Завершение продажи

Почему люди покупают? Потому что они нуждаются в этом. Потому что их компания будет работать более эффективно. Чтобы не отстать от конкурентов. Чтобы повысить мнение окружающих о себе. Для того, чтобы владеть этим (повысить самооценку). Или просто, потому что сосед или знакомый уже купил это.
Думаю, вы и сами сможете назвать еще несколько причин и все они буду верными.

Каждый продукт имеет свои характеристики, которые привлекают конкретного клиента. Для одного экономичность автомобиля является решающим фактором, а другой даже не будет смотреть на эти цифры, но потребует постпродажный тюнинг. Вы узнаёте мотивацию клиента, его ценности, показываете ему, что можете обеспечить эти потребности и делаете продажу.

Продажа не состоится, если вы решите завершить ее до того, как клиент поймет каким образом товар удовлетворяет его потребности. Когда вы делаете предложение, клиент ищет ответ на вопрос "зачем мне это нужно?" Если вы не поможете ему с ответом, а начнете обсуждать, схему оплаты, скидки, рассрочки и условия поставки, то, с вероятностью 99.9% вы уйдете ни с чем.

Завершать продажу надо тогда, когда вы получаете "сигнал о готовности" клиента. Как определить, когда он будет готов? Внимательно слушайте, что он говорит и какие вопросы он задает. Многие продавцы так увлечены рассказом о своей компании, о своем продукте, что просто не замечают этого. А клиент тем временем пытается задать технические вопросы, уточнить возможности сервиса. Они спрашивают вас о продукте так, как будто они уже купили его, просят вас продемонстрировать продукт еще раз, спрашивают об условиях оплаты. Учитывайте и невербальные знаки, следите за тем, чтобы клиент не начал откровенно скучать от того, что вы говорите слишком много.

Продажа очень редко завершается после первых переговоров. Как правило, понадобится еще три-четыре встречи (возможно не с одним человеком). Если вы хотите узнать больше о человеке - задавайте больше вопросов, причем открытых, а не таких, на которые вы услышите "да" или "нет". Не спрашивайте клиента напрямую, хочет ли он купить ваш товар. Вместо этого предоставьте ему альтернативу. "Вы хотите купить этот принтер?" - неправильно. "Полноцветный принтер формата А4с функцией двусторонней печати и плотностью бумаги до 200 гр/м₂ решит задачи вашего копировального центра или вам нужен формат А3?" - правильно.

В отношениях с клиентам старайтесь сохранять баланс между агрессивной манерой и черезмерно мягкой. Получайте максимально полное представление о бизнесе клиента, о его приоритетах и потребностях и следуйте правилам продаж. Тогда завершение продажи будте просты и естественным элементом ваших взаимоотношений.

---

А теперь пройдемся кратко по свежим записям в блогах:
Игорь Афанасьев готов ответить на вопросы о малом бизнесе.
Илья Тавли рассказывает, как вести себя если дела вдруг пошли не так, как задумывалось.
Макс Крайнов написал статью о том, как не купить, если даже тебя об этом очень сильно просят.