Снова об ошибках продавца

Продавец это такая профессия, которая требует много сил ради, в общем-то небольшого результата. Работа продавца очень сложная, поэтому-то они и востребованы на рынке. Требования к продавцам достаточно высоки. В этой статье я хочу поговорить об основных ошибках продавца.

Они прекращают учиться. Продажи это наука, которая со временем может стать искусством. К сожалению, многие продавцы в лучшем случае изучают продукт, а про то, что нужно читать книги по маркетингу, по продажам как-то забывают. Старайтесь регулярно узнавать что-то новое и, самое главное, используйте это на практике.

Они стараются быть полезными всем потенциальным клиентам. Наиболее успешные продавцы определяют сегмент рынка и работают в этом узком коридоре, добиваясь максимального эффекта. Нельзя объять необъятное.

Они перестают искать клиентов. В какой-то момент продавцу начинает казаться, что клиенты приходят сами. А может быть он считает, что той клиентской базы, что у него есть ему хватает. Причин может быть много. Если это случается вы должны "встряхнуть" себя. Или это должен сделать руководитель. Как? Например уменьшить процент от сделок с существующими клиентами, получается действенно.

Они общаются не с теми людьми. Случается и такое - продавец ведет переговоры не с тем человеком, который принимает решения, а с тем, с кем ему комфортно. Нужно выявлять "решателей" и выходить на них. Это вопрос опыта - у меня было так, что я долго общался с представителем заказчика, он был из пользователей, тоже не последний человек в продаже, но на "решателя" не выпускал меня. В конце-концов контракт ушел к конкурентам. Это был урок для меня.

Они не понимают экономики своего продукта. Дают скидку там, где этого делать нельзя или не дают, там, где можно подвинуться. Нужно понимать что такое прибыль, что такое маржа и представлять из чего складывается цена вашего товара.

Они перестают продавать до того момента, пока деньги еще не на счету. Пока вы не получили деньги, продажа не закончена! Не нужно расслабляться, даже если вам клятвенно пообещали оплатить.

Они задают неправильные вопросы. Я про это писал уже много раз. Открытые вопросы, поощряйте клиента к разговору, больше слушайте, чем говорите.

Они не могут управлять своим временем. Время - один из наиболее важных ресурсов продавца. Распределяйте его вдумчиво. Ведите ежедневник, планируйте свою работу в электронном органайзере. Встречи назначайте с учетом расположения клиента. Банальные вещи, но если их не соблюдать, в день можно терять по одному-два часа, это практически один рабочий день.

Они не организовывают систему поддержки. Существуют задачи, которые должен решать продавец, но, в принципе, это может сделать и другой сотрудник компании: офис-менеджер (отправить письмо, назначить встречу), сервисный инженер (решить технические вопросы с заказчиком), даже руководитель. Вы должны организовать работу в офисе таким образом, чтобы подобные поручения вы могли дать и быть уверены, что они будут сделаны. Сами же занимайтесь своими основными обязанностями.

Они не предлагают клиенту дополнительные решения. Клиенты никогда не покупают товар, они решают свою проблему. После того как они купили у вас что-то, не надо спрашивать "Хотите купить еще что-то?" Вместо этого скажите "Кстати, когда у нас покупают принтер, очень часто берут еще и запасной картридж, чтобы был в запасе. Давайте я вам выпишу?" Таким образом вы показываете клиенту заботу о нем и увеличиваете сумму в счете.

Они не предлагают сделать покупку. Странно, но бывает так, что продавец не решается задать последний вопрос: "Вы будете покупать" Он ждет, что клиент сам выразит согласие, а иногда его нужно просто немного подтолкнуть. Если вы сообщили ему всю информацию, у него нет возражений, то почему бы не закончить уже продажу?

Итак, это на мой взгляд одни из основных ошибок продавца, стоящих на пути к регулярным, качественным и эффективным продажам. Критически осмотрите себя и исправляйте подобные недостатки

---

Если вам интересно читать этот блог, то здесь есть подписка. Кроме того, здесь находится лента с самыми интересными постами из тех блогов, которые я читаю.