Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

21 нояб. 2007 г.

Правило четерех Р в продажах


Считается, что маркетинг базируется на четырех основных составляющих: Продукт, Цена, Реклама и Место. Еще это называется правило четрех P (от англ. Product, Price, Promotion и Place) Если ваш бизнес содержит эти четыре элемента и они совпадают с ожиданием клиента, ваш он будет успешным.

В продажах тоже есть свои четыре P: People, Perception, Performance and Persistence, то есть Люди, Ощущение, Действия и Упорство. Что это означает? Давайте разберемся:

Люди. Субъектом любой продажи являются люди. Можно говорить о том, что ваше предложение улучшит бизнес и сэкономит большие деньги, но фактически человек принимает решение исходя из своих представлений о вашем товаре. Чтобы продавать вы должны интересоваться их потребностями, понимать их ценности. Покупку как правило узкий круг людей, часто один и ваша задача, как продавца, найти этого человека, расположить его к себе и выяснить, каким образом он принимает решение, на что обращает внимание и так далее. Причем выяснить это можно не у него (лица принимающего решение), а у других сотрудников компании. В том числе у секретаря и даже сторожа. Не пренебрегайте любыми контактами.
Научиться работать с людьми может любой человек. Здесь не важен ваш тип личности. Я видел много хороших продавцов и объединяет их одно желание помочь клиенту..

Ощущение. Как вы думаете, что важнее в продаже: реальность или восприятие? Люди часто действуют под воздействием ощущений. Если вы понимаете, что чувствует покупатель - вы хороший продавец и продажа ваша, если нет, то следует работать над собой. Любое действие покупателя основано на внутреннем чувстве правоты. Реальность для него это его восприятие. Если его реальность отличается от истинного положение дел, то вы, как доктор должны помочь ему. Как будто диагноз поставил :) Продложим.

Действия. В продажах очень важен план действий, которому вы следуете, но продажа никогда не развивается линейно. Вы должны быть готовы к этому. Продажа похожа на актерскую игру, с той только разницей, что вы всегда должны оставаться сами собой и быть честным с клиентом. То как вы ведете себя, как разговариваете клиент запомнит лучше, чем технические характеристики или цену. Всегда ценится уверенность, энергичность и честность.

Упорство. Продажа не делается одним звонком, одной встречей, одним коммерческим предложением. Продажа это непрерывная работа. Каждый шаг должен приближать вас к успеху - подписанному контракту. Если вы позвонили сегодня, через неделю, потом встретились и находитесь с клиентом на тех же позициях, что и в начале работы, то это повод задуматься - что вы делаете не так?

Если вы выполняете эти четыре правила, то наградой вам будет пятое П: Прибыль
Желаю вам успехов.



Игорь Афанасьев опубликовал подборку слов, повышающих эффективность презентации, как сделать так, чтобы ваше письмо в государственные органы прошло максимально быстро, Антон Попов выложил демо-версию своей книги Как превратить свой блог в БЛОГбастер в формате pdf, я скачал, чего и вам советую, Желтому блогу два месяца, с чем его и поздравляю.
Знаете как относится руководство МакДональдс к тому, что их называют сетью бесплатных туалетов?

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.