выгодная покупка, уверен, руководство оценит тот эффект, которые она принесет вашему предприятию»

Люди не любят неопределенности, поэтому следующим шагом вы

• Рассказываете о том, что будет дальше. «Сегодня я передам заказ в отдел доставки, завтра утром они свяжутся с вами и согласуют время доставки. Инженер подъедет во второй половине дня. Мой телефон вы знаете, если будут вопросы — звоните в любое время.» Вы даете клиенту исчерпывающую информацию.
• После того, как все работы выполнены, вы повторно связываетесь с клиентом и узнаете, всем ли он доволен и, возможно, у него есть какие-то вопросы.
• Договоритесь о том, что вы встретитесь с клиентом через пару недель, чтобы выслушать его мнение о приобретении. Этим вы убиваете двух зайцев: во первых вы показываете клиенту заботу, он понимает, что его не бросают после того, как он оплатил свою покупку и во вторых, у вас есть хороший повод попросить о рекомендации.
• Во время этой встречи (через две-три недели после покупки) узнайте у клиента, может ли он посоветовать вам своих коллег с подобными, как у него, потребностями. Как правило люди благодарны вниманию, которое вы оказываете и с удовольствием помогают вам.

Задать вопрос о том, как работает ваш товар — прекрасный повод для звонка, вы можете обращаться раз в один-два месяца без риска быть «отфутболеным». Задавайте открытые вопросы (не так, чтобы клиент ответил «да» или «нет») и внимательно слушайте. Если есть возможность решить проблему сразу — решайте сразу, если нужны консультации со специалистами — прямо говорите об этом, определяйте сроки и обязательно их придерживайтесь. Ваши клиенты будут довольны вами, если вы будете искренне заинтересованы помочь им. Особое внимание уделяйте тем положительным сторонам вашего товара, которые ценят клиенты. Это ваш лучший инструмент для последующих продаж.

Рекомендации. Попросите клиента сделать вам рекомендацию. Иногда они не хотят придумывать текст, но соглашаются подписать. Тем лучше. Подготовьте текст рекомендации (он как правило не несет особой смысловой нагрузки, главное в рекомендации — название компании выдавшей ее) и отдайте на подпись. Попросите направлять к вам те компании-потенциальных клиентов. Если клиент выйдет на вас, то обязательно поблагодарите своего рефферала. В некоторых случаях можно сделать подарок или оговорить денежное вознаграждение. Это хорошо работает со средним уровнем компании. Предложив деньги руководству вы можете попросту их обидеть.