Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

7 февр. 2008 г.

Найти хорошего продавца сложно, но можно

В продающей компании роль продавца (менеджера по работе с клиентами, консультант и т.п.) является одной из важнейших. Он него зависит количество новых клиентов и, соответственно, денег, которые поступят в эту компанию, поэтому подбор людей, которые будут именно продавать, это очень важное и ответственное дело. Я считаю, что набирать продавцов может либо человек сам имеющий опыт в продажах, либо владелец бизнеса. А лучше оба этих человека.


Начнем с того, что продавца где-то надо найти. Первое, что приходит на ум — объявление в газете. Самый простой путь. Затраты небольшие, отдача хорошая (если использовали популярное издание, то телефон в ближайшую неделю будет звонить не переставая). Звонков будет много, причем большая часть будет по выяснению условий, поэтому в объявлении укажите максимально подробные требования или «вилку» требований и, если это возможно, условия. Пожалейте людей, которые будут принимать звонки! В последнее время стало нормой вместо номера телефона указывать электронный адрес или просить выслать резюме по факсу. Не «шифруйтесь» лишний раз. Если компания стесняется публиковать свое название, то у потенциального работника возникнут вполне обоснованные подозрения. По конкурсу резюме приглашайте кандидатов на встречу и принимайте решение.

Какие минусы у этого способа? Очень много «лишних» людей, которые не соответствуют вашим запросам. Их нужно отсеивать, что занимает время. Кроме того, люди приходят практически с улицы, вы не знаете их, не знаете их профессиональные качества. Абсолютно доверять резюме и рекомендациям я бы не стал.

Разумеется, любой сотрудник берется на испытательный срок, но, если он вам не подходит, это трата времени и, как следствие, денег.


Второй путь — поиск продавца внутри компании. Конечно, это не будет постоянный продавец, но, продумав систему мотивации вы можете выплачивать вознаграждение любому сотруднику, который приведет клиента и оформит продажу. Плюсы здесь очевидны — вы без затрат получаете сразу несколько агентов, продолжая поиск постоянного продавца. Минус, который я вижу в это способе поиска клиентов — ваши «агенты» должны иметь достаточные знания о продукте и порядке ценообразования, то есть их нужно обучать и поддерживать знания в актуальной форме. Так как этот способ не будет давать регулярные продажи (у людей же есть и свои обязанности), то знания не будут использоваться и, скорее всего, если потенциальный клиент появится, то работать с ним придется совместно.


Третий способ это развитие второго: Объявите в компании, что открыта вакансия продавца и что сотрудник, который приведет подходящую кандидатуру, получит вознаграждение (как рекрутинговое агентство). Кроме материальной заинтересованности ваш сотрудник будет испытывать и человеческую ответственность: он привел человека, как бы «поручился» за него.


Это были честные способы. Рассмотрим теперь пару не очень корректных, но, как и полагается, действенным способам:


Искать клиентов на тренингах. Часто компании посылают своих продавцов на одно-двухдневные тренинги. Запишитесь туда под видом слушателя, а во время перерывов раздайте визитки, проспекты с информацией о компании, сообщите о том, что вы открыли вакансию и предложите встретиться. Люди время от времени хотят сменить место работы и ваше предложение может быть очень кстати. Этим способом вы еще и получите дополнительное образование, которое позже можно использовать в корпоративных тренингах.


Переманивать продавцов напрямую. Гарант, КонсультантПлюс, Кодекс, рекламные агентства, любые другие фирмы с прямыми продажами характерны тем, что продавцы там работают очень активно, следовательно имеют солидный опыты и, что важно, склонность к продажам. Пригласите менеджера в офис, посмотрите, как он продает, как ведет себя и делайте предложение о смене работы. Не требуйте ответа сразу, подобное предложение скорее всего будет неожиданно.
Если есть вопросы - добро пожаловать в комментарии!

Этот пост был написан по просьбе nastap

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.