Привет! Наверняка вы зашли сюда по ссылке с поисковой системы или по закладке. Дело в том, что блог переехал на отдельный домен в конце мая 2008 года, поэтому теперь я пишу там. Если вас интересует тема прямых продаж - добро пожаловать на мой сайт.

16 мая 2008 г.

Способы борьбы с возражаниями

Не секрет, что недвижимость в России дорожает с каждым днем. В такой ситуации многие наши соотечественники обращают свое внимание на такой объект инвестиций, как зарубежная недвижимость. Чем больше информации о доступных предложениях, тем выгоднее можно совершить покупку, а сайт http://www.real-estate-portal.ru обладает одной из самых больших баз предложений зарубежных риэлтеров.



Ни одна продажа не обходится без возражений со стороны клиента. Не надо этого бояться, это такая же естественная часть работы, как первый контакт или подписание договора. В том случае, если клиент начинает возражать, то вы не должны волноваться, а напротив, расценивать это как то, что он рассматривает возможность покупки и хочет дополнительно убедиться в ее безопасности для себя. Разумеется следует отличать рациональные возражения от возражений, задачей которых является просто отказать вам. Такое случается, когда человеку психологически трудно просто сказать "нет" и он ищет причину для отказа. В этом случае я рекомендую прямо спросить об этом и не тратить свое и чужое время.
Сегодня я бы хотел поговорить именно о рациональных возражениях, которые можно и нужно рассматривать как очередной шаг к продаже. Для борьбы с такими видами возражений существует несколько методик.

Четыре С: Про эту методику я уже рассказывал, суть ее состои в том, чтобы выслушать (Слушать)возражение, признать его важность (Согласиться), выяснить, из-за чего возникло это возражение (Спросить), и предложить решение этой проблемы или объяснить клиенту то, что он не понял (Сказать).

Заблаговременная нейтрализация. Не секрет, что набор основных возражений достаточно ограничен. Проанализировав свой товар и свой опыт вы можете выделить несколько ключевых претензий, которые клиент высказывает в первую очередь. Просто включите их в свою презентацию и ответьте на вопрос до того, как он возникнет. Высокая цена? Посвятите один из этапов презентации материальной выгоде с обязательной привязкой к цене. Расчет должен быть простым и реальным. Для этого вам может понадобиться помощь уже существующих клиентов у которых вы можете проверить свои выкладки. Хорошим шагом будет оставить их клиенту для спокойного изучения, вы покажете свою честность и открытость, а это все ценят.

Будте готовы к неприятным вопросам. Сейчас уже наверное все знают про невербальные коммуникации. Я был свидетелем, как на достаточно резкий вопрос заказчика продавец растерялся, стал неуверенно отвечать, потом вообще сцепил руки - классически закрылся. Те переговоры закончились для него неудачно. Поэтому, даже если вас застают врасплох, контролируйте свое поведение. Иногда даже лучше не отвечать сразу на вопрос, а попросить паузу "Извините, я не готов сейчас ответить на Ваш вопрос. Могу я сделать это позже?"

Резюме: вы должны быть готовы к типичным возражениям и не волноваться по поводу неожиданных вопросов. И обязательно прорабатывайте работу с возражениями с коллегами.

На сегодня у меня все. Хороших выходных. Кстати, в ближайшее время планирую на свой домен перебраться. Сейчас занят обустройством нового места. Все-таки Wordpress очень высок.


Рекомендую вам сайт Суперпродажник Александра Деза. Если вам нужны практика продаж, понятная теория и интересные выводы - это блог вам понравится. Не поленитесь, перейдите по ссылке. Уверен, вы подпишитесь на него. Один из тех блогов, которые мне не только интересно, но и полезно читать.
Сайтов по поиску работы в рунете достаточное количество, а хороших сайтов немного. Поиск работы в Москве, а так же в других городах на сайте http://www.injob.ru/. Можно найти вакансию или сотрудника.

3 comments:

optimizaciya комментирует...

Раскрутка продвижение оптимизация сайта Яндекс, Рамблер, Гугл, Майл Наши оригинальные идеи станут тем топливом, которое необходимо любому значимому проекту. Мы работаем на долгосрочную перспективу и умеем заранее просчитывать вероятные подводные камни. SEO компания Раскрутка сайта «Яндекс» может определить шаблонные анкоры, который ведут на одну и ту же страницу. Чтобы поисковые системы не «склеивали» ссылки, необходимо грамотно и тщательно работать над анкорами, добиваясь их разнообразия и соответствия тематике продвигаемого сайта. http://seo-miheeff.ru/seo_company_or_freelance.php Анализ и аудит сайтов. Поисковая оптимизация и продвижение. Регистрация в каталогах, повышение вИЦ и PageRank. О компании, вакансии, словарь терминов

блоггер комментирует...

где еще можно создать блог, сайт беспалтно http://partprograms.livejournal.com/4567.html

Kup Dam комментирует...

я вообще продаю через интернет на КупДам например. www.kupdam.ru

Мои благодарности:

Копирайтер в эфире - статьи копирайтера-практика о своей работе, полезные советы, интересные наблюдения.
Бизнес блог - авторский блог о интернет-бизнесе, финансовой грамотности, маркетинге и рекламе.
Блог находчивого продавца эффективные методы продаж или как продать товар или услугу.